胡建川：品牌化经营二三线 量贩模式行不通

【编者按】2009年搜狐汽车年度大选颁奖盛典于12月21日在京举行,涉及年度首选新车、年度车型满意度大奖、中国汽车流通行业年度大奖、中国最佳公众形象汽车品牌四个奖别，共计50个奖项在现场颁出。与此同时，为汽车爱好者设立的搜狐车迷频道（fans.auto.sohu.com）也正式上线。

　　搜狐汽车：胡总您好，很高兴在年底的时候采访您，能不能给我们介绍一下四川品信汽车销售服务有限公司在2009年这个收成特别好的年份，整体的运营状况怎么样？

　　胡建川：2009年应该说是非常迅猛发展的一年，我们的运营情况也比较好，我们的销量同比去年接近翻了两番。去年销量三千多台左右，今年应该是一万多台的销量，整个集团盈利水平比去年得到一个大幅度的提升，在网络建设方面，集团由去年11余家店发展到30余家店，09年可以说是我们飞速发展的一年，无论是单店的建设上，还是销售数量上，盈利能力都取得非常快速的发展。

　　搜狐汽车：因为今年车市增量可能是去年年底的时候很多行业内的人士没有预料到的，那么对于品信而言今年的这种扩张步伐，是之前早有策略的，还是在今年这种市场态势下积极调整的呢？

　　胡建川：品信汽车和一般经销商经营的理念，包括发展的策略应该说有着比较大的差异，实际上进行快速的单店扩张应该说是集团酝酿已久的战略，集团董事长站在一个比较高的高度来看待，他认为我们一线城市相对来说可能增速会放缓，由于国家汽车下乡政策，包括二三线城市人民收入水平的快速增长，二三线城市到了汽车销售即将要爆发的临界点，今年品信之所以取得这样好的销售成绩，也是因为去年打下了非常好的基础。

    去年四川大家都知道发生512地震，512地震之后紧接着又是金融危机，很多企业明显感觉到金融危机对我们汽车消费的一个冲击，特别再加上地震以后，很多企业在09年市场比较彷徨，包括厂家对于今年市场判断都是不太乐观。而去年512的时候正是品信在各地区发展最快的一个时期，512地震的第二天，我们该建的继续建店，基本上没有因为这个停止过，正是因为集团的领导高瞻远瞩，有一个非常坚定的决心，品信在今年能取得这样一个丰硕的成果，目前集团基本上在川东北，几乎每个城市都有三到四个4S店，通过去年的一个打基础，今年应该取得非常好的成果，应该说品信今年成绩的取得绝不是偶然的，有着比较长远的战略眼光，有一个坚定的信心。

　　搜狐汽车：您也讲到今年销量比去年翻了三倍，那么运营的收入，利润情况，大概是一个怎样的增长幅度呢？

　　胡建川：净利润的增长就不只三倍了，因为今年以来，由于很多厂家，对今年汽车市场爆发性增长预测不准确，造成了目前汽车市场上什么车都缺货，我认为肯定市场经济下价格是由资源的紧缺程度决定的，今年相对于去年价格比较困难的情况，今年应该说汽车销售价格比较坚挺，在销售增长的情况下，汽车消费价格比较坚挺的情况下，净利润比起去年就不只翻三倍了，那是四到五倍了。

　　搜狐汽车：作为经销商层面来讲，明年国家关于购置税的优惠政策有所收缩，您认为会给整体车市带来些什么样影响？

　　胡建川：明年的中国经济实际上温总理已经提到了扩大内需，除了居民生活消费，医药消费以外，汽车应该是拉动内需非常直接的一个手段，而且汽车是从纯内需拉动的方式，没有投机成分在里面，所以这块的拉动，购置税由5%增加到7.5%，可能对于部分一些用户产生一些影响，但是我认为这个影响是非常轻微的影响，中国汽车进入家庭的速度和趋势是没有什么能力能阻挡的，明年我们预测明年中国的经济应该还是比较好的，特别基于品信在二三线城市布局比较多的战略布局，我们认为明年品信集团的销售还会超过今年，比今年更好。

　　同时我认为两个百分点的增长，我们认为这个对汽车市场会造成非常大的影响，如果影响特别大的话，我相信国家宏观层面上会做出一些调整，因为毕竟汽车的税收如果真的像国家调控地产调整这么厉害的话，那么以后的汽车购置税收入我认为支撑中国经济一个重要的力量，而且汽车消费不会造成通货膨胀，是一种非常健康的消费模式，我认为影响不是很大。

