于洪江：在“小众与主流”中创新共荣

　　田毅：车市多风云，营销有常道，烽火连天日，一隅有静思，一夫当关，万夫莫开，历数车市营销风云人物，尽在《营销点将堂》。由中国市场学会汽车营销专家委员会和搜狐汽车联合举办的汽车营销点将堂开堂，我是本节目的主持人来自中国市场学会营销专家委员会的田毅。今天我们《营销点将堂》栏目荣幸的请到了两位嘉宾，首先我要向大家介绍的是：来自一汽马自达销售公司常务副总经理于洪江先生。

《营销点将堂》现场(左:田毅;中:于洪江;右:钟师)

　　于洪江：各位网友大家好。

　　田毅：第二位是搜狐汽车特约评论员钟师先生。

　　钟师：大家好。

　　马自达定位：在小众市场和大众市场之间谋求平

中国市场学会(汽车)营销专家委员会 常务副秘书长 田毅

　　田毅：这期《营销点将堂》主要想探讨下车型如何营销定位，并结合一些案例和网友们交流。今天我们请到了一汽马自达的于洪江副总经理。提到于洪江大家都会想到马自达，因为于洪江先生在推广马自达在中国市场中起到了重要的历史作用，是马自达销售的一名悍将。马自达在中国市场的营销定位也是非常特殊，同时对于于总来说，在车型布局、市场布局和渠道布局也有它尴尬和难受的地方。我以前常常在讲，一汽马自达就像是一个人的舞蹈，或者是单面的魔方，所以他在中国市场做到这个程度有相当的难度。长期内，马自达就是这么一款车，左冲右突、纵横捭阖，把中国的汽车营销市场搞得风生水起，从最初的年销售两万多辆，到近期的7.8万辆。我想听一下于总对这个单一产品在中国市场上具体的定位是什么。为什么这个单一的产品能够在中国市场做到这么大的份额？

　　钟师：我跟于总认识很多年了，但是我觉得马自达这个产品是一个玩的车，可能是一个小众人群，我这几天关注的少一些，我也想借这个机会听听于总的见解。

　　于洪江：二位都是营销界的专家。钟老师提的问题是我们引进马自达这个产品的时候最担心的问题，当时我们引进这个车的时候，这个车非常的漂亮，性能也非常好，但是它的造型过于前卫，过于前卫的造型是不是把受众群体缩得非常窄？市场上出现过很多车，专业上的评价很高，但是销量上不去。所以我们担心这个产品也会造成这种格局，专业类的媒体，懂车的人评价很好，但是接受的人很少。所以在引进这个产品的时候，我们始终在个性与共性，小众市场与大众市场之间谋求找到一个平衡点，我必须要有个性，没有个性不足以形成品牌的标签，不足以形成记忆录。但是我不能过度的包装个性。个性就是差异，没有和对手形成差异，我很难立起来，但是如果差异过大，就会把细分市场分得过细。所以这些年始终都在寻找这个平衡。随着这些年马自达6销售的逐渐开展，我们自身对用户需求的理解，对产品设计的理解也在逐步加深。对马自达这个产品给我们带来的价值，我们的理解也在上升。比如说马自达6刚出来的时候，可能是中国在中高级车中，第一款运动型轿车。

　　主持人：什么是运动轿车？我觉得消费者的认识不是很清楚。

　　钟师：其实看中高级汽车的加速等指标，都大同小异，差别不是很大。其实，从参数上也看不出什么东西，参数是比较理性的。

一汽马自达销售公司常务副总经理于洪江

　　于洪江：运动型轿车是一个概念，快的，九点几秒，慢的十二三秒。但就算是快的九点几秒，如用来运动根本不行，太慢了。目前中高级车市上所谓的运动型轿车都不是用来竞技的，实质上更是民用轿车。为什么说是运动型轿车？是因为它的造型比较动感。所谓的运动型轿车，就是轿车中性能更好的车，主动安全性、动力性、操控性更好的车，这方面是它的独特优点。相对来说，它的舒适型就要比别的车差一些。运动型轿车并不是用来竞技的，这也是我们后来的一个认识。我们在导入马自达6的时候，在传递这个产品的知名度和美誉度的同时，我们也在传递一种对汽车文化、汽车技术的理解。我们曾经花了很多精力讲什么是安全性。在国内厂家中我们是第一个提出来的。大家一想到安全性就想到这个车壳够不够硬、扛不扛撞。实际上最安全的是你能绕过去，不要去撞，是主动的防止撞到。我们是通过知识的普及，加深大众对我们的理解，让一个小众车型，能够让大众接受。我们马自达6最开始出来的时候说是“弯道之王”，很多人理解这是用来玩的，如果用来玩的，接受的人不会多。第一，玩技术的人没有那么好，第二，很多时候用不上。但是如果你能够跟客户说清楚，这种弯道是你的躲避能力，你一两年可能遇不上一次，但是如果你这一两年用上一次的话，就是救命的。这不是玩的，是用来救命的。

　　钟师：在云南很多的盘山公路非常陡，非常窄的，那里面跟操控性就有关系了，那是体现这种性能。很多人以为是专业的玩法。

　　于洪江：在山道上、盘山路上，“弯道之王”绝对是很有用的。在正常行驶的时候，在市区里面遇到紧急的情况躲避，也是弯道之王带来的价值。这些年我们一方面做产品宣传。另一方面，做了大量的汽车知识普及工作。虽然一些事让别人一看起来，似乎跟企业没有多大关系，但有些东西我不这么做不行。不然容易使大家不理解我们的产品，不理解我们这个车的价值。很多人说我开慢一点就行了，开慢点也不意味着这不出一点情况。几年累计在市场下来，一方面，这个造型大家越看越顺眼。而且各种车出的都越来越动感。从原来的前卫到现在的时尚。接受人群多了。不光我们自己，我们在宣传汽车知识，其它品牌，包括各个媒体也在宣传汽车知识，所以，消费者对汽车知识的认识也在提高，慢慢的我们一点点的从细分市场车型，现在越来越靠近主流车型了。