广汇要做汽车业的"五星级酒店管理集团"

　　随着中国成为世界第一大汽车市场，国内汽车销售和服务的经营规模也在迅速壮大，大型的汽车销售集团不断涌现。其中，起步于中西部市场的广汇汽车服务股份公司尤为引人瞩目：仅用四年时间就创造了全球汽车销售业的奇迹——一跃成为中国最大的乘用车销售服务商、全球新车销量最大的乘用车经销商集团。

　　广汇汽车服务的迅速崛起，加上汽车服务领域独有的管理模式及低调行事，一度让业界备感神秘，并称之为中国汽车服务领域的一匹“黑马”。然而，随着近期广汇汽车服务总裁及执行董事金珍君与外界交流的日益加深，越来越多的业内人士开始认识到，这匹“黑马”的出现绝非偶然，广汇汽车服务成功的背后，是一个极具国际视野的汽车服务管理集团，不断追求卓越、迈向更高目标的必然结果。

　　钢铁是怎么炼成的？

　　成立于2006年的广汇汽车服务股份公司，是由新疆广汇实业投资（集团）有限责任公司与美国德太投资公司合资创建的汽车销售服务集团，目前该公司拥有近300家4S经销店，业务覆盖中国内地12个省份，5.52亿人口。

　　经过四年多的潜心经营，广汇汽车服务的营业收入和净利润分别从2006年的90亿元和3300万元，增长到2009年的325亿元和8亿元，连续两年成为中国最大的乘用车服务商。据金珍君介绍，预计2010年，广汇汽车服务的销售收入将达到500亿元，新车销售达到30多万辆。

　　短短四年时间内，由默默无闻一跃成为全球新车销量最大的乘用车经销商集团。广汇奇迹是怎么炼成的?

　　远见卓识 市场战略为先导

　　谈到广汇汽车服务最主要的成功因素，金珍君首先将其归结为四年前所做的两个正确的战略：放弃东南沿海市场，重点发展中西部市场；放弃成熟的低端品牌业务，建立全新的中高端品牌业务。

　　金珍君认为，四年前的东南沿海市场固然有很大的吸引力，但是由于沿海地区的市场已经比较成熟，网络密集度普遍较高，在经历了一段时期的成长后，增长趋势已经逐步放缓。“西部和中部市场的管理虽然很困难，但是竞争没这么激烈，而且增长的潜力比沿海要大得多。” 最为重要的是，广汇汽车服务起步于新疆、广西和河南，在中西部市场有着多年成功的汽车营销经验和资源优势，在提高业绩和运营能力方面，会有很大的上升空间。

　　而清晰的中高端品牌战略则是广汇汽车服务赢得市场的另一个重要支点。目前广汇汽车服务代理的汽车品牌基本涵盖了所有知名度较高的中高端品牌，形成了强大的产品组合，为广汇赢得了庞大而稳定的客户群体。

　　四年的发展充分证明，广汇汽车服务最初的决定是正确的。目前广汇汽车服务95%的网络建设都集中在了中西部地区，且85%以上的业务是中高端品牌，可以说，“中西部地区”+“中高端品牌”这一极具前瞻性的战略决策，是广汇汽车服务出奇制胜的两大法宝。“这不一定是经销商集团唯一可行的发展战略，但这是最适合广汇汽车服务发展，最能展现广汇汽车服务资源优势的市场战略”。

　　国际领先 管理体系为保障

　　如果说“中西部地区”+“中高端品牌”的战略为广汇汽车服务指明了发展方向，开创了一条通向成功的大道，那么，金珍君及其团队在汽车销售和服务领域打造的先进管理模式，以及世界级的运营管理平台，则是广汇汽车服务做大做强的有利保障。

　　金珍君与来自世界500强企业的优秀人才组成的管理团队，借鉴通用电气和戴尔的管理工具，结合汽车销售服务业的特点设计了一套先进的管理工具。并进行了一系列的管理创新和尝试，使先进的管理工具基本覆盖了广汇汽车服务所有的业务链，大大提高了管理的效率和投入产出比。