　　搜狐汽车：您刚才讲到今年09年我们二三线城市布局下面增加了很多投入，包括刚才讲了在川东北很多二三线城市我们单店建立的速度非常快，那么在新的2010年公司整个战略规划当中，我们还会在二三线城市有多少单店的扩张？

　　胡建川：目前来说，我们在二三线城市，应该说粗略估算一下应该还有十家以上的投入，包括今年年底我们东风本田的动工，上海大众的动工，别克的动工，以及现在正在进行的自主品牌比亚迪G3，我们也比较看好自主品牌的发展前景，比亚迪估计我们同时在几个地方动工，同时集团不排除其他的合资汽车，比如说广汽丰田。因为这两三年也是汽车厂家在二三线城市跑马圈地最快的时候，这个时候集团一定会努力抓住这个机遇，尽快完善我们的产业布局，同时在成都我们除了斯柯达以外还会进行其他高端品牌的投入，明年年底如果我们再见面的时候，品信就不是三十几家店了，可能上四十家店了，这个也是我们基于对汽车市场前景一个坚定的看法，基本都是在投入。

　　搜狐汽车：今年有专家分析整个流通领域发展趋势，最核心的一点是集团化发展趋势成为必然，您怎么看待汽车经销商集团化发展的利弊和风险？

　　胡建川：它的利益一方面在于可以有效地整合资源，降低运营成本，同时提供更好的服务。它的风险面临着政策层面的宏观风险，以及管理上的风险，特别像我们企业分得比较散，各个地区都有，如果我们不进行集团化整合的话，势必在管理成本上会有一个比较大的投入，同时也不利于推广品信这个品牌形象，包括很多资源我们也不能整合，集团以后，这些问题我们理顺我们管理渠道以后，慢慢都可以得到解决。集团化的发展，当然空间比较大，它投入比较大，特别是这两三年我们公司投入也非常大，每天盈利收入全部投入到品牌再造当中。

    风险我觉得来自于管理风险，当然企业领导人不行，那么管理上就会有一些风险，一个管理策略不行，管理层级架构不行，就存在这样的风险，另外一个来自于宏观调控的影响，会不会出现二次探底等等。集团以后相对投入比较大，可能风险就会大一些，具体其他的我认为风险不是很大的，毕竟汽车这块我们认为特别在二三线城市还是处于朝阳企业，现在还没有谈到汽车产业链带来的二手车服务等等，二三线城市刚刚走入百姓家庭，属于这样一种过程当中，所以我认为还很有得做。

　　搜狐汽车：您刚才讲了集团化发展有利于品信这个品牌的推广和整合，过去09年当中为了推广和打造品信这个品牌做了哪些品牌建设方面的工作？

　　胡建川：我们的CR方面请了一个专业化的公司进行包装，具体的包括企业外部理念，企业外部形象识别系统等等，品信希望有一个品牌核心价值观，要有统一的外部形象，在媒体上面我们加大一些投放的力度，我们成都商报一些知名的网站投入的力度，再一个整合品信客户资源，成立了客户服务中心，力争我们公司经营理念，品质当先，我们不希望这是一个口号，希望实实在在落实下去，所以公司对于客户满意度非常重视，所以在这个方面集团也在看客服服务中心目前比较单一的功能对顾客进行回返，下一步会有更多元素，救援等等，其他全方位地把我们运营理念通过这些体现出来。今年应该说对品信品牌推广上面应该说还是比较重视的。

　　搜狐汽车：今年我们采访很多经销商的时候，也纷纷讲到介绍自己的经验在拓展和进军二三线市场，有的采取汽车超市的方式，有的采取售后维修共享的形式，品信在往二三线市场发展的过程中有哪些自己创新的模式？

　　胡建川：品信发展的核心理念就是品牌化经营，二三线市场量贩式的模式已经是一种相对比较可能以后都会越走越窄的模式，以前很多厂家在二三线城市没有经销店的模式，建店成本方便客户一站式购车，现在服务店都有自己品牌服务要求，包括二三线城市推广步伐比较快，我们认为除了品信这个集团以外，我们认为中国汽车服务品牌是一个高认可的品牌，品信坚决走品牌化经营道路，所以说也是品信取得成功的一个方面。同时我们也认为这可能也是未来几年之内二三线城市一个发展趋势，什么时候整合，可能会整合，可能现在还不是整合的时候，我们现在进去以后，我们先把它做大，最后整合可能就是我们整合别人，不是别人整合我们。这是我们在二级城市一个发展模式。

