调研：挖掘广东二三线车市潜力股

　　今年3月份，国家的一纸《汽车摩托车下乡实施方案》发布之前，广州日报·车天下率先启动了“汽车下乡——出击广东二三线车市”系列调查报道。在此前的一个多月时间里，本报奔赴清远、阳江、肇庆、江门和惠州等广东三线城市，以实地调查和贴身采访切身感受三线城市汽车市场的脉动。

　　网点行动 厂家广撒“下乡”网点

　　一线市场的销售增速逐步放缓，二三线市场巨大的潜力开始被重新审视。一场金融危机，更凸显了二三线市场“稳定”的吃香。2001年、2002年，汽车品牌争先挤进广州车市的情况如今正在中山、江门、惠州等地热烈地上演。

　　长安福特销售公司副总经理刘淳玮表示：他们曾对上半年的车市做一个分析，发现一线城市的增长普遍是个位数，但二线城市都是两位数以上。这样的发现，让他们为之心动并紧张，为此，长安福特的路演宣传活动，今年也增加了几个二线城市“宣传点”。当然，长安福特的反应，只是国内数十家合资汽车的一个缩影。

　　在今年和未来几年的网点拓展计划当中，二三线城市正是厂家布棋的重点。根据北京现代的规划，今年新增的50家销售网点中，大部分都将分布在二三线市场；东风标致今年更专门“立项”，实施针对部分二三级地方城市的新渠道发展计划。今年东风标致渠道经销商招募范围遍及全国12个省份的28个城市，主要针对西部地区、中原地区以及华东部分内陆城市。通过渠道下沉，经销网络向二三线市场渗透，进一步挖掘这一迅速增长市场潜力。这其中，东风日产是家轿企业中开拓二三线城市的佼佼者。从2005年开始，东风日产逐步布局二三线市场，目前在东风日产的全国351家4S店中，有一半分布在二三线市场，其140多家直营店全部设在二三线城市。

　　上牌量 二三线车市“复苏”风头盖广深

　　“即使在去年最艰难的时刻，中山的经销商都基本保持了盈利，没有听说哪一家关门。”今年8月份，面对广州日报车天下采访队一行，东风日产众杰专营店总经理吴灏如笑着说道，他的脸上带着满足和对未来的更多憧憬，“今年的中山车市，平均每个月都同比超过15％的增幅。”

　　与广州、深圳等一线城市车市销量“喘气”至第二季度才止跌回升相比，今年广东省二三线车市不仅“复苏”快，而且增长势头盖过广深。根据全省9月份的上牌量最新数据显示，全省21个城市上牌量实现了环比、同比双增长。其中增长最快的城市仍然集中在需求旺盛的二三线城市，如肇庆、湛江、云浮、汕尾、江门、梅州、清远等地上牌量同比增幅均高于90%。其中，汕尾上牌量的增幅更是高达4.2倍！这个数字是广、深等城市难以实现的高峰。

　　与全国同比大幅增长的“复苏”景象所不同，今年第一季度广东省车市所呈现出的车市“复苏”更多是整体经济从金融危机的阴影中渐渐走出，进而使车市销量逐步得以恢复。从今年全省前三个季度各省市的上牌情况看来，除了1月的上牌量与上年同期相差悬殊外，第一季度，佛山南海、珠海、中山、江门等二三线城市已经与去年同期持平、甚至略升；而到第二季度末，广州、深圳两位“大哥”的新车上牌量才停止下跌，略有增长，其中广州率先“稳定”实现了同比高达两位数增长；进入第三季度，全省半数以上的城市上牌情况均好于上年同期，其中二三线城市的增长更为迅猛，高于全省平均水平。

　　在市场的多变性作祟的情况下，与一线城市日渐饱和的市场容量相比，二三线市场有待挖掘的无限潜力成为各大厂家的兵家必争之地。

　　在今年车市红火的大环境拉动下，从上牌数据看来，今年全省增长最快的市场虽然仍然集中在佛山、梅州、阳江、云浮、汕头、汕尾等二三线城市，但广州市场“稳定”的表现同样可圈可点。

　　从1~9月的总上牌量看来，广州名副其实成为广东省市场不可或缺的“定心针”，一直保持平稳的增长趋势，即便在第一季度增幅也高于全省平均增速，在第二和第三季度更曾经连续五个月超越深圳，蝉联全省上牌量冠军宝座。

　　与深圳、东莞相比，广州车市进入第三季度后，销量就稳步节节高升，9月份以15765辆的成绩成功超过今年1月份（13011辆），创下今年的最高上牌量。

　　而深圳、东莞等昔日增长最旺盛的市场在金融危机的影响下，受到了“重创”，今年上半年的上牌量一直呈现出同比下滑的态势，直至8月、9月份，全国车市整体拉动，深圳、东莞才成功“起死回生”。

　　今年前9个月，广东省上牌量排名前五城市分别为：广州、深圳、东莞、大佛山地区和中山，1～9月份上牌总量分别为：101534辆、101082辆、55697辆、53408辆和19300辆。今年前三个季度，广州上牌总量暂居全省第一。

　　调研发现：二三线市场“危”、“机”并存

　　“机”：摩托车进入淘汰期

　　“危”：道路规划跟不上

　　在二三线市场，大部分地区的规划仍介于城市和乡镇之间。譬如在美丽的佛山海八路再过去不到二三公里，就是一大片村镇。对于村民来说，没有什么比摩托车更适合自由穿行。而对于市场要入村，走田间小路等泥泞路段载人运货的村民来说，更没有什么比摩托车更方便。加之佛山、江门等部分二三线城市“限摩”的决心一直不强，一定程度约束了中高端品牌在这些市场的拓展力度。

