十大品牌新老势力首次交锋 重卡新兵突围

　　中重卡十大品牌的新老势力首次交锋，无疑预示着未来重卡市场将迎来又一场硝烟四起的残酷竞争。

　　虽然缺阵重汽、陕汽、东风、曼MAN、奔驰等卡车巨头，但2010北京国际车展上商用车的舞台并不冷清。不但有福田欧曼、一汽解放、北奔、华菱、江淮格尔发这5家主流中重卡品牌依然活跃其中，作为近年来首次参展的老牌企业东风柳汽，这次亦携主力重卡到京城与各“重卡兵团”成员欢聚一堂。

　　山西大运、长安重汽、集瑞联合卡车这3家新势力的加入更显得热闹非凡。

　　中重卡十大品牌的新老势力首次交锋，鏖战北京车展，无疑预示着未来重卡市场将迎来又一场硝烟四起的残酷竞争。

　　尽管面前困难重重，但并没有吓倒这一拨雄心勃勃的重卡“新兵”。此次车展上的三家重卡新力军怀揣各式“武器”，一一高调宣布杀入重卡市场。

　　集瑞：高端出发 跻身主流

　　由中集集团、奇瑞汽车、玉柴集团、法士特集团、富华重工合力打造的联合卡车首次亮相，这一被称为中国自主研发的第一款真正意义上的高端重卡，引起业界的关注。

　　据集瑞联合重工副总经理唐钢介绍，联合卡车项目正式启动于2009年3月，项目一期总投资32亿元人民币。由中国最大的物流装备和专用车制造企业、中国最大的自主品牌汽车制造企业、中国最大的柴油发动机研制企业、中国最大的重卡变速器制造企业、中国最大的车桥制造企业五家国家龙头企业合力打造而成联合卡车，一开始就定位于高端起步，显示出不同寻常的发展思路和强烈的自信。

　　“早在2005年集瑞重卡项目筹备之际，我们就已经预测到这个市场将有多大的增长空间，实际上其时重卡市场只有30多万辆。中国的重卡市场还有足够的空间，我们应该去满足它。”在集瑞重卡营销服务有限公司总经理涂小岳看来，目前国内重卡市场的竞争尚未充分体现，再者重卡企业的实力还有较大的提升空间。

　　由五家国内汽车界重量级企业的合力打造的集瑞重卡，不仅有属于自己的完整动力体系，而且还有了全套的专用车上装配套资源，使底盘和上装实现无缝对接，这在国内重卡市场上实现了一种新尝试。

　　曾参与了集瑞联合重卡项目市场和产品的开发研究工作的杨再舜表示：“集瑞重卡的技术含量和水准都非常之高，另加上整车和发动机项目同时进行，可见奇瑞汽车公司和中集集团的手笔之大，雄心壮志，决非一般的山寨版重卡车企可比。”他指出，无论是奇瑞、中集，还是玉柴、法士特和富华，造主流高端重卡却都是第一次，整合零部件企业的资源造重卡，这种模式此前从没有在重卡领域出现过。

　　据悉，联合卡车的生产线正在建设当中，产品将于今年10月底批量下线，2011年可实现上市。

　　“我们产品的定位主要从满足市场需求出发，并不是说自我定位高端，而是‘主流化’，不但能满足国内用户需求，甚至是满足全球卡车市场用户的需求。”涂小岳表示，在未来三年内，集瑞重卡将着力于把产品做好，满足用户需求以及不断改进产品，而不会盲目追求产销量。

　　大运：全国布局 再造奇迹

　　提起“大运”，不少人第一时间想起的是一句经典广告语：“风驰天下 大运摩托”。2010北京车展商用车展区上，这一家人尽皆知的摩托车制造企业高调地宣告进军卡车领域。据悉投产4个月的大运重卡生产已超过1000辆，销售400多辆。在一期工程正式投产后，大运重卡将形成年产重卡5万辆、年产值150亿元、年利税10亿元以上的生产规模；3到5年内将完成二期工程，扩大为年产10万辆以上规模，年产值可实现300亿元以上。

　　“如果大运汽车真能以这个速度稳步发展的话，也许再次复制‘大运摩托’的奇迹将不只是传说。”正是有了摩托车的生产销售经验，让大运集团董事长远勤山自信的认为：重卡也能做得一样火热。

