张宝东：在天津空港做最幸福的经销商

 　【编者按】天津空港国际汽车城，是国内首屈一指的汽车有形市场之一，2010年1-4月，汽车销售量占到整个天津市的22%，进口车销售量更是超过了全天津的进口车上牌总数。

　　取得如此好的销售业绩，作为天津空港的总经理，张宝东笑称“天津空港的4S店经销商，是最幸福的经销商”，幸福感缘何而来？空港汽车城又如何与经销商达成共赢？在张宝东的心目中，为天津空港规划了一副怎样的蓝图？在本期《超级经销商》中，他将为我们一一解惑。

　　销售占到天津市的22% 未来定位“无形市场”

　　主持人：天津空港国际汽车城是政府主导下成立的，这和其他经销商集团，或者是有形市场相比或许不太一样，请您谈谈它的背景。

　　张宝东：成立背景，先从我个人说起，我是2000年4月到的保税区。到保税区之前，我在香港，97前叫新华社香港分社，97后叫做中共中央驻香港联络办公室。97香港回归以后继续工作了几年，然后陆续地回国，我是2000年1月份回来的，4月份到了保税区。天津港保税区是中国汽车四家口岸之一，中国允许汽车进口的四个海港口岸分别是广州、上海、天津、大连。其中做得最好的是天津。因为天津它的地理位置，还有我们政府的一些支持，包括海关检验局共同努力，始终占据中国进口汽车的50%或者以上份额。第二是大连。

　　为什么要建造天津空港国际汽车城？2002年，发改委有两个文件征收意见稿，一个是海关总署的进口汽车落地征税征求意见稿。第二个是品牌管理办法征求意见稿。品牌管理办法实施以后，汽车销售的格局在中国就会发生变化。

　　原来保税区进口汽车是保税的，不需要征税，什么时候出了保税区，开始销售，再征税，保税区起到缓税的作用。进口汽车落地征税，不管车有没卖出去，只要进入保税区，就要像其他商品一样征税，原来保税区享有的优惠政策就没了。

　　在没有优惠政策的前提下，如果想继续保持天津港保税区在进口汽车方面享有全国领先地位，就选定了现在的空港经济区，原先叫空港加工区，同时也是我们空港经济区的最明显的，地理位置最好的地方做汽车城。

　　主持人：天津空港国际汽车城作为国内最大的汽车市场之一，同时在经营方面也受到了园区4S店和天津市民的好评，您认为我们的经营上有哪些特点？

　　张宝东：我们现在也在总结，为什么受到那么多好评？2010年1-4月份，天津市狭义乘用车上牌75729辆，而空港汽车园销售量有17129辆，占到整个天津市的22%。这几年国内外来天津空港向我们学习取经的也很多。我们分析，第一，因为我们有几个创新，首先是先规划后招商，汽车销售环节所有的链条都在这里规划实现了。先规划，后招商，这是我们要做的。而且我们从开始就定位，要做到全国领先。

　　第二个方面，边建设边经营，一般是提倡建完以后做经营，我们是边建设边经营，政府也提供非常多的优惠政策。

　　第三个就是统一宣传模式，原来各个专卖店是各自宣传，现在是把几十家都联合在一起，我们统一在媒体上进行广告宣传，产生的效应和单打独斗是非常不一样的。而且我们还会提供很多相关的服务，比如成立汽车纠纷协调领导小组，组织大家共同宣传，提供金融资金上的支持，还提供包括和公安、交警，工商税务等等，在我们园区的经销商，除了卖车以外，其他方面可以都不用考虑。我们三十几家专卖店，都是销售第一的，位置不一定是最好的，但是销售是第一。

　　第四个，除了硬件以外，我们把市场定位为“无形市场”，准备建设一个大型的电子商务平台，为整个汽车园服务。在硬件上第一了，在提升软实力上我们也应该做到第一。

　　主持人：所谓“无形市场”是不是想打造一个天津空港用户的服务品牌，通过这个平台把天津空港旗下4S店的购车用户集合起来？

　　张宝东：对。还有一个，因为厂家现在比较强势，如果品牌授权在天津，这个车就不能卖到其他地方去。如果通过电子商务平台，集合很多人向厂里团购，就能打破了现在的这种划地为牢的模式，空间更加广阔。我们想给汽车经销商，包括消费者，提供一个更好的平台。