于洪江：在“小众与主流”中创新共荣

     第二部分：一汽马自达未来的产品规划

　　田毅：我有一个问题想请教一下钟师。在中国汽车市场的现状之下，如果某一个企业只有一款车，这是一个营销中的高危布局结构。而一汽马自达还是一个个性化非常强的车型，很多也许只有一款车，但是他是一个中庸化诉求的车型，能够销得很好。马自达还是技术特点比较显著的车型。同样属于日本的斯巴鲁这个车，也是个性化、追求技术性能，但是在中国他的车型是比较多的。钟师对市场营销也有相当多的研究。你总结一下，马自达6能够在市场上取得这么大的成功，你觉得它成功的主要要素，或者主要因素是哪些方面站得住？另外，马自达今后要想长期的实现可持续的营销，它在哪些方面还应该做一些增补工作？

搜狐汽车特约评论员 钟师

　　钟师：首先，很多厂家在引进产品或者推出产品的时候，由于获得的资源不同，有的可能是全系列推出的，有的可能是一步一步的单一化品种推出的。我们也看到，孤军作战，我们且把一汽轿车里面的马自达作为一个孤军，一支部队杀入市场，不是多股部队杀入。成功的案例目前来看有两个例子。一汽轿车做马自达也比较长了，东风本田刚刚上来CRV，这个案例至今为止人家觉得还是比较特别，也是靠一个产品在一段时间里面孤军作战，起到了相当不错的成绩。因为没有机会让你去做失败的尝试，你只能胜，不能退。营销团队的斗志也是在困境中激发出来的。这方面做事可能做得更精准一些。用户的多元口味是始终存在的，可能激发不起用户，可能就是一个中庸的产品，他心里始终抱有某种缺陷感。理想中最符合自己需求的产品始终没有出来，没有达到我最理想、最希望的车型。这个沟通是很重要的。

　　于洪江：单一产品和多产品线的打法，有时候是不一样的。刚才我跟各位介绍的，我单打马自达6时，守住私家阵地，往公商务车兼并。我要是有那么多产品，就不用这种打法。我的产品和其它产品，形成差异，开发出适合用户需求的产品就够了。我是把我这款产品推出去让更多人接受，提高销量。

    时机适当时会把WAGON再向市场引进

　　钟师：现在马6也是比较早的在国内中高级车型里面推出WAGON车型。从家用的角度来说，旅行轿车的版本特别适合家庭多成员的或者是老少三代的结构，比较符合中国大家庭的说法。但是企业都不敢碰。马自达的WAGON车型很早推出，样式也很漂亮，但是做好的案例几乎很少。其将来有没有可能慢慢成长，或者是先试探下，觉得不好再放弃？因为在马自达里面，WAGON不是主要产品，也不是后备产品？因为前一段时间刚接受了一个市场调查公司，专门来谈中国的MPV市场前景到底怎么样。马6至今蛮瞩目的，但是买的人很少，市场上的竞争对手更少。

　　于洪江：WAGON市场一定会慢慢壮大、成长起来，但是眼前确实不成熟。我们当时引进WAGON的时候，形成一种局面。喜欢它的用户特别喜欢。现在很多用户都在找这个车，一定要买这个车。但是喜欢的人非常少。我们认为主要还是因为它的造型并没有被大多数人接受，大家买这个档次的车，很大一部分还是在考虑面子、造型，而不是实用性。WAGON车更重要的是在实用性上。以后大家对实用性的要求会越来越高，会带来MPV、WAGON的车市场占有量会越来越大。MPV、多功能车增长的幅度很缓慢，现在中国用户用车还没有把实用性作为主要考虑的因素。SUV经常放在城市里面开，四驱买了好几年都用不上。我们也会追踪这个市场发展的进度，在适当的时机，再把WAGON再向市场引进。目前觉得现在还是有点早。现在靠我们这个品牌想把这个细分市场提起来，这个难度太大了。当时我们第一代马6上的WAGON，是因为马6在中国生产了，在日本直接进口，我不用增加太大的投入，我也实在没有别的车可用了。真要是大面积国产去引进这个车型，就会变得很慎重。