2010关键词--车商加速抢滩三四线城市

　　在粤西地区的肇庆市迎宾大道，一座独立的“四方体”近期正在繁忙地施工当中，这是一家正规汽车4S店的典型外观。比邻这家即将诞生的汽车4S店，不远处也有三家汽车4S店矗立，记者了解到，这是该品牌在肇庆市的第二家正式授权的经销商。

据粗略统计，把二级网点算在内，共有近30间汽车专营店为整个肇庆汽车市场服务，且这个数字将在今年攀升至40间以上。据悉，继2009年“政策市”的开发导致一二线城市市场日趋饱和，今年，类似肇庆这样的众多三四线城市将逐步被车商激活。

　　整体车市

　　5%的新增份额将来自新兴市场

　　尽管去年车市爆发，但今年许多车商仍对车市抱着谨慎的观望态度，即使是一些热销车型品牌的经销商老总，都将今年店内销量增幅预计在15%以上，只有不到三成的车商大胆预计增量有三到四成左右。在总结这15%的增速上，不少经销商集团负责人都会将5%的新增份额寄望在新开拓的市场上，其中就包括蓬勃发展的新兴市场。

　　虽然目前各小城镇地理位置比较分散，单个城市的保有量并不大，但只要有心，扎实的推进网络建设和服务规范，三四级城市的成长空间都不容小觑，小城市也有大的发展空间。如果每个城市每年增加十台的保有量，数千个小城镇将为品牌带来数万台的市场分额，这对于目前一些汽车品牌而言是个可观的数字。

　　据2009年广东汽车上牌数据显示，2009年广东乘用车上牌量为683799辆，同比增长31.04%。除了以广州、深圳、东莞、佛山所代表的一线城市增幅强劲以外，以肇庆、茂名、韶关、阳江为代表的三线城市增幅惊人，整体高于全省平均增幅，最高实现102%的增长。而各车企也在三四线城市掀起一阵招商旋风，进一步深耕全国市场。

　　当然除了网络建设外，产品的定位也将影响三四级市场的增长，就目前三四级市场的消费习性而言，购车代步将是这块市场的主要诉求，“质量可靠、油耗低和维修保养费用省”的车型将更能得到三四级市场的“宠幸”，因此对于合资品牌而言，有针对性的产品选择也显得更加重要。

　　扩张战略

　　车企抢滩三四线市场

　　对于尚未“深入腹地”的品牌，安营扎寨还是工作的第一步。

　　据新华信国际信息咨询(北京)有限公司一份报告显示，从2005年至2008年，一线汽车市场占全国总销量的份额，从40.1%逐年下滑到33.4%。而三线和四线市场份额则由34.8%上升到41.5%。2009年，三线和四线市场份额继续扩大，“这充分说明中国未来汽车市场的增长将由三四线市场来决定。”

　　三四线城市受金融危机的冲击相对较小，人口众多，加上随着经济的发展，这些地区的消费能力日益增强，今年在车市消费方面呈现出爆发式增长。

　　随着热销区域从一线市场往内陆三四线城市转移，汽车公司的战略也在悄然发生调整。截至目前，东风日产、广州本田、神龙汽车、东风悦达起亚、长安福特等主流汽车公司纷纷调整区域政策，以应对三四线汽车市场独特的需求和市场特性。

　　东风雪铁龙和东风标致分别启动了“新龙腾”计划和“小蓝盒子”计划，江淮汽车则加强县级市“汽车超市”的建设，以更低的投资和更多的产品实现市场覆盖。

　　豪车渠道纷纷下沉

　　奥迪、宝马、英菲尼迪、阿库拉等豪华车品牌也悄无声息地启动渠道下沉计划。宝马汽车的经销商网络甚至覆盖到部分发达的县级市。波尔卡咨询公司数据显示，北京、上海和浙江三个发达市场，豪华品牌市场占有率已经达到或接近10%，出现饱和迹象。而在三线市场，豪华车品牌仍有巨大空间。

