经销商集团年两位数速度并购 仍难造"车界国美"

　　孙强：只购并山东省内或临近经销商

　　搜狐汽车：您的销售网络扩展要遵循怎样的原则？

　　孙强：第一个我现在会立足于山东，并把山东的局面可能最多往周围省市扩展，我追求的是说有固定品牌的网点在所有的网络布局过程中能够形成网络积聚效应。第二，现在有很多借助资本市场购并网络的，我的观点一定是网络与网络之间是相对临近的，这里边第一个是文化的趋同问题，这是我所考虑的。所以网络构建上我的出发点和一般的，包括现在新疆广汇的方法不一样，使用的原则就不一样，我只购并山东省内或临近于山东省内的汽车企业，这是不一样的。

　　我现在构建网络枣庄、菏泽、济宁、鲁西南构建完毕，现在进入聊城、济南、潍坊、青岛，现在我们区域是这样的。然后我通过在这些地方建中心园区，专卖店集群会往下辐射，下面所有的县级市我会进入到我的分公司。这之间的作用是这样的，包括这些服务的承诺上，我可以告诉顾客，你如果打我一个全省统一的服务电话，你不管在山东区域内的任何一个点上，我15分钟内赶到，任何提的服务要求我15分钟之内满足，不管在哪个区域想挂牌想干吗，我一定满足你的要求。顾客群体在这种区域上没有任何后顾之忧，第一功能上我是齐全的，类似于车管所我建在自己家里，附加税的缴纳大厅建在我自己家里，汽车检测线建在我自己家里，都是我建的，建完之后所有社会配套进来了，我自己服务工种齐全了，和汽车相关的所有进来了，功能齐全了，只要和汽车相关的服务都满足了，我应网络的密集部署和相互协同来保证顾客群体在某一区域内任何一个点上都能够在这段时间内接受我最全面的服务。

　　首先做的是省内，省内如果1/3我做不到，我不会出山东，只有这样，我算过这个帐，每一个网点之间最长距离不能超过50公里，也就是说你必须构建到县，如果构建不到县你做不到这个距离。这个网络布局本身，将来我会关注于县级市场的潜力问题，我会探索在县级市场需求还达不到预期市场销量的情况下，在保有量可能不足以支撑构建一个完备的售后服务体系的情况下，应该用什么样的营销业态，将来我们那边做的是销售大卖场，售后是综合维修，可能是一个维修厂可以修很多个品牌。

　　搜狐汽车：您觉不觉得这种稳扎稳打速度太慢。

　　孙强：你如果是借助资本市场的力量，以购并的方式并不慢。所谓大汽车营销时代或者大汽车营销集团时代的到来就是这样，最终来讲一定是先入为主的先发优势，会在这个竞争过程当中让你保持相对高于行业平均水平的盈利值，现在实际广汇购并的全是集团，在某一个省级之内最大的汽车销售集团。

　　搜狐汽车：您不担心有一天被别人并购吗？

　　孙强：不担心。现在说实话以中国的地域广阔，很难有哪一个主体会吃全国。山东省实际统计数字9700万人口，山东地域面积也是欧洲的1/4，人口基本上是欧洲的1/2，就这么一个山东区域，如果我们去对比国外市场的话，已经很大了，我们全国范围内哪个省不比韩国日本大，都比他们大。我们在这个区域内精耕细作，如果把这个区域市场建好的话，如果说山东省内真的三分天下有其一，我不觉得哪个资本力量能够撼动我在山东区域的市场地位。最终来讲，你的品牌影响力和顾客群体对这个品牌的高度认同，这是一个不可撼动的最大要素。现在在资本的问题上我觉得润华不缺少。

　　搜狐汽车：但是您看国美的发家史，它是并购了在割据各方的上海永乐，北京大中，它通过这样的方式来起家的。竞争是很残酷的。

　　孙强：其实我也思考过，在一定的战略方向之下，我们到底应该以什么样的战略速度，推进战略目标的实现，这是一个问题。而且有些时候真是时不我待，很有可能你慢了半拍最后丧失机遇，但是汽车这个商品的特殊性，也决定了即使汽车营销集团时代到来，可能也走不到国美苏宁这种模式上去，方向一定朝这个方向在走，但是最终来讲很难走到这种状态去。家电的同质化，服务体系基本具有统一性，相对来讲比较容易做到这一点。但是从汽车行业角度来讲，要建一个专卖店现在我们的建店成本，土地至少需要十亩地，土地三千万，建店需要一千万，运营资金两千万，一个店就是六千万，如果需要那种网络，需要多少钱啊？国美苏宁哪个地方不是他租的？

　　搜狐汽车：如果采用超市的形式呢。

　　孙强：超市形式现在我们整个营销体制包括国家的商务政策不支持，什么时候超市可以了，我觉得我们有可能。

　　搜狐汽车：如果汽车超市得到了政府部门的支持，您觉得有可能离电器业的国美更接近？

　　孙强：会更接近，但是还是有区别，产品本身的区别。产品的非同质化、非标准化带来的差异，带来售后服务体系的差异。