　　首先，广汇汽车服务采用了总部-区域-门店的三层矩阵式管理模式，使得运营、财务、人力资源、网络发展等都由专业团队带领专业条线管理。保证管理的专业和抗风险性。其次，广汇汽车服务管理团队还自行研发出了先进的KPI(关键业绩指标)信息管理系统和ERP(企业资源计划)系统，建立了SOP标准运营流程和BI业务分析平台，并引入了精细化管理，以此加强企业的运营管理能力和服务过程的流程化管理。在财务管理层面，广汇汽车服务通过内部完善的滚动现金预测体系，有效帮助管理层对市场进行预测、决策；通过内控管理和相对集中的资金整备，大大提高了企业的整体抗风险能力。

　　在以上这些管理工具的帮助下，广汇汽车服务以提高单店赢利、平台规模和质量、成本优势、人才与精神、行业声誉五大商业杠杆，作为广汇汽车服务的增长引擎，并由每日的团队、文化、系统、流程和管理会议组成运营管理平台。单店赢利能力和平台规模效应互为助力，创建了复合循环型的运营动力，并形成了一种良性循环，在带来效益增长的同时，有效降低了运营和管理的成本。

　　广汇汽车服务拥有大批来自世界500强企业的管理人才和在区域有多年汽车营销经验的老汽车人，他们携手在短短的4年里打造了独特的“广汇管理模式”。这种结合了当今世界最现代的管理工具、针对中国各区域客户及市场情况量身定制的组织框架和管理手段化，形成了一个国际领先的可升级的运营管理平台，保证了广汇汽车服务快速、稳健的销售增长。

　　长期稳定 服务理念为准则

　　在金珍君看来，消费者和厂商都是广汇汽车服务的客户，因此，广汇汽车服务不仅要成为消费者终生的“汽车服务管家”，还要成为主机厂商的品牌大使和长期的战略合作伙伴。

　　金珍君认为，客户购买的汽车不仅仅是产品，更是品牌价值、品牌承诺和品牌体验。作为面对消费者的品牌大使，广汇汽车服务相信，若要真正达到客户满意，需要做的远远不只是销售。为此，广汇汽车服务在管理体系中不断强化品牌管理，特别是在精细化的KPI管理中强调品牌管理指标，在组织架构中专门设置了品牌总监，以确保为客户建立起各品牌价值、品牌承诺和品牌体验体系，同时建立起一套属于广汇汽车服务的服务标准和体系，提供卓越完整的汽车生命周期服务，从而为消费者带来轻松、愉快的购车、用车体验。

　　面对厂商，“我们发展的再大也不能忘记，发展机会是主机厂给我们的，是他们把好的商品委托给我们来卖，把好的客户吸引到我们的店里来，所以我们更要对他们负责任。我们的长期发展必须是基于我们与主机厂商的良好合作和携手发展。”

　　金珍君认为，经销商集团和厂家的利益并没有矛盾，相反是利益共同体。中国的汽车行业除了经销商之外，还需要服务商的发展，只有这两套产业链紧密配合，才能推动中国汽车服务行业的更好发展。

　　广汇远景：打造汽车业界的“五星级酒店管理集团”

　　面对广汇汽车服务的未来，金珍君不满足于做中国汽车服务行业的践行者，他有着更高的目标——成为最优秀、最有价值的世界500强企业之一，打造汽车业界的“五星级酒店管理集团”。广汇汽车服务为这个目标制定了长期的发展战略，并且围绕这些战略制订了符合世界500强的管理标准和执行计划。

　　“我有一个梦想，就是要把广汇打造成最优秀的汽车服务管理品牌。让我们的客户打个电话就能得到最专业的汽车产品的咨询服务，挑选最适合他的产品，得到各个品牌产品最专业的售后服务，满足量身定做的金融、保险、二手车、租赁等随身、终身的服务。在过去的四年中，广汇基本完成了第一阶段组织，管理系统的基础的建设；目前，我们正在与国际知名的公司搭建庞大的客户服务系统；并着手搭建汽车后市场的专业服务平台。这个大目标虽然高远，我们正一步步向这个方向努力。”