陈递红：谢谢柳总，柳总介绍的给我们的感悟就是，你要揽这个瓷器活，就必须要有金刚钻。
我们今天坐在台上的几位对话嘉宾，能够安排在一块我们也做了一定的争议。有些时候协会内部开会都是经销商和投资人坐在一起讨论经销商应该怎么办，有时候经销商对厂家有很多的怨气，那个时候没有厂家的领导在场，大家可以随便说。但是后来想想我们光是自己关门自己说，说得再痛快也没有用。后来经过领导的积极讨论，觉得还是要把厂家、供应商的领导代表请到一块大家来共同讨论。我们为什么按照这样的顺序来走，我们作为市场前端的丁总的模式、柳总的模式对于供应商来说，是否你自己愿意采纳他？是否你愿意把他选择作为你的经销商伙伴？我们今天请到了上海大众斯柯达，上海大众斯柯达在付总的带领下从06年开始筹备，短短的两三年期间，斯柯达的销售、网点的发展，最可贵的两个点是我们值得关注的：第一，08、09年连续两年发布的中国汽车品牌的调查报告，上海大众斯柯达都获得了第一名。这是消费者对它的认可。第二，从我们协会掌握的情况，这两年来我们从来没有接到过斯柯达的经销商对斯柯达厂家品牌的投诉。相反，其他的品牌我们经常接到投诉，也经常做这样的沟通。我们认识到斯柯达的厂商对斯柯达经销商的管理模式，他们都是共同进步的往前走的。我们今天想请付总，面对来自全国的经销商优秀群体，你觉得斯柯达愿意选择什么样的经销商？或者在斯柯达自己的衡量体系里面，你们觉得哪些经销商是优秀经销商，你愿意跟他长期发展。哪些经销商相对比较普通，哪些经销商要把他列入黑名单？
付强：非常高兴有这个机会跟大家交流。
流通协会这么安排确实非常有创意。首先我想借这个机会感谢在座的各位经销商朋友们，虽然这里面有些跟我们还没有实质性的合作关系。在我们发布的50强经销商集团中，有21家和我们有不同程度的合作关系。如果说按照陈秘书长讲的，在过去的四年中，斯柯达品牌能够从零开始到现在取得一点成绩。无论是在网络建设方面还是在销量占有率和客户满意度方面取得一些成绩，完全和以在座各位为代表的全国经销商对我们的支持是分不开的。这确实是发自内心的。因为在面对消费者这个环节，我们确实不是专业的。刚才丁总说得很明白。谁是最专业的？还是我们这些经销商的集团和全国范围内经销商的投资人和他们的领导团队。
回到陈秘书长提的课题，从厂家视角怎么看待和经销商集团的合作。我们按照流通协会的词汇，供应商和经销商之间，在根本利益上在很多范围内是重合的，在局部范围内是不重合的。在不同品牌、不同区域有重合，这个交际范围的大小，取决于我们合作的方式。我们站在供应商的视角看，什么样的经销商是比较好的，能够取得双赢、愿意深度合作的合作伙伴。实际上刚才大家在谈的过程中已经谈到了这个问题，我只不过从另外一个角度重新诠释一下。刚才陈秘书长在讲话中我也认真听了，他讲去美国，美国的经销商的品牌排在供应商品牌前面。为什么？谁的品牌排在前面取决于谁的品牌更有价值。价值是什么？实际上价值我只认同柳总的一半，价值就是管理能力。斯柯达在过去四年网络发展过程中的实践，我们喜欢和什么样的经销商合作呢？是喜欢和经销商集团还是和单个的经销商合作。取决于谁更有优势。不以这个作为最终判别准则。
在经销商集团中，我们喜欢愿意跟确实有自己管理模式、有自己可复制性的经销商集团进行大面积合作。在座的50强当中，我们合作了21个。剩下还有29个，这29个中，有一部分经销商是他们没有看中我们，有一部分经销商严格意义上讲是我们没有看中他们。即便合作的21个当中，也有一部分我们不满意，也有一部分真正是我们发展的中坚推动力。我们这个经销商集团的老总也在座，就是厦门赢众，到目前为止我们已经和他们合作了六个店，基本上闽南地区的竞销店我们一网打尽。我们发现他建的每一个店都是在我们整个系统中最优秀的。最开始我和厦门赢众的老板沟通，我也不太信服，建一个店在厦门很好，这是地域优势、位置也不错，可能赶上团队也不错。第二个店建在漳州，业绩同样不错。第三个店开到龙岩，很快在半年时间内成为我们当时那个大区域的排头兵。店不断的开，屡次证明，后来我们也在分析他，分析他的结果，他的管理模式基本上已经成熟了，他已经可输出这种模式了。最重要他有大量的人才储备在后面。这是今天我们站在供应商的视角和经销商朋友们分享的一个感受。
也有相反的。资本固然很重要。作为斯柯达这样的品牌，站在厂家的角度来看，不差钱。现在差的是管理。我们很多经销商集团稳定性不是特别好，投一个店很好，第二个店很差，第三个店又很好，第四、第五又很差。这是很大的问题。这证明最终还是取决于地域、取决于厂家品牌、取决于市场的波动情况。最终看你这个店的经营情况是什么样。如果能够真正做到经销商集团的品牌要大于、强于供应商的产品品牌，或者是我们在未来的某一天像美国的汽车行业那样，我们协会品牌、汽车经销商的品牌能够排到供应商品牌前面去。最重要的问题还是要在管理的创新方面下工夫。如果作为供应商，日后说我把这个品牌交给你，这个地区我肯定能够做得好，我把这个品牌交给你，这个地区的客户满意度、市场占有率就会上去的话。在座各位的供应商的专家，大家毫不迟疑的都会做同样一个决定。可是我们到目前为止在我们这50强中能够看到有这样能力的经销商集团，还不是特别多。我也衷心的希望能够在未来的岁月中，在我们汽车流通协会每年一度的聚会中，今天我们谈论的话题可能逐渐就不再作为一个话题了。能够作为中国汽车50强的经销商自然就应该具备这样的实力。
陈递红：我们协会就是要把这样业内的真实的信息告诉给经销商。像付总刚才谈到的，选择经销商要选择有品牌价值的经销商。他能够把他的持续优秀的能力扩展、延伸，这肯定是作为厂家的第一选择。不是说经销商有钱就能够拿到品牌，而是说有更好的管理能力。
付强：我们现在作为供应商，我们也在输出管理模式，每一个供应商都有自己的一套管理体系，包括刚才柳总谈到在开发信息系统。我们也在输出供应商层面的信息系统。但是我个人认为这个水平不是特别高。我跟我的同事反复讲，我们输出的东西充其量就是一个行业平均水平，我们这个东西是给行业平均水平以下的，在这个行业没有经验、水平低于这个水平的经销商用的。在座各位老板们要是觉得厂家东西没有用了，你的水平基本上已经到位了。如果拿着厂家的东西总觉得很好、很神秘，可能管理水平还有待提高。
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