金珍君:厂商非对立关系 应互相尊重合作

　　主持人：广汇汽车现在二三线城市甚至三四线市场的布局是怎样的？

　　金珍君：我们现在的做法，是先做好一个省里最核心的市场，获得比较好的份额之后，再以此为基础向外发展。

我们这样做，主要是因为考虑到行业特点。销售权大多在省级网络，如果没有省级网络就很难发展二、三级网络。二级、三级网络很多都依靠批发进货，厂商会授权给个人去做一个小规模的小城市的销售。这样就必须先做好中心市场，然后看哪个市场发展的比较大、比较快，形成了一定的规模和保有量后，再决定开拓哪一个新地区。所以这个布局需要一个长期规划。

　　主持人：广汇汽车在这些城市上规划是怎样的？

　　金珍君：我们有一套二级、三级网络的评价模版体系。通过模版，我们会考察经济发展速度、现在保有量、4S店的情况等因素，看看我们是不是合适进驻这个市场。如果不合适的话，是不是等一两年再进驻？如果要进驻的话，是我们自己开设4S店？还是通过其他的网络进驻，我们来做批发？这些问题都会通过模版来分析，保证各个地区、各个网络扩展规划的进行，进而保证每个店的回报率和效率。

　　主持人：您怎么看中国二三线城市的市场潜力？

　　金珍君：这个市场潜力很大，但是潜力很大不一定代表每个人都能做好。比如说有些店可能增长速度很快，但基础很薄弱，所以要投入很大一笔资金进行改造。投资4S店有一定的投资成本，如果你要求较高的回报率，那销售规模肯定要达到一个水平才行。或者这个品牌很有价值，可以带来很多售前和售后的销售额。只依赖整车销售，可能已经很难维持一个比较好的4S店了。所以二三线市场对多元化的大集团来说，经营难度较小，因为他有不同的模式可以面对这个市场。但是对一个小型个体来说，这不一定是一个合适的市场。合适与否，完全取决于你是大型、中型、还是个体户，你的战略、市场平台的定位如何……这里有许多因素需要分析，所以不能说二级、三级城市都是好的市场。

　　主持人：您认为进入二三线城市市场最大的困难是什么？

　　金珍君：主要集中在四方面。第一，这些地区可能比较难招聘到优秀的当地员工；第二，市场资料匮乏，地区又太多，很难做出决策；第三，就算你对市场有了了解，也有了人才，但如何控制投资节奏也是个很大的问题；最后，就算所在城市有4S店，二、三级城市的消费者可能还是宁愿开一两个小时的车，去大城市多看几个店再买。经销商花了那么多成本建4S店，效益却没达到，所以他们不愿投资二、三级城市，更愿意留在有一定规模保障的大城市，风险也比较小。

　　主持人：你觉得在二三线城市服务上跟一线城市会有什么区别？

　　金珍君：肯定会有区别。因为即使是同一个品牌、同一个公司，员工的培训水平和经历不同，肯定会有不同的服务质量。刚才我说的人才问题就是一个大问题。在售后服务这一块，一个员工需要几年培训和经验才能达到一个较高的水平。尤其是一些中级和高级品牌，对员工的技术要求也比较高。如果这样的话，大城市的技术工相对比较熟练，肯定和二级城市会有区别。

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