经销商集团年两位数速度并购 仍难造"车界国美"

　　【编者按】：在汽车产业中，经销商的地位日益崛起，“渠道为王”的观点渐渐进入人们脑海。因此，对销售领域法律政策、经销商与厂商的关系、经销业态、产业趋势等话题都成为汽车产业讨论的热点。但是，虽然在这些焦点中，经销商都是主角，但却鲜见他们发出自己的声音，对“自己的故事”发表观点。因此，搜狐汽车特推出“经销商论道”栏目，让经销商及行业专家就经销商领域重大事件、趋势发表看法，为经销商建立发言、探讨、交流的平台，促进经销商行业良性发展。

    近期，经销商集团大举收购的报道见诸报端，让人们对经销商集团的壮大以及是否能出现“车界国美”产生无限遐想。为此搜狐汽车采访到中国汽车流通协会常务副会长兼秘书长沈进军、庞大汽贸董事长庞庆华、润滑集团总裁孙强、新华信总裁兼联合CEO林雷，从经销商、专家角度分别解读这一行业重大趋势，并为经销商兼并重组提供中肯建议。

    【正文】“不管是重建还是收购，2009年庞大旗下的4S店要达300家”“欲打造车市国美 经销商巨头广汇伸手四川”等报道见诸报端。经销商集团快速扩张网络的举动再次引起关注。

　　若要达到300家的规模，庞大汽贸今年要增加近百家4S店。广汇汽车规划到2017年，在全国10个区域市场，建立起800家4S店。从目前160家店面的基础扩张，未来每年要增加80家4S店。

　　数字惊人，企业行动积极，但动机在哪、前景如何？

　　为此搜狐汽车访问多家经销商集团决策者和业内专家，对经销商集团快速扩张给予充分说明和分析。

　　为什么是收购而不是自建？

　　据庞大汽贸董事长庞庆华介绍，今年以来，庞大收购的乘用车店面约有6、7家，涉及到云南、河南、北京等地的经销商，加上商用车经销店的收购，总体收购达到10多家。但对年底达到300家的目标，庞庆华表示完全无此计划。

　　在上月，绵阳奥迪4S店被广汇汽车收入囊中，去年则“拿下”重庆最大的汽车经销商——中汽西南。用时三年，广汇在国内共计买下了逾160家4S店，速度惊人。

　　庞庆华说，庞大汽贸部分网络扩展采取收购而非自建店，主要出于两个方面考虑：第一，厂家已有销售网络的布局——厂家往往在购买力强的城市已经建立了销售网点，如果申请建立新店，可能不被厂家批准；第二，速度快——在大的城市买位置较好的土地比较难、申请建店的流程也较长。因此，“有时候宁愿多花一点钱也要收购”。

　　直接收购是需要快速扩张网络的经销商最快速最便捷的途径。并且综合成本也有可能相对较低。

　　中国汽车流通协会秘书长沈进军认为，如果经销商集团网络扩张的计划非常快，那么肯定是要采取买店的方式，因为自建店所需的厂家授权、规划、建设等过程都需要一定周期。

　　“这时候买店的成本可能比前两年低一些，再加上有些企业确实希望做大，所以与其以后建店，不如现在买店。”他分析道。

　　新华信总裁兼联合CEO林雷认为，这种收购扩张有三个条件：1、规模做到一定的程度了；2、金融资本的介入，为扩张提供资金；3、通过收购方式可以很快取得效益，使得经销商乐于采取这种方式扩展经销网络。

　　可以看出，目前收购店面在时间、效益上比自建店面更有吸引力。

　　全国圈地还是区域兼并？

　　近年来在汽车销售渠道领域叱咤风云的广汇汽车服务股份公司由新疆广汇实业投资（集团）有限公司和美国新桥投资公司（全球最大私募基金之一）于2006年共同投资成立，总部设在上海。

　　广汇汽车在新疆、广西、河南、重庆、安徽等国内多个省份都留下了并购足迹。积极主动接触地方经销商，寻求收购可能。

　　庞大汽贸的收购途径呈现多种情况，生产厂家介绍、原经销商退出等情况都可能引起收购，但同样也是全国“广撒网”。

　　沈进军认为，经销商集团化是趋势，随着经销商集团化的加强，企业抗风险能力增强、管理成本降低，无论如何对一个集团都非常合算。

　　但仍有经销商集团采取了不同策略，山东润华集团就是一例。他们的原则是“只购并山东省内或临近于山东省内的汽车企业”。

　　润滑集团总裁孙强解释道，他追求的是网点在网络布局中能够形成网络积聚效应，并且考虑到网络积聚效应之后的协同问题、规模效益问题。“用网络的密集部署和相互协同来保证顾客在某一区域内任何一个点上都能够接受最全面的服务。”

　　车界“国美”难造

　　庞大汽贸目前有4S店200多家，有报道说，庞庆华年初向他的团队下达了计划——不管是重建还是收购，2009年庞大旗下的4S店要达300家，公司大肆“圈地”是为公司的上市做准备。

　　对此，庞庆华笑谈：“我没有下这样的计划啊”。

　　但庞大汽贸正在酝酿上市确是事实，欲“做大做强”则是毫无疑问。

　　广汇3年收160家店的惊人速度和收购地方经销商集团的特点，也让人思考：汽车销售界的“国美”是否将出现？

　　电器销售界的国美、苏宁之强势众所周知。两大电器销售连锁超市在各大城市建立店面，将众多电器品牌集中在同一店内销售，销售量巨大。并且，通过招标采购、买断、现款现货等方式大批量进货，使进货成本大大降低。让汽车经销商难以企及的是，他们对厂家有很强的议价能力。

　　有数据显示，属于大经销商集团的授权店占全国授权店总量的25%，这25%的授权店的销量达到了总销量的44%。

　　经销商集团的壮大有目共睹，但形成“车界国美”则希望渺茫。

　　2008年，全国汽车品牌授权经销店的数量为1.3万家，而即使庞大集团年底能达到300家4S店规模，所占比例也只有2.3%。形成垄断仍遥不可及。

　　孙强分析，汽车商品有其特殊性，即使汽车营销集团时代到来，最终还是很难走到国美、苏宁这种状态。家电的同质化，服务体系基本具有统一性。而汽车行业要建一个专卖店算起来可能需要6000万，很难全国布网。

　　沈进军同样认为，由于中国市场非常广大，经销商集团取得销售垄断地位几乎不可能。

　　新华信总裁兼联合CEO林雷也认为，目前还形成不了“国美”模式，这是由法律环境，如《汽车品牌销售管理实施办法》和市场环境——消费者更侧重认同厂商而非经销商的品牌，两方面决定的。至于未来是否有希望出现，目前还无法预测。