2009-2010中国乘用车经销商发展报告(精选)

　　第五部分 主要汽车经销商集团发展分析

　　中国乘用车的高速增长不仅为厂商带来利润，同时也成就的众多经销商，伴随中国乘用车市场的成长，销售第一线的经销商也日益强大，目前中国的经销商正向正规化、集团化方面发展。盘点2009年的经销商的业绩，可以说硕果累累，搜狐汽车研究室对其中选择表现最优秀的三家进行详细解读。

　　5.1 汽车流通领域的“航空母舰”——庞大汽贸集团股份有限公司

　　经历10年汽车销售的风霜雨雪，庞大汽贸集团已经是国内规模数最大的经销商集团之一，在全国多数省区都有自己的经销网络。2009年更是实现销售收入350多亿，比去年增长100%的骄人佳绩。

　　5.1.1 庞大经营之道

　　庞大之所以能够成为中国规模最大的汽车经销商之一，在庞大董事长庞庆华看来主要得益以下些方面。

　　第一个，股权相对集中，最大激发员工的潜能

　　“我没有把股权打散，所有的专卖店股权都没打散，有个人持股，但只是代持，是为公司代持，所以股东集团和干部心态比较正常，他不仅是为了赚钱，为了个人怎么能够发财，而是想去怎么干事，或者体现价值，或者对公司的贡献，我觉得这是首要的。”

　　                     ——庞庆华 庞大董事长（摘自搜狐汽车超级经销商）

　　第二个，按照品牌成立大区管理制度，实现专业化管理

　　“我按照品牌成立大区来管理，大区就是一个品牌成立一个大区，这一个大区就是从最杰出或者最优秀的店主提拔，内行管内行，而不是投资者去管，也不是股东去管，我们是自己内部的，非常知道我的业务什么时候该进货、什么时候不进货，怎么运作，包括与银行的关系、客户的关系，所以做的非常好。我的白话叫“甩鞭子”，只要你甩得起来，不怕你甩的远，管的店多。不可能将所有的品牌都去经营到，面面俱到。一个、两个的没啥意思，盈利也比较低，所以同一品牌干就要干大。”

　　                     ——庞庆华 庞大董事长（摘自搜狐汽车超级经销商）

　　第三个，在企业内部形成良好的风气，实现共同富裕、共同发展

　　“最重要的，是一个企业好的风气，我们企业文化是建立在共同富裕、共同发展的平台上。说起来容易，做起来很难，作为老板来说，真要给职工赢得报酬，或者每个店主赢得报酬，或者每个领导应该得到的适度报酬，我认为都是很难的，但是我们征求各方面意见，我们确实想到了每个员工比较长久。比如说这次我们非常时期，金融危机到来以后，我们没有让一个职工下岗，没有调低一个职工的工资，我们没有扣减经理的效益奖金、岗位津贴，都没有。我在大会上讲：“我们不减薪、不下岗，昂首阔步上战场。”大家听了都鼓掌，都说说的太好了。其实压力有没有？压力很大，我们走的就是人性化的。我们这种文化由来已久，所以大家信任他，肯为他卖命，这种企业文化是非常好的。”

　　                     ——庞庆华 庞大董事长（摘自搜狐汽车超级经销商）

　　正是由于庞大在股权、区域管理与企业文化方面的管理使庞大在2009年硕果累累，并预计每年以20%以上的速度继续扩张发展！

　　“我现在规模也不小，我现在有4S店200多家，在建的还有一百多家。 但是发展速度依然不减，因为这在中国是一个新兴的行业。我们会尽我们所能把这个市场做好，并可能会以每年20---30%的速度推进。”

　　                     ——庞庆华 庞大董事长（摘自搜狐汽车超级经销商）

　　5.1.2 网点分布特征与经营品牌

　　从销售网点分布看，庞大的经销商网络遍布全国20多个省市自治区，销售网点近千家，主要分布在内陆地区，特别是华北地区和东北地区。

　　从经营品牌看，庞大经营的汽车品牌达到70余个，包括乘用车、商用车、工程机械等，其中乘用车品牌达到40余个。在乘用车经营品牌中，即包括高端品牌，如奔驰、奥迪、斯巴鲁等，也有合资品牌，如广汽丰田、北京现代、上海大众等，还有国内自主品牌，如奇瑞、风神等。

 　5.2 汽车销售的“黑马”——广汇汽车服务股份公司

　　广汇汽车服务股份公司成立于2006年6月，由新疆机电、河南裕华及广西机电合并改组的广汇汽车成立。并于2007年，引进美国德太投资公司的投资1亿美金，增资并转为外商投资企业。经过短短4年的发展，广汇汽车截止2009年底，完成营业收入330亿元，比2008年增长一倍，跻身汽车流通行业的第一阵营，并荣获过中国汽车流通行业最具影响力“十大汽车经销集团”企业的称号。