　　远勤山表示：“我们做摩托车时一开始只注重质量，只有质量好的摩托车才能出厂，慢慢地我们的高质量的摩托车得到了用户的认可，渐渐地规模扩大，网络布局越扩越扩，到如今众人皆知的大运摩托车，而这个经验告诉我们，当我们涉足卡车领域时，也只要遵守这个规律，我相信我们卡车也能做的红红火火。”

　　以摩托车制造起家的大运，在2004年起开始转型做重卡。这样的背景突然进入卡车市场，令很多人产生了疑问：摩托车卖得好，就一定能卖好重卡吗？

　　远勤山对《汽车观察》记者表示，大运并非只是看中了重卡市场火热而盲目进入，而是经过深思熟虑和充分的市场调研，在2004年就投入20多亿元建立山西大运汽车制造有限公司。大运汽车决定进入重卡领域主要是基于两个原因的考虑：“一是随着中国经济的大发展，重卡增长速度比轿车快得多，现在轿车每年增长10%以上就很难了，我认为重卡以后每年会增长20%以上，重卡的市场潜力非常大。二是中国市场非常需要性价比高的产品，而大运汽车有信心能满足消费者需求，这正是大运汽车的优势所在。”

　　尽管大运汽车准备得很充分，但是现在重卡品牌众多，市场竞争非常激烈，这种情况下，一个新进入者是否能够与它们竞争呢？

　　“虽然大运是新兵，企业还小，但我们决心很大。在投入重卡领域时，我们有资金、有思路、有人才，这是我们的基础。”在远勤山看来，做重卡就好比是建高楼：“大运能否把重卡领域做起来，好比是建高楼，楼要建得高，地基就要打得越深。”

　　有了资金、思路和人才这样的基础，接着关键的是开发具有竞争力的产品。远勤山表示：“我们现在的产品为19吨～50吨之间，比较符合市场需求。另外，大运汽车结合了欧洲产品的安全性、日本产品的经济性，然后根据中国市场特点定价，性价比就是我们的产品竞争力。”

　　目前大运的计划是先把产品推向用户、经销商，因此在前期大量投入广告。“只有我们的好产品被用户认可了，形成规模后，我们才能不断扩大网络，拓展产品线，把楼建的越来越高。”

　　在网络服务上，大运重卡的做法要在全国各地布全网络，并且在一个地区选取一个最优秀的经销商服务商，提供贵宾式的服务。同时依托已形成品牌大运摩托车市场营销网点，迅速开拓和占领国内及国外市场。

　　“每一个用户都是VIP客户，当车子出现故障后，无论什么时候打电话，一个小时之内都赶到，同时必须迅速的解决故障，如果故障解决的不恰当，不及时，今年也将有一套详细的措施来补偿用户。”远勤山表示：“只有把产品做好，只有把服务做好，不怕没有经销商合作，也不担心用户不购买产品，我们要时时刻刻想到它，我们就能把重卡发展好。”

　　依托大运摩托原有的全国销售网络，目前，大运汽车已在15个省建立了营销网络。

　　长安：专注细分市场

　　通过重组赢得中国汽车业老二位置的长安汽车，最近也加大其在重卡行业的投入力度。在车展上，长安重汽首次对外亮相，与集瑞重卡高调显露实力的做法不同，长安重汽侧重展示其在新能源技术上的突破，成为惟一一家以新能源重卡全品系亮相的企业。

　　在销售网络上，长安重汽却有独特招数。

　　“我们的销售渠道非常细分，我们通过前期大量的市场调研，分析当地市场特点，最后才决定产品是否在该地销售推广，比如我们可能在某个县城销售我们的重卡，可在该市区却 没有我们的产品。”长安重汽市场部外贸室主任徐璐表示，长安重汽的网络布局重在细分市场，而且细分特定市场区域，不光主要城市分布，村镇也建立网络。此次参展也是想以山西为基点，呈放射性向外扩张，山西外，重点发展区域还有内蒙古、河南、山东等地，但也不排除个别区域呈跳跃式发展。

　　“例如四川，长安重汽已经受到广泛认可。海南、东北和西藏是目前暂且不考虑的省份，不设网点。除开这些地方，其他省份在2010年都将覆盖到，且覆盖率已达到目标值的85%。” 太原长安重汽总经理田民补充说道。

