2010中国汽车流通行业年会汽车金融论坛

　　主持人：感谢吴晓东先生的发言，其实我通过您准备的PPT里面的内容非常细，但是时间限制，这里很多内容不能展开讲，但是我也注意到在座很多经销商老总非常认真，一直在记笔记，用照相机把PPT的内容拍下来。

我想这都说明经销商对于资本市场的渴望，以及在刚才的现场会议当中通过大家的举动也看出来是非常好的潜力，2010年经销商在这一年当中有着前所未有的机遇，必然在这种高速的发展当中，我们自身一边发展，一边有一个调整和蜕变，其中在2010年这种波动已经出现了，我们看到有很多经销商集团或者是通过IPO，或者是通过风投，或者是借壳的方式来进入到资本市场，相信未来我们也有相信看到有更多的优秀的经销商企业在国内外的资本市场成功的上市，希望下一年在吴先生的案例当中就有经销商的案例放在里面。

　　如何来发现企业并且提升企业自身的价值，这是接下来要研讨的话题。下面有请：

　　鼎晖投资总裁焦震先生

　　金杜律师事务合伙人景岗先生

　　中国国际金融公司汽车及零部件行业分析师郑栋先生

　　吉林省长久实业集团有限公司总裁李桂屏女士

　　内蒙古利丰汽车有限公司董事长冯大庆先生

　　还是有请王炜先生作为这场热烈探讨的主持人，有请！

　　王炜：我们开始第二场互动，大家能感觉到我们今天开始是一个主线一脉相承，如何利用金融杠杆提升企业的价值，今天请到了这个几位重量级的嘉宾，走向资本市场是一个大家心中的梦想，也是一个企业发展的必然的路径，同时也请到了金杜律师事务所的景岗先生等等吧，我们说投资的过程可能就是一个发现企业价值的过程，我想请焦总先回答一个问题，我知道你们在整个资产配置里面有很多行业，其中也有一些流通领域的，你是怎么来看待汽车流通行业的这种企业价值的？

　　焦震：汽车零配件，还有一个加油卡，除了中石油、中石化以外，第三方一个公司叫做中金，在广州的，这是整个产业链，在这个行业里面，其实大家都知道，这个行业这十多年发展起来的，从行业来说是一个朝阳产业，在这里面包括不仅仅是我们的，包括一些私募股权基金，投的比我们还多，就整个行业到一定地位，特别是在经销商的行业里面，要从欧美的发展历史来看，一定有一个整合的过程，其实这两年可以看出来，这几天陆续有几家在上市，觉得在行业整合过程中，在股权方面能够起到一些作用。

　　王炜：我这里有一份报告，第一是4月18号国金证券，8月12号是第二份报告，还有郑栋先生关于汽车经销商行业的成长报告，就像刚才所说的价值发现的过程，如果对于李总和冯总来讲是在创造企业的基本价值，如何发现这个价值，我想把这个交给郑总。

　　郑栋：我觉得我对于汽车经销商的理解，应该是一个流通服务行业，首先是有两个环节，首先在流通环节的话，可能是利用自己的网络优势、资金优势，实现汽车商品最有效或者是最佳的配置。在服务行业通过自己的这些专业技能，以及对零部件厂商的对接，可以帮助整车厂去进行品牌的后续的增值管理，以及零配件厂商产品的销售。所以我觉得总这个角度来看的话，我们进行上市公司的选择的时候非常看重两点，第一个是渠道的能力，第二个是管理能力，所谓你的渠道能力就是说它是否能够有一个很有效跟整车厂的连接，来实现一个外延式扩张的机会，就是企业生存跟发展最根本的一个因素。第二个所谓的管理可能是一个很泛的概念，但是我想从三大层面来谈，第一个管理能力就是企业家他们在做一些经营策略的方面的安排，比如说例如这个品牌布点以及对于战略上的选择，我觉得可以极大的影响企业的成长性。第二个对于人的管理，因为我们知道汽车经销商是一个服务行业，所有的服务是通过人来完成的，人的管理包括你的员工的激励，从人才的培养，以及刚才提到的人才的复制跟输出等等，很多是影响经销商未来在进行扩张所面临一个最严重的问题，如果在这方面有一些比较强的信心，也会极大的影响我对未来的判断。最后一个管理是日常的管理，包括对存货的管理，对资金管理，对财务的控制等等，最终体现到财务的报表，只有这两个方面的因素配合比较好的公司，才会走出比较好的成长其实，才会成为资本市场追逐的宠儿。