　　5.2.1 网点分布特征与经营品牌

　　目前，广汇拥有4S店面近300家，95%的网点集中以新疆为中心的西北、以重庆为中心的西南，以及以广西、安徽、河南为中心的中西部地区5个大区域，而且今后仍将以中西部为扩张重点。

　　广汇经营的品牌近50个，涉及高端进口汽车、中高级合资品牌等，主要包括奥迪、北京现代、奔驰、长安福特、东风本田、东风日产、广州本田、广州丰田、上海大众、上海大众斯柯达、通用别克、通用雪佛兰、一汽大众、一汽丰田、一汽马自达等。

　　5.2.2 网络布局规划

　　目前广汇的市场布局是以省级市场为核心，在获得比较好的份额之后，再以此为基础向外发展。 在城市二三级网络建设上广汇有一套二级、三级网络的评价模版体系。通过模版，考察经济发展速度、现在保有量、4S店的情况等因素，判断是不是合适进驻这个市场。如果不合适的话，是不是等一两年再进驻？如果要进驻的话，是自己开设4S店，还是通过其他的网络进驻？通过模版分析分析这些问题，以保证各个地区、各个网络扩展规划的进行，进而保证每个店的回报率和效率。

　　“我们这样做，主要是因为考虑到行业特点。销售权大多在省级网络，如果没有省级网络就很难发展二、三级网络。二级、三级网络很多都依靠批发进货，厂商会授权给个人去做一个小规模的小城市的销售。这样就必须先做好中心市场，然后看哪个市场发展的比较大、比较快，形成了一定的规模和保有量后，再决定开拓哪一个新地区。所以这个布局需要一个长期规划”。

　　                    ——金珍君 广汇汽车执行董事（摘自搜狐汽车超级经销商）

　　5.3 终端网点多元化的先行者——成都建国汽车贸易有限公司

　　成立于1997年的建国汽车，在汽车流通领域名声非常响亮。一方面是源于其代理了23个品牌、40家分子公司以及206个网点的业绩规模。更重要的是建国汽车的经营管理非常有特色。把多个品牌集结到一起做汽车量贩这种形式，建国汽车是鼻祖。在经营上，建国汽车是业态比较丰富的企业，4S店、4S店集群、汽车量贩、汽车专营店、社区连锁无所不包。

　　5.3.1 网点分布及特色

　　在区域内加强渠道深度

　　建国的经销网点分布带有明显的区域色彩，分销网点遍布四川全省，同时向西南地区其他省份延伸。在四川，建国汽贸是经销网点渗透最深的经销商集团，从成都到绵阳、乐山、攀枝花等，都可以看到建国的经销网点，涉及区域包括省级市、地级市和县级市。

　　终端网点多元化

　　为了满足不同规模地区的需求，为了更深入的走进客户，为了降低运营成本，建国的终端网点极为丰富，包括4S店、汽车量贩、汽车专营店、社区连锁店等形式。而且网点的形态并非一成不变，会依据当地的市场情况的改变进行改变，如在一个地区的市场未形成规模前会采用量贩式销售，但销量增长到一定程度后会改为专卖店，当市场规模进一步扩大时可以引入社区连锁的销售模式。

　　“现在一个地方完全一个量贩一种品牌的车可能在县一级的城市卖三台五台，你要租个专卖店的话肯定是亏本。但是我做量贩联合起来20个品牌加在一个量贩里面卖两三台车我都赚钱，但是那个地方在经济的发展到一定程度之后，老百姓有钱了，除了县有一点居民以外剩下都是农民，老百姓经济条件好了有钱了，一个月能够卖上几台车十几台车马上就可以改成专卖店了。如果改成专卖店这种情况下，如果经济条件确实太好了，专卖店卖出去的车太多了。如果一个小区里面有百分之七八十的人有车了，那我们的小区汽车连锁店就完全可以开到小区去，但是我们都在尝试都在走。”

　　                    ——黄建国 建国汽车董事长（摘自搜狐汽车超级经销商）

　　5.3.2 汽车后市场是主要的利润来源

　　目前建国八成以上的利润来源于汽车后市场，汽车销售的利润贡献率不足两成。后市场的主要收入来自精品、配件和服务、二手车置换、俱乐部。未来后市场将是建国着力发展的领域。

　　“我们现在有80%以上的钱都是我们卖完车过后后期市场挣的钱。其实我们的汽车销售利润真正赚到10%几，连20%都不到。以后一台车都不卖，我们挣服务的钱都没问题。”

　　“有很多这种事情的想法来维持我们给用户提供服务，为用户提供方便快捷的服务。只要一打电话，只要我买了他的车，安了他的东西，不管是在路上车坏了还是碰撞了还是挂了还是有时候说不定过红绿灯交警罚款，我们都可以帮助他，你开个车来你开走，我们来处理这个事情。下一步大部分公司里面要抽出很大精力出来做这种服务上的东西，把服务引到我们的销售。”

　　                     ——黄建国 建国汽车董事长（摘自搜狐汽车超级经销商）