专访:英菲尼迪中国区新上任总经理吕征宇

　　培训解决问题

　　《汽车商业评论》：我们知道你现在的主要任务是为英菲尼迪在中国市场建立更高的品牌力，你的目标是什么？

　　吕征宇：简单说，如果对品牌的指标是一个X的话，我们希望未来几年之内把这个X变成几个X，这样才能达到大家一看就都知道我们的品牌。

　　你设定的100家经销商的目标，其实也不小。

　　这是一个数量概念，其实中国市场更大。你看，中国可以被重视的城市有380多家，一线城市，北、上、广、深，大家都知道，加上省会城市，再加上沿海发达的城市，这到了二三级市场，算起来已经100个城市以上。

　　而且，在一些大城市，我们不可能只设一个网店，因此把这些都考虑进去，如果我们希望成为一家涵盖中国的豪华车品牌，那么我们的经销网点的扩张数目和空间，其实很大。

　　我的初步目标是从数量上增加，然后从质量上提升，到2011年，差不多比现在增加一倍。但前提是，我认为质量比数量更重要。

　　这样，我们可以在其他地方更容易把消费群体和认知群体做下去，这会带来销量的快速增加，我们很有信心。

　　如何保证你说的网络质量呢？

　　总部批给我120人的团队，现在我的办公室里大约60人，这也表示了我们发展的雄心壮志。可能您也听说过，英菲尼迪是非常讲究资金效率的公司，对人头的控制非常严谨。这次我们不仅仅增加人的数量，还要增加人的质量。我们计划在2011年投资两千多万，成立一个培训学院。这个培训学院不仅仅是培训我们的经销商网络，还有我们内部培训。

　　销售、市场、服务，所有跟销售公司有关的，必须内部要认证。如果你没有经历过这一套的培训学员认证，未来很难工作。

　　具体内容呢？

　　培训内容我们根据行业本身的性质，加上我过去的经验，因为我过去在大公司里面长期做经销网络管理、销售售后服务。

　　我的目标是，把这块当成一个工具，提供给经销商和我们的投资伙伴。从进度看，我们已经签约了一家外包的培训公司，培训设施也正在建设当中，估计2011年1月份正式开始使用。这两天，我们主要的内训师和培训经理已经在美国接受培训。

　　这些人并不都是内部职工，也有请外包的教师，采用结合的办法，用几年时间来建设培训体系。

　　这个培训会设在北京，同时在东莞和上海建两个培训分部，因为那里有我们自己的零部件仓库和售后服务。

　　完成这个培训需要多长时间？

　　看职位，比如我们和经销商这块，应该是三个月左右。是连续的培训，比如经销商有20个职位，同时让20个人都来，有些是公共课程，有些是专业课程，销售、服务、总经理、行政经理、销售经理，分门别类，这个过程通常在经销商开业三个月之前全部做一遍。以往我们也做，而我们的主要竞争对手，非常善于做这种流程管理，也非常重视培训。我觉得我们要赶紧学习，并追上去。有了好产品，还得有好的服务。

　　除了惯常的销售管理，有没有设定其他的课程？

　　当然有，我们要定位自己是一个豪华品牌，就要了解豪华品牌以及这个人群的特性，他们对品牌的要求，衣着打扮、饮食、住行的习惯我们都特别注意。同时，我们对于无论店面设计、服务流程，都有专门的课程。

　　过去说到卖车，就是几个环节几个流程，这些我们称之为正常的流程。我们有一些独特的、针对豪华产品设计的东西。

　　我们展厅的设计相当于一个艺术画廊，一进门有艺术的抽象画，整个环境让人感觉和英菲尼迪的产品能够联系起来，有艺术灵感在里面，看起来很优雅。

　　我现在跟我们同事讲，我们是从一个新的年轻的品牌起步追赶更高的目标，那么我们一定要打破过去的常规，不能说我们自己就是豪华品牌，孤芳自赏，看着别人的就没自己的好。

　　我一定要做一个能够最大程度满足中国豪华车市场和消费者需求的豪华品牌，包括营销能力在内。