　　搜狐汽车：您刚才讲了坚持走品牌化的道路，在二三线城市进军过程中，还是坚持维持4S店模式吗？

　　胡建川：4S店在售后方面，刚才提到差不多，因为目前来说我们也确实认为中国的要求经销商必须要把一个品牌，一个4S店这种模式确实是比较铺张浪费的，但是你也知道在很长一段时间里厂家都是比商家强势，这个方面厂家的观念也在逐渐改变，毕竟二三线城市有它独特的地方，基于它的市场保有量只有那么大，每个店都是单独售后钣金的话，第一个存在资源浪费，第二个方面存在管理成本的提高，每个店都要设站长，都要设一套班子上去，今年在南充可能明年年初会马上动工，我们在那个地方有一个六十多亩地，我们采取整合模式，机修这块可能还是单独的，在钣喷这块进行统一的整合，这方面我们在建设之前也在全国各地整合做得比较好的经销商来进行研讨，希望把钣喷进行流水化生产线打造和设置，这样的话，第一个可以节约用车等待时间，第二个可以增强每道工序专业性，第三个节约人力成本，这个方面厂商在这块大家逐渐有一些认识。

　　搜狐汽车：您刚才也讲到很长一段时间内经销商的地位，厂家会比商家更加强势一些，您作为经销商层面每年跟整车企打交道，觉得双方的核心矛盾目前最集中体现在哪些地方？

　　胡建川：核心矛盾就是厂家要量，商家要利，市场好的时候矛盾不会体现那么充分，市场不好的时候这个矛盾体现得就比较充分了。厂家来说，因为他对经销商的价格相对是固定的，他也给你非常高的任务量指标，特别是明年我估计很多厂家又加量，那肯定对明年是非常乐观的，因为今年很多厂商都是因为产能不足，可能制约了一些销量，明年可能产能进行极大的提升，提升以后他们任务量可能下来，市场上如果供大于求的话，价格平衡必然会被打破，这个我认为是比较核心的，同时还有在一些营销推广上都有自己的一些推广模式。作为经销商来说还是想和品牌的打造，汽车的品牌，还有自身企业的品牌，这方面厂家做得比较多。

　　搜狐汽车：您作为经销商代表，如果让您对解决这种矛盾谏言，或者说为完善双方长久以来的合作关系，会给出怎样的建议？

　　胡建川：我觉得在价格层面，我还是希望厂家能有一个主导的作用，对经销商应该说也相应的一些保护，实际上合资品牌应该做得比较好，对自主品牌的价格保证做得比较差，他们可能看的眼光不是看得很长远，一个车型上市以后，很多时候靠的不断的降价来提升它的市场份额，在降价过程当中必然牺牲经销商的一些利益，这个方面我还是希望作为一个成熟的厂家，它的价格应该有一个相对的稳定，价格体现了品牌的定位，如果动不动三天两头下降，我相信品牌对于你的品牌忠诚度，对于品牌诚信度上也会感到一些怀疑，我们没听说奔驰宝马三天两头降价，我们经常听到一些名不见经传的品牌天天这样做，价格上面相对市场规范方面，我希望力度能加大一些，经销商还是成立一个行业协会，大家共同来维护价格的相对稳定。

    第二个建议希望厂家在经销商自己的一些品牌推广上面可以更多自主创新，经销商，特别是一些合资品牌，在经销商自己投放广告商限制都比较多，这个方面我还是希望有一些多一些创新的空间，在厂家的品牌不违背整个品牌未来形象的情况下，尽可能的让商家进行创新，因为我认为每个市场都有不同的核心，每个区域目标群体都有不同的消费习惯，也希望在这个方面能不能放宽一些条件，允许商家更多的自主创新性，我主要就是这两个建议。

　　搜狐汽车：最后一个问题也希望您给明年的整体的车市有一个自己预测的判断？可能增幅大概会在什么样的区间之内？

　　胡建川：增幅我认为明年车市增幅10%—15%还是有可能的，我觉得第一个政策的延续性能不能得到保证，第二个国家的汽车下乡这些近段时间也要加大力度，虽然他们对于我们经营的这些中级品牌好像直接收益不大，但是我认为这个对车市有一个拉动的作用，所以我认为明年车市增幅应该说10%—15%左右，应该是可以保证的，并且明年国家也强调了财政征收保持适度的宽松，其中重点的观点拉动内需，汽车作为内需中间最大的一个商品价值，金额最大的一个产品，无论是国家宏观政策的延续性上面，包括中国整体的一个发展上面，我认为汽车消费还是重复刚才一句话，进入家庭是不可逆转的。所以我还是比较看好明年的市场。

　　搜狐汽车：谢谢，也祝愿品信明年拿到更好的成绩，明年再聚到一起的时候能听到更好的消息。

　　胡建川：谢谢。