　　王炜：在汽车经销商流通的领域里面，业态不够丰富，所以在进行布置的时候，汽车的销售也会参加，售后服务根据整个毛利率的水平，整个商业连锁，现在提一个问题，假设如果冯总和李总他们把汽车金融业务或者说消费信贷或者是保险整个利润占比占到了30%，你会怎么做？

　　郑栋：汽车经销商的业务是有三块，第一块是汽车的销售，第二块是二手车的销售，第三块是售后服务，在中国因为二手车的发展还不是特别的健全，所以基本上接到的上市公司的业务当中分为新车跟售后服务这块，售后服务发展还有金融跟保险的代理业务，从这两块业务的需求推动成长起来的市场是不同的，我们知道新车销售更多是跟汽车行业发展的增量挂钩，必然面临一个行业波动的风险。从售后服务来看讲的是存量的概念，比如说在08年美国金融行业都面临倒闭的时候，汽车经销商的售后服务有30%的增长，其中金融跟代理业务，我觉得在中国面临成长性整体要高一些，因为之前很多专家也提到，目前中国汽车的金融本身非常低，各方面的发展空间非常大，从海外一些成熟市场的毛利率来体现的话，最高的毛利率在百分之百之上，所以从这个角度来说的话，可能会比整体的售后服务的路子还高的水平，所以这块是整个汽车经销商环节当中一个还没有被发掘的地方。

　　嘉宾：我也喜欢看行业分析报告，其实在IPO前和IPO后是密切相关的，刚才讲到A股上市的时候，行业内整个资本都在酝酿说有很多包括引进PE，包括民生银行做全方位的、全链条的服务，很多都在做，但是最近还没有真正几家做出来，但是很快可能11年大家会看到开花结果，这是一个行业的信息。

　　刚才给郑总谈到的这个分析和股指，和大家正在进行的引进PE战略投资者以及IPO上市有密切的关系，分析一个案例，刚刚做完一个引进PE，首先是跟人的接触，他先过去的时候，你有一个整个的汽车4S店的的形象，还有一个管理团队跟他做演示的时候，就像刚才王炜他们做PPT，拿出来之后做的非常精彩，把自己核心竞争力能够给PE展现出来，能够把自己的品牌涵盖，把整个优势讲出来，对他们是一个很大的吸引，这是第一。如果说刚才郑总讲的理论就是管理团队。第二个马上要考察你的品牌涵盖，你可以有自己的特色，不是说每个人都必须做PMW，也不是每个人都必须做高官，但是你定位一定要清晰，你是定位在一线城市，还是定在更广大的市场，还是把别的4S店的经销商区分开来，这点很重要。第三个这些准备给你发东西的时候，可能会自己要做一个内部的评估和讨论，他们最终投你之前，要上他们决策的会议的，你要硬的指标，过去几年经营净资产的收益率，能够达到什么，在这个行业里面就是很清晰的一个标准，具体到你这个企业，你的整个净资产收益是多少，同时也要看未来整个发展的潜力，比如说你下一步是拿到钱之后通过自己去一个一个拿牌还是通过兼并收购呢，等等，整个方面会做一个一条龙的评估。

　　王炜：我们请李总来讲讲，两位是运营企业，企业的创始人，三位是发行阶段做融资的，所以请李总来讲讲，过去养企业像养成自己的孩子，我家有女初长成，在深闺人未识，你怎么把自己企业的价值进一步提高？