　　在这种情况下，二三线城市的汽车消费也有部分“两极发展”趋势：价格低廉的奇瑞、比亚迪等自主品牌，五菱、长安等耐用经脏（主要是脏了也不心痛）等微车更为吃香；再不就是如江门一般，奔驰、宝马等豪华品牌，被当地的侨民等“隐形富豪”力捧，增长迅猛。佛山的奔驰保有数量于2006年超过1000辆，目前保有量在1200辆左右时，江门的奔驰目前的保有数量已经有1000辆左右。

　　而在用车环境方面，虽然佛山、中山、肇庆等二三线城市的上牌量实现迅猛增长，但在交通环境、消费氛围等方面表现暂时与一线城市相比，均不尽如人意，实际的汽车消费能力排名依然很低。

　　目前，在大部分二三线市场，摩托车的确比较适合当地居民的一种经济出行工具。但如果欲将这种潜在消费力转移至汽车产业，使汽车消费力得到彻底释放，不仅需要当地政府加大“禁摩”力度，更需要在城市化进程中，对城乡道路等用车环境规划一番。

　　“机”：消费力隐藏在街镇

　　“危”：营销策略从零摸索

　　几乎所有二三线市场在发展中都要面对城市化进程发展所带来的各种问题，就是市中心和街镇的发展步调不一致，更多的消费力隐藏在街镇。

　　以佛山南海为例，禅城、顺德和南海等高度发达的市中心4S店基本够多，然而在镇街却因为地理问题，大部分依然存在消费空白。同时，这也是为什么GDP已经跻身全国前十五名的大佛山，汽车消费能力仅仅排在全国40多位的原因。在佛山经销商的心里，三水、高明等镇街的市场增量让集中在禅城等汽车市场拼得头破血流的经销商眼馋。

　　在把握机会方面，与国内主要家轿汽车企业谨慎布局二三线市场相比，微车企业的步伐迈得更早、更迅速。在清远、阳江、江门等地，本报记者在大型的汽车市场总能看见规模并不小的“微车”4S店，并且与某些只有一两间店面的合资品牌相比，这些微车品牌早已率先实现“4S店＋二级网点”式的“连锁”经营。

　　紧紧握住二三线市场命脉，就能率先突围而出。微车品牌从几年前就在二三线市场的蓬勃发展，密集开店，让他们早就尝到了美味的“螃蟹”。在今年第二季度时，上汽通用五菱就公布了令人咋舌的一组月销量数据。在5月份，上汽通用五菱销量已超过44万辆，完成了今年销售目标的62%。这与上汽通用五菱每年积极在二三线市场增设新的网点的策略有关，目前其在地级市的网络覆盖率已达90%，县级市平均覆盖率已经达到了30%。该公司相关负责人更向记者提示道：适用于二三线市场的营销策略与一线城市不一样，“要从零开始摸索”。

　　“机”：建店费更“便宜”

　　“危”：大集团式发展形成新“垄断”

　　像广州市场这样的一线市场还能增加多少经销商？这个答案很多人都会持保留态度。“在有限的资源内，有人退出，才可能有容量给新的加入者。”广汽商贸一位负责市场运作的负责人如是判断道，“其余的进入机会，则由大型汽车财团把控。”集团式对零散经销商的吞噬，在外围市场的扩张已经率先在广州、深圳这样的一线城市、甚至东莞这样堪比一线的经销商层面体现出来。

　　“广物这两年的目标是新开二十多家店。”当一位知情人士向记者如是透露时，记者还有所怀疑，广州是否仍有这么大的“容量”？然而，随着广物汽贸在中山、惠州等城市新店投建和“收购”步伐逐一展开，一切浮出水面——二三线市场。当然，行动的不只是广物汽贸一家。当南菱汽车集团连续在花都、东莞、清远开店的“中进”、“北拓”、“东扩”的扩张计划进行到一半时，这些新开的品牌店已经成功为这家依赖三菱起家的公司创造了新的赢利点。

　　从2007年开始，广州本地数家大型汽车集团加大了自身对二三线城市的“渗透”，至今他们已经在省内按部就班布局了数家连锁网点。

　　针对业内一直有所议论的4S店投资大、收益慢现象，不少车企专门指定了二三线市场的建店战略。如刘淳玮表示，长安福特在二三线市场的4S店将不采用投资几千万的“规范动作”，一些小型的4S店，只需300万元至500万元就能获批。而东风标致将根据地区特点推出“新蓝盒子成长计划”、“小蓝盒子培育计划”等。

　　事实上，与一线城市不一样的是，二三线城市对4S店的需求正在培育和萌发阶段，因此规模稍小的4S店、甚至3S店已基本能满足市场需求。清远广汽本田经销商的一位销售主管向记者表示，二三线市场目前更多的是对“买”的需求，在保有量有限的情况下，可以采用“一个4S店＋两三家卫星店”的模式拓展网络。他的这种想法正是很多经销商在厂家“默许”下所进行的经营模式——在江门的一家东风日产店，就采用了这种经营策略。

　　此外，二三线城市租金、人工和日常开支成本比一线城市低。在广州几大汽车商圈板块，土地租金一般需要40～50元/平方米左右，而在热闹的清远清城区、江门汽车街等地，租金最低可低至10元/平方米。