　　今年销量全线飘红的东风日产是乘用车市最大的赢家。东风日产销售本部副本部长陈斌波表示，三线市场是东风日产最大的功臣，“五年前，三、四线市场对东风日产销量的贡献度只有30%。今年上半年，这个数字已达到55%。

　　网点布局

　　开店首选3S店卫星店模式

　　近几年，“市场发展快，总体市场小”是三四线城市的汽车市场的主要特点。上周，江淮汽车高层就明确表示，自主品牌更需三四线甚至更小的城市支持，布局三四线市场网点，不一定是4S模式，初期阶段3S模式便已足够。“作为经销商，成本的管控是企业经营管理的永恒不变的主旋律，因此，在网络的发展上更要审慎。如果没有较大的销量和维修台次的支撑，一味地以4S店的模式扩张网络将会面临尴尬困境。4S店的发展模式我认为并不完全匹配三四线城市的发展。”

　　有经销商老总认为，4S店较高的建设和运营成本必须要靠较高的销售量和售后利润来支撑，中等、甚至更小的城镇的销售量很难维持4S店，因而4S店模式并不完全适合三四线城市。在汽车市场发达的欧洲，很多城市并没有如此豪华的4S店。汽车大卖场、3S、2S甚至只做销售的1S能模式可能更加适合，当然现在还处在探索阶段。

　　而以建设3S店或带维修的综合展厅作为开拓三四线城市的市场的主要手段显得更为理性，各经销商集团看法也趋于一致。经营日系品牌的某4S店老总最近就特忙，其集团今年渠道进一步下沉到经济开发速度较快的一些县级市，包括选址到建店等工序都等着他开工。

　　在品牌和成本之间的平衡中，开始有企业尝试建立卫星品牌店来解决品牌与成本之间的矛盾。厂家通过授权一线城市大的品牌经销店在三四级城市建设“卫星店”进行网络的拓展和品牌的维护：投入较少的成本进行简单的店面改造，同时开拓简单的维修服务网点应对日常的维修保养任务，甚至可以授权当地的快修连锁店解决简单的维修保养任务。

　　卫星店的渠道建设将可以弥补目前4S标准店投资过大带来的缺点，同时也能占据三四级城市市场，给消费者购车以及车辆维护带来便利，依托母公司的影响力的卫星店还能够给消费者消费信心，无须“跨江过海”的为了日常保养奔波。

　　存在问题

　　只卖不修，配套服务堪忧

　　目前，三四线市场容量巨大是一个不争的事实。然而，在汽车消费领域，依然存在只重销售，不重维修的局面。据了解，目前在二级城市的大部分地区，都存在着配套服务不完善、4S店的标准服务零星稀少等状况。

　　据肇庆某品牌4S店一位廖总介绍，“2008年时这里的汽车维修主要集中在一些综合性的修理厂，这些修理厂与负责汽车销售的门店大多是合作关系。”然而，这种合作关系带来的一个后果就是，“一旦出了问题，双方互相推诿责任，消费纠纷等问题避免不了。”据了解，在这些三四线城市，建有汽车厂家的标准品牌4S店，多的有十几家，少的只有几家，大量的汽车售后服务靠的就是修理厂。然而，这种销售与售后分开的方式并不能给消费者带来足够的消费信心，容易造成客户的流失。

　　据了解，在售后环节，标准的4S店也存在与外面的修理厂争食的情况。“他们把维修和零部件价格压得很低，以至于我们不得不在工时费等方面给消费者打折，以吸引消费者。总的维修费用基本执行7折的样子。”据廖总介绍，“这样的日子熬了四年之后，日子渐渐好起来了，一是消费者比较认可4S店的服务，很放心；二是维修厂的零部件供应不齐全，而我们却能为其供应原厂的配件，很多消费者还是要回4S店更换零件，慢慢的，通过口碑相传，也将维修的客户带了回来。”