　　李桂屏：应该说企业行业在09年这样一个高峰期的话，应该是风起云涌，包括中升的上市也给行业带来了震动，我曾经跟我的团队来说，我说从长久的角度来说，我们的主营业务其实是一个汽车流，我们集团定位一个综合的汽车物流服务商，在销售这个板块，可以保驾式的发展，我们企业价值怎么体现，企业怎么样不落到整个行业发展的后面，我们只能是发展，我想上市是每个企业想发展想成功必须走过的路。我想今天民生银行组织这个会，也是希望本身我们想发展的企业，能够很好地在这个方面得到这样的帮助。无论从银行的角度也好，还是从资本的角度，还是从券商提供相应的支持。

　　从企业的价值的体现，我想首先是整体的团队的风格，我作为企业投资人来说，也只能是通过上市这条路能够给员工所应有的激励，否则的话，投资人只是投自己的资金的储备，是不能满足整个团队对发展的需求。

　　另外一个方面从企业的角度来讲我们要打造自己的品牌，因为目前更多的应该都是经营者厂家的品牌，如果想要投资人包括市场未来对我们企业能够有更大的股指和价值的体现，我想我们自己怎么样打好服务这张牌是很多做企业方面最重要的一个课题。所以的话，我在想如果是企业价值的最大化，我们就塑造品牌的价值，因为汽车市场昨天也听工商总局的发布，可能是5.5万家，整体市场这么大一个规模，我们说像做大的也就500多家，市场很大，我们想做好品牌的话，可能我们经销商集团也都在各自的领域中各自的区域去发展，我们做的点也非常多，现在也是优势的区域在主动发展，不光是一级城市，二三四级城市都是我们进入的区域，另外在品牌当中，要做好自身的品牌。谢谢。

　　王炜：谢谢李总，接下来有请冯总，在这个过程中冯总第一次证实了自己的价值，如果现在有新的董事会，有的公司，你们双方如何共同来继续提升企业的价值？

　　冯大庆：谈到企业价值，我有一点看法，我觉得企业的价值应该是一种企业对别人的服务来体现它的价值，一个企业的价值，因为各个方面会使用这个企业，银行找我的时候，银行认为我哪点好，汽车来找我们合作，汽车认为我们哪点好，员工认为我们哪点好。本身我们经销商它的社会身份的特殊性，严格来讲我们不是一个企业，我们只是一个品牌的代理店，或者是这个代理店的投资者，因为这种特殊的关系。

　　王炜：你如何区分你代理的品牌的价值在上市的股指里面体现不体现？作为经销商集团，你自身的品牌价值是多少，你代理的品牌的价值是多少？我们从传统的商业银行到现代的商业银行转变，做行业金融，大家知道，商业银行尽管是搞金融创新，扩大传统的业务范围，但是在整个过程中我们依然在看，如果一个企业汽车流通的服务行业，没有土地，但是每年很稳健，每年源源不断的现金流量回来。现在信贷技术跟你的股指技术怎么样结合？能否把刚刚所谈的品牌的特许经营权，我知道有些厂商对经销商集团不是持赞成的态度，品牌特许经营的方向，是自身的价值还是它背后的厂商的价值？

　　景岗：其实品牌后面体现的是它的规模、它的利润，相对目前从汽车4S店的形式在国外也是这么做的，所以在这个过程中厂家品牌跟服务品牌，在服务品牌方面，你看从这几个大的汽车经销商来说，会越来越加强，它的品牌价值我自己认为越来越在资本市场体现，同样中升的上市，这里面它的价值如何让别人相信它的价值，其实在资本市场上特别是在银行、百货公司大部分是在海外上市，基本很认同的是，包括苏宁，包括这些国美都是租的店铺，其实是一个快销品的平台，汽车本身为什么中升也是一个快销品的平台，理论基础是未来十年中国不是靠投资拉动，是靠消费拉动的，其实在上市过程中，IPO为什么做得好，是因为有地产，房地产只是在它的市盈率方面加强了，如果你是一个汽车经销商，是一个零售平台的话，应该是报废，如果你地这里的资产会加强你整个价值的体现。我简单的卖车还是厂家的品牌为主，所以关注你的后市场。

