张宁：用服务理念做销售 用销售理念做服务

　　主持人：现在全国性这种经销商销售模式也有很多的，包括连锁的，量贩的，咱们集团是哪种销售形式呢？

　　张宁：我们还是单店的模式。

　　主持人：现在消费者年龄层越来越年轻，你如何看到汽车互联网销售方式？

　　张宁：其实网络营销目前中国我估计两三年内还形不成气候，但是它能够影响很多潜在消费者对购车的导向。因为买车之前，很多买车的对车子的了解比销售顾问还要熟。网络这块对品牌影响力还是很大的。但是进入到终端销售的时候，它的作用相对弱一些的，价格、谈判等还得现场进行，毕竟对中国消费者来讲，买个车还是大事，还是得到现场盯着，比较放心，所以网络卖车还是最近几年不会形成大气候。

　　主持人：从原来一家店到现在一个集团，您觉得一家店和一个集团比较起来，这种优势是什么？

　　张宁：优势就是资源可以共享，另外管理上面可以进行共享，各家每个月坐在一起互相找差距，会有对比，互相激励。

　　主持人：会不会也存在一些相对来说劣势的地方呢？

　　张宁：目前还不会，因为目前管理这块还是相对比较松散的，没有一定要执行统一的一些东西，特别是在一些营销模式上面，还是基本上大家各自发挥的，没有做一些条条框框的规定，集团只是在财务这块管得比较多一点。

　　主持人：一些全国性的经销商，像中升、广汇集团也在准备上市，您对这种经销商上市这种现象怎么看？

　　张宁：汽车经销商上市非常难的，完全搞汽车上市是很难的，因为汽车可能属于没有主导权的，经销商没有主导权的，主导权在厂家，因为他对经销商一年一注权，或者两年一注权，这是国家对汽车销售这块上市目前还没有，包括广汇，汽车只是一部分，包括中升我估计它最后可能以房地产或者其他方式来上市，但是汽车可以说是他的营业额，促使他的报表获得认可。

　　主持人：集团有没有考虑拓展外省的市场？

　　张宁：目前还没有，目前从人力、财力、物力还达不到，因为集团还比较年轻，从03年开始做车，目前主要还把自己一亩三分地耕耘好。

　　主持人：集团跟厂家在对话上是怎样一种地位？

　　张宁：我们跟厂家的对话地位还是比较强势一点的，因为我们是厂家的经销商委员会的常委。

　　主持人：现在很多厂家成立经销商委员会，经销商委员会的权利到底有多大？

　　张宁：没有权利，只是厂家制定一些商务政策，基本上会听取一下经销商对各种市场不同意见，因为厂家看市场的目光，和经销商看市场的目光是不一样的，经销商更能和消费者离得更近一点，另外和厂家的高层接触跟频繁一点，有些事情能够和厂家领导说上话。这也是业绩做得好的经销商才能进入这个全国前12，做得好的才能进入这个经销商委员会常委。我们集团除了是经销商委员会常委外，还是大经销商俱乐部成员。

　　主持人：大经销商俱乐部？

　　张宁：全国前15名的经销商才会进入俱乐部，只有这两个渠道才能和厂家高层有更好的沟通。

　　主持人：大经销商俱乐部的主要作用是？

　　张宁：主要是每年厂家的高层和大俱乐部这些成员一起交流。

　　主持人：丰和集团总部在泉州，泉州的汽车市场有什么特点？

　　张宁：泉州的市场它不像福州这么有规律，泉州的市场相对是比较乱的。

　　主持人：比较乱是怎么体现的？

　　张宁：因为泉州人相对比较保守一点，没有福州这么开放，外地人到泉州去做开拓的市场比较难的。不过，当地人的规律很容易摸着，比如，这个地方，任何公司开业都要舞狮，这是必须要做的，做得越大越好，在福州就不会了，泉州的整个市场销售这块很难掌握的。