　　由于新能源重卡技术复杂，对服务站人员要求高，长安重汽为保证用户用车能及时维修，对维修人员进行严谨的岗前培训，并在工作过程中，不定期派专家前往指导，以保障用户的利益。

　　据悉，山西每年新上牌重卡4万辆左右，又由于这些资源向省内外运输，形成了我国最大最重要的重型车区域市场，占了全国总需求的近40%。如此一来，随着长安重汽新基地建设的逐渐推进，以及生产能力的快速提升，预计到2012年，长安重汽整车销售将达到1.5万辆，总体销售收入超过30亿，进入重卡行业前10名。

　　“新兵”面临三大考验

　　然而，愿望美好，现实残酷。从现状看来，重卡“新兵”们无论是要“荷枪实战”还是“虚晃一枪”，要搅动目前的重卡江湖格局，恐怕并非易事。

　　“新兵”面临三大考验然而，愿望美好，现实残酷。从现状看来，重卡“新兵”们无论是要“荷枪实战”还是“虚晃一枪”，要搅动目前的重卡江湖格局，恐怕并非易事。

　　另据中国汽车工业协会的统计数据显示，2009年，全国重卡年销量达到64万辆，2010年预计可达70万辆；全年重卡行业盈利增速更将超过30%。在刚过去的一季度里，全国各类卡车共生产100.06万辆，销售99.17万辆，分别同比增长58.47%和60.38%。特别是重卡领域，一季度共生产27.64万辆，销售26.76万辆，同比增长了157%和162%。

　　如此好的成长态势，再加上国家经济发展的良好前景，重卡行业引来阵阵投资热潮。然而，选择这个时机进入重卡市场的新兵们，其未来市场前景仍是一个未知数，要想在重卡领域有所作为，还需接受市场的多重考验。

　　首先是激烈的市场空间争夺战。目前我国的重卡市场，市场集中度较高，前6名市场占有率达到90%以上。再者，在业已形成的“3+3“竞争格局中，中国重汽、东风汽车和一汽解放占据的60%以上的市场份额短期内不大可能被打破；而福田汽车、陕汽集团和重庆红岩也在频频发力，因此，作为后进入者在别人已经打拼多年的领域跑马圈地还有相当大的难度，之前春兰汽车不得不黯然退出重卡市场的先例也说明了这点。中国重汽一位人士称，几大重卡企业已经形成覆盖全国的网络，在很大程度上将制约这些“新兵”的发展空间。事实上，国内重卡市场上现有的重卡企业也在不断增产，如果前5名的重卡企业再进一步扩大产能，其他企业的市场空间将进一步被排挤。

　　此外，重卡的技术门槛和销售门槛亦是“新兵”们面临的两大考验。

　　10年前，南京汽车制造厂（南京汽车集团公司）启动凌野重卡项目，当时一位总工程师曾形象地比喻说：“搞农用车是小学水平、搞好轻卡轻客是初中水平、搞大客车是高中水平、搞轿车是大学水平，而搞重型卡车则是研究生水平。”可见，造重卡并非想象中的那么简单。

　　杨再舜分析指出：汽车产业是一个规模经济性非常强的行业，特别是重卡企业，这种规模经济性不仅体现在汽车企业建设初期的投资上，也体现在它所需的产销规模上。要想成功经营一家汽车企业，不仅在前期需要大量投入，购买大量设备（固定成本），同时也需要达到一定的销售规模，这样才能平摊各种固定成本，才可以实现盈利。重卡市场的门槛是十分高的。因此，要做好重卡，在有了定位准确的技术平台之后，服务和网络建设也至关重要。

　　曾经参与过南汽凌野重卡项目的杨再舜表示，重卡市场销售策略和渠道的重要性不容忽视：“这其中有大智慧，有大战略和大战术，否则难以在竞争对手口中夺食，撕开一条竞争对手围追堵截的血路。虽然当年南汽的车做出来了，而且品质还不错，但南汽人不会卖重卡车，结果给砸了。”

　　从市场经验来看，后入局重卡企业的发展多不顺利。地产车背靠一个集团，或者背靠政府，在局部市场上实现销售是有可能的，但要在全国建立整体渠道的可能性很小。但如果企业没有技术优势、没有规模优势，要打开市场并长久生存下去，健康发展恐怕并非易事。