研讨1：车市增速预期良好 环境难以承受

　　林雷：布局三四线城市经销商集团发挥更大作用

　　林雷：我们从去年开始进入一轮新的经销商发展的高潮。

我们第一次高潮是从90年代末到04、05年结束。我们今年进入一个新的高潮，这两个高潮期略有不同。这次的高潮从网络布局是向三四线城市布局。如何在三四线城市布局是一个非常重要的问题，第一是谁去布局。这是一个很大的问题，也是用现在一线的经销商去铺二级网点，还是选其中一部分布二级网点，还是在市场有利的地方直接布一级网点。过去所有经销商网络的资源配备、管理配备都是以一二线作为基础的。到三四级就完成不一样了。

　　今年很多经销商就说我们的文化体系、管理体系还不知道如何下到农村这一级。到三四线布局的时候，布局的标准是很重要的问题。我们在第一次高速布局的时候，后来我们发现一个比较大的问题，我们比较强调的硬件统一造成的大的投资规模，三四线城市肯定不可以考虑。到底以什么标准来统一？我们应该重视的是软件统一、服务统一、服务标准统一、形象统一，而不是硬件统一的概念。

　　另外一个很大的问题就是人才的问题，我们在一二线城市布局的时候常常发现人才紧缺。店长还没有找到，服务的人员、技工人员就更加紧缺。我们在三四线城市仍然要保证我们品牌的稳定性，同时要传达我们的售后满意度、销售满意度。在三四线的经销店的人员能不能帮助我们厂商准确的传达品牌、服务满意度的概念是一个很大的挑战。

　　下一个挑战，当在三四线布局的时候，网点的考虑是很重要的。三四线城市每一个市场存在很大的差异，市场的增长速度很快，他的规模很小。在什么样的半径内来布局很重要。如何渡过头几年的风险期，如何避免过于分散，如何在三四线城市有一个合理的网点布局是一个非常重要的概念。第一，我们以什么样的标准进入三四线城市，第二，我们如何在三四线城市找到合格的人员。过去是以厂商为核心考虑，更多的是依托于表现出色的一二级店的布局方式。在这一轮布局中我认为经销商集团和经销店应该发挥很大的作用。我们在帮厂商做2000年高增长的摸索的时候，所有的策划都是以厂商为主完成的。到这一期我们经销商集团有一个很大的发展，经销商集团也有很大的人才发展的力量。在这次高速增长中，经销商集团和经销商会发挥很大的作用。

　　钟师：既然中国现在的产销已经达到了两千万，应该进入世界的前位。跟十年前有所不同。我们自己的布局也要创新，体现我们社会的和谐。我们不希望若干年以后，等到市场有一点波动的时候，再看到经销商退出，虽然这个市场难免是优胜劣汰，我们希望受伤的经销商越少越好。谢谢几位嘉宾。

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