专访张一村：BMW尊选二手车亮相成都车展

　　编者按：在成都车展上，宝马中国二手车管理经理张一村和宝马西区总监展飞接受了媒体的采访，畅谈宝马“尊选二手车”的情况，以下是访谈实录：

宝马中国二手车管理经理张一村

　　搜狐汽车：你好，我问一下张一村先生，就是咱们对这个电子商务，我看您也很看好网络这块。宝马有没有考虑过做二手车电子商务的带头人，在您眼中什么样才能真正的电子商务平台？就像阿里巴巴那种。

　　张一村：对，我知道。电子商务，我觉得现阶段，因为支付方式可能有一些障碍，所以说这是一个关键问题。现在我们在极力推广的是什么？希望把我们的尊选二手车以最快的速度、最方便的方法让客户接触到。比如说我们的经销商的尊选二手车做了认证以后，我们会快速地、争取在最短的时间内上网，让客户在家里就能看到这些车。

　　搜狐汽车：我想请问张总，以宝马品牌为例，在西区豪华品牌二手车市场表现和全国其他省份和地区相比，有一些什么样的区别？

　　张一村：我觉得整体的二手车概念在西区发展是相当好的，尤其是四川成都，这是全国前几位。

　　从豪华品牌来讲，随着我们西区豪华品牌的保有量不断的增加，我们是非常看好西区，而且这也是我们这一次尊选二手车跟新车的活动搭起来，这是我们全国第一次作为厂家介入，大家可以看到，所以我相信在今后的一两年，我们西区的豪华品牌二手车，尤其是宝马车会发展的非常快。

　　媒体：我想问一下张总，入选宝马尊选二手车的标准显得很严格，宝马为什么要设置这样的门槛。比如说5年以上的车就不收了，是否意味着超过5年但车况比较好的车，只能送到外面去？

　　张一村：这个问题问的非常好，这也是我们宝马总部经过调查，发现有一部分我们的目标客户群，就是那些喜欢到4S店去买车的客户，他们比较倾向于5年以内的车，所以从现阶段来讲，我们现在根据现有的状况，举一个例子，在05年、06年我们做试点的时候，在中国的情况我们选的是四年，随着时间的不断发展，以及客户的不同的需求，这个时间是会有所改变的。所以这没有一个特别的很强烈的理由，是完全根据客户的需求来定的，但是有一些超过5年的宝马车车况非常好，这类车我们鼓励经销商在展厅里参照BMW尊选二手车的标准来销售，但是厂家并不推荐他们办这个产品合格证，但是我们的经销商会对他们进行担保，就是从4S店买出去的任何一台宝马二手车都会有保证，但是标准不一样，这也是客户群有差异，需求有差异。

　　媒体：我们问一下，现在宝马尊选二手车在西部的这个地区，总共有多少家4S店有这样的资格？

　　张一村：8家。

　　媒体：我们下半年预计的销量有没有目标呢？

　　展飞：我们每一个经销商都是有目标的，但是我们西区从今天的展示可以看到，我们西区完成的任务会很好的，到今年年底。

　　媒体：我想问的是这一次在成都车展历史上 豪华车的二手车到车展上这是第一次。您谈谈这个意义。

　　展飞：其实我们这一次除了二手车的展示之外，另外一个背景就是我们刚刚在成都结束了X之旅，这两个活动是相关联的，X之旅结束之后，正好有一批参加活动的用车就到达成都，我们就正好想利用这样一个契机去推动西区以成都为首的城市群二手车的发展。我觉得这个意义应该是比较重大的，对于一个厂家来说，头次以厂家的身份来推行二手车，一方面说明对于二手车市场的潜力非常看好，另外一方面也说明了宝马的对于西区的业务发展的模式也非常的有信心，除了新车的销售之外，对于二手车的市场的需求也非常的乐观。

　　媒体：刚才说第一次宝马二手车放在车展上，这个就已经表明了宝马尊选二手车的意义，我想问一下以后会不会把尊选二手车和我们的宝马新车的推广放成一样的，其实有宝马情结的人很多，会不会有更多人从二手车的市场来买宝马？

