林绍军：重庆最大的民营车商打拼传奇

　　故事从痛失广本首家4S店谈起

　　搜狐汽车：百事达是重庆最早一批汽车经销商之一，在没有4S店模式的时候，我们就开始做汽车展厅了，最初做汽车的模式是怎样的？

　　林绍军：我们最早是在写字间卖车的，那种销售方式很脆弱，上面受制于厂家，下面受制于经销商，自己手上实际没有客户。

　　后来，我们在大坪买了一个300—400平方的小门面，把车摆在那里卖。一开始只卖庆铃，但实际上庆铃的主要消费市场是在广东、山东一些经济比较发达的城市，所以手上还是没有终端客户，于是我们考虑是否还是应该卖轿车。于是97年的时候我们签约了上海大众，从那时候起才真正接触到客户，跟客户走的这么近。

　　搜狐汽车：签约上海大众，实际上也不是4S店模式卖车？

　　林绍军：对，还是用那个小展厅，门口有一个坝子，当时摆在坝子里面。

　　搜狐汽车：那时候维修怎么解决？

　　林绍军：没有维修。我们当时对维修的理解非常肤浅，觉得做维修很没面子，脏兮兮的。没有想到做汽车还要给别人提供服务，认为就跟现在买白菜一样，一手交钱一手交货就完了。就是当时的思想和现在完全是两回事，更别谈客户的信息和档案了。

　　说到这里，我讲一个小插曲，98年广州本田准备建第一个4S店，当时他们在全国招商，也邀请我们去了。我和我们杨董事长到广州本田，销售本部长（也就是金山裕则）跟我们谈，说“你们愿意投多少钱来做？”，我们杨董事长说“要不把我们展厅改一改，投400万”，然后金山裕则问“你是否愿意投入一千万来修一个店？”我们就打鼓了。

　　当时我们也没有做过售后服务，不知道售后服务赚钱。我刚才也说了，我们看不起做售后服务，心想做白领的怎么会做脏兮兮的修车呢？就这样，我们失去了做广州本田第一家4S店的机会。

　　搜狐汽车：后来重庆的第一家广本4S店谁开的？

　　林绍军：是一个不做汽车的人做的，他以前做出租车的，就是互邦。他凭借这个赚到了第一桶金，后来看着人家门庭若市，我们眼馋惨了。那个人胆子比较大，当时不仅是我们不敢做，包括中汽西南当时去了，也不敢做，不相信投这么多钱可能赚到钱，投资太大了。那个时间土地很便宜，花一千万就可以建一个4S店。你现在觉得便宜，在十年前就不便宜了。这说明了对事物的认识是比较局限的，我们就这样错失了机会。一个人的眼光太重要了。

　　还有一个，当时我们也是在跟日本的本部长交流的时候，他跟我们说了一个观念我们当时根本不认同，现在回想起来是非常的正确，他说汽车卖得好不好跟经销商没有太大的关系，关系不大。他说主要还是产品，还有产品的销售力，你产品好、市场定位好，价格定的合理，哪里需要经销商使什么力气，稀里糊涂就卖出去了。当时我们觉得不可能，我们经销商多大的力量，我们如果不努力车怎么卖得出去。现在回想起来他说的是正确的，你说雅阁出来的时候需要什么经销商。人的观念有时候真的是很可笑的。

　　搜狐汽车：对于4S模式目前也有一些争论，对于汽车卖场，特别针对二三线市场，也出现了一些叫好声。

　　林绍军：目前从主城区来讲，4S模式可能还是一个主流。有一些类似“汽博”的方式，（汽博是重庆的一个4S店集群），也是比较先进的一种形式。汽博最早是中汽西南的，他也有招商，比如说其它资本也有在那个地方买地和租地，然后就形成了一个相对比较集中的汽车品牌集群，旁边还有一些配套的功能，比如说有二手车、汽车一条龙服务、汽车配件。为什么说它先进？第一他非常方便客户，一次性就逛完了，而且还是一条龙的服务，还有跟汽车相关的备件、二手车，甚至还有汽车文化，比如说汽车影院。所以我认为那还是一种比较先进的业态和模式。

　　但是那种形式也有不便的地方，如果仅仅是从买车的角度来讲是方便的，但是从售后服务来讲不见得方便。