　　焦震：这个问题很尖锐，刚才冯总把自己的位置放的很低，其实从资本市场来看，流通企业还有一个特点，你是渠道，就像你一个购物中心，像红星美凯龙，等等很大的这种店，里面可以有很多品牌，但是这个品牌要利用你这个渠道，这点我相信资本市场也能够看到这一点，再一个这点跟中国整个汽车供需有关，中国现在是整个世界上汽车市场最亮的地方，同时我们的业态来讲，我们的汽车流通企业相对还没有集中，未来发展到一定程度，如果集中度比较高，出现一个例如10家、5家的龙头企业，这种渠道的特点会更加的鲜明，这是第一。

　　第二像王炜讲的那样，因为天天做资本，比如这一两年来，民生银行在汽车里面要成为这里面的一个领先者，但王炜从来没有给我细细的讲过，我发觉挖掘非常深，但是跟资本市场结合的时候，不仅仅是生态圈，还有跟PE跟股权结合的这种债，不以传统的商业银行股指为标准的，是以发展的，是以公司净资产收益率这几个因素控制在一起，在境外的这种产品里面可以接受整个集团的股权作为质押这种方式，也是对整个汽车流通经销商整个价值的认可，

　　王炜：现在把话题转给冯总和李总，谈企业价值有时候比较悬，但是天天的集团经营包括战略之后，你如何去实现呢，朝着你的目标每天在做的，运营只是改善价值的提升，这是一个结果。鉴于今天嘉宾所谈的这些情况，在目前你所做的业态，包括你的业务结构是什么，你做哪些日常的改善，价值只是一个最终的体现，希望这个过程你们要讲讲。

　　冯大庆：要做自己有特色的东西，我们是一个经销商，做经销商自己的产品，是后市场，可是做商品的同时，应该考虑到客户的需求是什么样的，满足客户的需求，接下来是网点问题，有什么样的网点，我们服务的客户就是相对比较大的客户，一但客户出了三包期以外，该怎么服务，通过这个双重的网络，这是自己长远价值的体现。

　　王炜：我能否归结一下，如果你说经过十年的发展，我利丰的服务品牌以后，在自己服务的业务拓展的领域里面，提到买车就找你的话，这样的价值创造就已经达到了一个境界？李总。

　　李桂屏：我想这个行业的话，我们现在在厂家网络快速扩张的战略下，我们作为投资人来讲，很困惑的一点就是自己怎么样复制，因为每个店从开始到运营有不断的复制过程，无论是团队的运营能力，还是从企业的角度来讲，除了厂家的各项要求和管理，我们企业内部所要追寻怎么样去降低成本，怎么样提升利润，这个是需要我们自身来打造这个一般可复制的可控模式，这就需要在信息技术方面从集团化公司的角度来讲，另外是着手这个方面的投入。

　　从长久的角度的话，我们现在也是说把精力往信息技术方面去增强，因为这个的话是可复制性一个最简便的模式和一个方式。另外的话，我们也希望从厂商我们得到了这样一个发展的平台，我们自身对客户这样一个积累后，我们自身怎么能够打造出一个能够为客户提供多方面服务的客户平台，这点的话，我想可能是从企业怎么样来摆脱市场在波动的时候，我们自身盈利能力的持续很重要的一点。

　　无论我们怎么去说价值的体现或者是各个方面的工作，从资本角度也好，从市场各个方面的所有的评价也好，我觉得最关键的问题是利润率，所以我想作为经销商集团怎么持续去提升自己的盈利能力，这是价值体现最大化。

　　王炜：时间过的非常快，我们这次会议的智慧金融，我们怎么样给我们战略伙伴提供智慧服务，所以提到生态圈，生态圈的概念不仅仅在于厂商、经销商，更多的是在于无论是金融体系还是资本市场携手起来，所以我们另外一场的概念如何我们未来互相来借鉴，互相来学习，对这个行业的认识更加的深刻，感谢大家，谢谢。

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