郭春城：为品牌战略更名为深圳东风南方

　　主持人：能否介绍一下深圳东风南方在去年的销售情况？

　　郭春城：我们现在叫深圳东风南方，只是指的深圳这一家，我们集团是叫深圳东风南方集团。

我们现在讲深圳东风南方，去年创造了很多不一样的记录。在深圳，我们发展了九个年头，到今年是第十个年头。我们原来在深圳只有一家，现在发展到七家。我们还有一个租赁中心和一个二手车中心。这几年的业绩情况，应该说去年各行业的形势都比较好，我们也是抓住了这个机会。关键是，好的时候怎么能持续下去。

    今年市场，下半年势头怎么样不清楚。因为深圳在08年在广东地区受金融风暴影响，整个车市是在往下走的。所以去年全国在往上走的时候，它还没起来。但是那个时候我们自己做了一个策略，怎么能通过我们的高端车型带动汽车市场，我们的高端车型主要是天籁，所以在09年的年初，我们重点就是在做天籁的营销营销。去年年初我们在价格的制订方面也是要求比较一致的。在深圳，不是我们一家在卖东风日产，还有另外两家集团的经销商同时在做，偶们采取的另一个办法是统一我们的市场的活动、市场的运作方式，们在整个市场的理念上尽量做到一样。相当于那两家汽车的经销商跟我们沟通得非常紧密。我们在很多层面上基本就是一家人。制订商务政策，做市场活动。对客户的一些做法，大家基本是一个行动。这个方面相对于其他品牌经销商会好很多。这样的话，我们是一个整体，既然一个整体，最敏感的价格问题上大家没有什么波动。

    去年从三四月份开始，这个势头一直延续得很好。在原来的情况下，新天籁不可能跟凯美瑞、雅阁抗衡。因为在08年的时候，雅阁大概还是我们将近两倍，凯美瑞是天籁的三倍，但是我们在这几个月资源整合和我们自身做法调整，相当于几方面同时在做，我们的效果收效就很明显。天籁在去年年初的时候，就总数超过了雅阁。到了五月份就和凯美瑞持平，实际上超过了他。这是我们原来不敢梦想的。

    目前在国内，雅阁、凯美瑞的品牌影响力与天籁好很多，但是我们把它发展起来了，而且不是一个月，从四月份到现在，天籁的销量远远超过雅阁。跟凯美瑞基本持平。有的时候他多，有的时候我们多，重要的是，我已经跟他基本是一样了。这个成绩的感觉是非常好的。不是我们的产品不行，有时候可能是在消费者的认可度需要我们去引导、需要我们去做。

    我们的产品在这个市场上大家的认知度提高了。08年和09年，1：3的关系，变成了1：1的关系。这很难得。整体市场来讲，去年上半年我们的市场已经到了第一，08年我们最好的业绩是第三。这个也是非常难得的。整体车市在下滑，而我们东风日产的产品是持平。所以去年我们在做数字对比，在跟集团沟通的时候，大家的信心就来自于，别人不好的时候，我们不错。别人好的时候我们也在上升。

    到了下半年，全国形势都很好，刚才讲到了，我们和厂家应该是，下半年好了，资源部给你多，给你八百台，你想要九百、一千台，没有。我们这几年定单也是前所未有的超过两个月、三个月的，但是没有车。所以我们全年排名第二。如果多一些资源，我们在深圳做到第一是没有问题的。即使这样，我们去年一年卖了13800多台。所以去年整个的业绩很不错。

　　主持人：营业额是多少？

　　郭春城：大概是20多个亿。因为我们的车型不一样，平均车价是十几万。一万多辆的话，一般就是二十多亿。

　　主持人：天籁每个月能够卖多少？

　　郭春城：三四百台。

　　主持人：原来1：3的时候？

　　郭春城：那时候就是一百多台车。那还算不错了。去年我们最好的是我们把天籁市场做起来了，而且这种起来不是靠降价。从四五月份开始，一直到去年十月份，也就是到现在，我的让价程度仍然在好几个产品中低于凯美瑞、雅阁。我让到七八千的时候，别人的品牌已经让到了一万三、一万五。第一，我不是靠打价格战。第二，不是靠产品多，很多人觉得东风日产是车型多，我打群架来争夺市场。都不是这两个，而是靠天籁本身，一个产品。

　　主持人：您刚才有提到，在刚开始市场不好的时候，您跟别人则是相反的思路。

　　郭春城：08年年底，东风日产的产品，东风日产系列的产品也很丰富，但是深圳在全国比还属于一线城市，对于一线城市来讲，对于我们做的一系列产品来讲，通常你去做高端产品会对你整个的产品链有很大的帮助，我们是这么考虑问题的，原来因为他高端、低端都有，所以做市场活动、策划等等都比较分散，后来我们整合，提出了一些想法，就是从高端的产品去做，带动其他的下面的产品。所以我们重点是首先来关注整个营销的理念、营销的做法。不到半年，有半年，我们就看出来了，我们取得的成果。

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