渠道革命 车市游戏规则正在发生深刻改变

　　从1S到4S，从4S到4S双店；由把控到合作共赢，建立经销商“核心圈层”。现有的车市游戏规则正在发生深刻改变——

　　车市﹃丛林法则﹄

　　查尔斯·达尔文在《物种起源》中有一段经典的论述：存活下来的物种，不是那些最强壮的种群，以及那些智力最高的种群，而是对变化做出积极应对的物种。

　　车市亦是如此，必须遵循“丛林法则”。

　　一直以来，汽车厂家和经销商之间的博弈就从未停止过。几乎所有的汽车品牌在发展网络渠道上，都是以控制者的角色出现，他们往往高高在上，认为掌握了上游资源把控了一切市场变化。有人把这称做“把控论”，厂家为了牢牢控制销售系统“神经末梢”的经销商，在同一区域实行品牌或车型分网销售、过度发展网络（某品牌

　　车型不到五款车，一个区域的一级经销商就多达20多家，导致经销商都吃不饱）。厂家这样做的主要目的是，让经销商之间互相制衡，以防止一家独大后，对厂家形成“反控制”。

　　但是，物极必反。近年来，因为网络渠道的问题，厂家与经销商之间的矛盾不断升级，闹翻脸的事件屡见不鲜。由于不堪厂家的压力，有的经销商干脆“退网”，结果就是两败俱伤：厂家品牌美誉度因为杀鸡取卵被严重伤害；而经销商投入的真金白银也打了水漂。

　　分析矛盾的深层次原因，是厂家没有遵守车市的“丛林法则”。汽车市场已经发生了巨变，但品牌的网络发展思路并没有改变，策略没有及时调

　　整，厂家还在按老规矩出牌，当然会导致判断失误，出现一系列问题。

　　汽车销售网络需要一次革命。否则，按照现有的游戏规则很难持续健康地发展。而那些率先摆脱陈旧观念的车企，往往能抢得先机，迅速崛起。

　　在这场网络革命中，上海大众、北京现代、奇瑞汽车、东风日产、东风本田等品牌率先突破，特别是上海大众走在了最前面，他们似乎明白这样一个朴素的道理：只有和终端的渠道结成战略联盟，形成利益共同体，才能达到有效掌握市场动态，推进品牌建设和企业发展之目的。

　　因此，他们在区域有新的开网需求时，不再四处招募新投资人加入，而是优先考虑有实力、有思路的老经销

　　商开二店甚至三店，保持网络有序竞争和发展。目的是培养经销商的忠诚度，建立“核心圈层”的经销商，并与这些核心经销商共进退，从而提升品牌和销售的市场抗风险能力。

　　总之，面对激烈的市场竞争，汽车品牌要想在市场中存活下来，必须彻底摒弃自身设定的“把控论”游戏规则，因为市场经济不能玩控制，要玩资源合作共赢。同时，遵循市场的“丛林法则”，积极应对各种市场变化，调整网络经营发展思路，与经销商之间的关系，由把控转换为合作共赢，结成统一战线的联盟体，从而培养经销商的忠诚度，增强品牌发展抗风险能力。只有这样，才可能不惧市场狂风大浪。