　　张一村：您的这个提法相当好，我们有这样的举动也是根据市场的需求来的，我们发现这个市场越来越旺盛的时候级我们就会把尊选二手车带进来，随着以后消费者心态的成熟，会有很大一部分宝马爱好者会选择二手车来作为第一辆座驾，以后会换成新车。

　　媒体：说一次题外话，就是这一次X之旅留下的车，会不会就在成都销售？

　　张一村：这些车我们想到成都客户一次首选的机会，然后这些车因为是尊选二手车的标准了，因为大家可能注意到，这个车可能有的都没有牌照，从法律上来讲，这还不算二手车，但是这个车是使用过的车，我们定义是使用过的车，所以既然这个车已经使用过了，就要重新拿回来做一个产品合格证，就要从尊选来进行监测，达到标准客人就会放心的去买。

　　媒体：这些车成为尊选二手车之后，优惠的幅度，这样的车新车是卖多少，尊选二手车应该卖多少，这个比例优惠是多少？

　　张一村：车的价格是根据市场行情来定的，这一次展示的车，从1系到X1、X3的优惠幅度，我们每一台车都有价格，大家可以去看，幅度从5%到10%都有，有一些会达到20%，对一个跑了两三千公里的车来说优惠非常大。

　　媒体：宝马对二手车的定价标准是什么？

　　张一村：定价还是客户来定。

　　媒体：我们自己心理有一个标价？

　　展飞：根据客户的需求我们来定一个合理的价格，他比新车灵活多很多，因为新车是厂家指导价，客户的感知和影响会有一段时间的反映，二手车就非常快，甚至在某一些市场，某一些车型的车，一星期可能就要变一次价格。

　　媒体：我们问一下全国现在授权二手车是多少？

　　张一村：60家。

　　媒体：今年发展到65家？

　　张一村：对。

　　媒体：我们现在置换宝马的非本品牌的车辆也有很多，我们怎么处理这些非本品牌或者是非认证的车辆？

　　张一村：首先从置换的角度来讲，我们首先是协助客户处理掉他的二手车，然后购买新宝马，如果车是非宝马，我们经销商会最大限度的帮助他，比如说转售，因为有一些车我们的经销商没有经营这些车，如果我们的经销商置换了一台豪华品牌的车，可能这些车市场需求会很大，但是由于场地的限制，他可能不会零售这个车，他就会去转售，就是帮助客户把这一部分车变成现金，变成新宝马的首付款，他付一些差价就可以购买新宝马，主要在这方面提供服务。

　　媒体：还有一个问题，就是说二手车的道路救援，比如说咱们现在的授权经销商是中达，是不是说只能打电话到中达，其他的宝马经销商可不可以提供这个服务？

　　张经理：是这样的，中达有尊选二手车的授权，是指它有专业的资质来销售宝马的尊选二手车。一旦售出后，客户享受的售后服务和购买新车是一样的，包括保修，12个月两万公里的保修，以及道路救援服务，跟新车享受一样的服务。

　　媒体：就是说现在尊选二手车，比如有的车主想买一辆尊选二手车，但是我们现在没有，他就是相当于发一个求购的信息，宝马会给他提供服务吗？

　　张一村：会的，我们的经销商会的，我们经销授权的尊选二手车也在不断的搜集客户的需求，这在他进行二手车采购方面的指导意义非常大。因为有客户对他的效率会更高一些。

　　媒体：二手车比如成都中达，宝马对经销商有没有库存的要求？

　　张一村：目前对二手车我们没有严格的库存的要求。因为二手车业务作为一个经销商的业务，来满足对当地市场客户的需求，他会按照他全年的计划做一个指导性的库存计划，因为库存采购本身也是计划，如果客户来了没有车，对客户也不方便，我们中国的消费希望到一个展厅里面希望有四五台车以上，有更多的选择余地，但是我们没有强制。

　　媒体：您现在网上购车的用户很多，这一类的比例能达到多少？

　　展飞：我们现在没有手段完全去统计，但是我们曾经在北京的一家店做过分析，直接针对二手车，在整个二手车的销量，从网上得到的信息达到占了25%。