2009-2010中国乘用车经销商发展报告(精选)

　　第二部分 中国汽车营销渠道模式分析

　　2.1 中国汽车营销渠道体系发展历程

　　伴随着中国汽车工业从无到有，从小到大，从凋敝到繁荣的剧变，汽车营销渠道体系也经历了4个不同发展阶段。

　　第一阶段，1978年以前计划经济体制下国家统一控制分配流通时期；

　　第二阶段，1978～1984年计划经济松动下汽车厂商自建营销渠道的萌芽时期；

　　第三阶段，1984～1990s中期市场机制逐步深化以汽车企业为主导的销售渠道纷纷建立；

　　第四阶段，1990s中期至今”4S店销售模式”进入中国，品牌化营销快速发展时期。

　　2.2 中国主要的汽车营销渠道特点

　　随着市场经济改革的不断深化，中国汽车营销渠道经历数次变革，由单一化逐渐向多元化演变，目前，我国汽车行业的营销渠道模式主要有：特许经营专卖店、汽车交易市场、多品牌汽车经营店等。

　　2.2.1 特许经营专卖店

　　特许经营专卖店即我们平时所称的“4S”店。4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。

　　2.2.2 汽车交易市场

　　汽车交易市场始于上世纪90年代中期，主要指一些小规模的经销商(一般是做二三级代理)租借一些汽车市场的摊位或者某个店面开展面对直接客户销售汽车的一种模式。 这种大型的有形汽车市场最早在北京、上海、成都、广州等主要城市建立并不断扩大，近年来一些二三线城市也纷纷建立大型汽车交易市场，就总体水平看，北京、上海等大型城市的汽车市场发展得最大最完善。

　　2.2.3 多品牌汽车经营店

　　多品牌经销模式主要指经销商通过连锁加盟或单独投资建设一些具有一定规模的汽车综合销售店铺，实施多品牌的同店销售模式。经销商同时代理多家品牌，并将各个专卖品牌的各项服务功能优化组合形成自己的经销商品牌。

　　2.2.4 其他销售渠道

　　随着三四线城市汽车市场的迅速崛起，一些销售费用低、网点建设费用低的销售模式应用而生，如2s店，即包括整车销售（Sale）、售后服务（Service），二级经销商等。这些投资少，进入门槛低的分销渠道作为4s店、汽车交易市场和多品牌汽车经营店形成优势互补。

　　2.3 特许经营专卖店为主导的多元销售模式

　　在中国汽车业迎来4S店模式10周年之际,汽车销售业态也正在加速多元化。中国特许经销店的品牌专卖模式是我国汽车销售的主流模式 。

　　特许经营专卖店产生于1908年的欧洲，到上个世纪20至30年代基本成型。而我国汽车特许经营专卖模式的发展相对较晚。二十世纪90年代后期才被上海通用、广州本田引入中国，随着中国汽车市场逐渐成熟，用户的消费心理也逐渐成熟，用户需求多样化，对产品、服务的要求也越来越高，越来越严格。“4S”店的出现，恰好能满足用户的各种需求。

　　根据媒体公开数据显示，经过近几年的发展，我国具有轿车经营权的企业达到7000多家，包括连锁店及特许经营的零售店铺在内可达2—3万家，而其中特许经营专卖店大约有2000多家。这些专营模式几乎都是按照国际通行的汽车分销标准模式建设四位一体的4S模式：以汽车制造企业的营销部门为中心，以区域管理中心为依托，以特许或特约经销商为基点，集新车销售、零配件供应、维修服务、信息反馈与处理为一体的分销渠道模式。特许经营专卖模式已成为我国汽车销售主流模式，特别是2002年以后国内汽车企业纷纷实行此种模式，并迅速为汽车业界接受，并迅速发展壮大，从中国一线城市开始并向二线城市快速扩散，汽车特许经营模式对促进中国汽车流通领域的发展，规范汽车营销渠道起到积极的作用。

　　在中国汽车业如火如荼的开展4S店模式之际，其他的营销渠道也悄然出现，虽然发展势头不及4S店，但与4S店形成互补，共同推进中国汽车营销渠道向多元化发展。