于洪江：在“小众与主流”中创新共荣

    小结

　　田毅：主持人：我们今天探讨了一个市场定位的问题。马6，睿翼也好，这样一个产品，钟师你看它的定位上是属于两难的格局，你觉得对这样的一个车型在定位上应该怎么做可能更合适于中国市场？

《营销点将堂》第一期三位嘉宾合影(左:田毅;中:于洪江;右:钟师)

　　钟师：回顾马6国产的历程，不同时间有一些变化，刚导入的时候，大部分主流车型还是以公商务为主，各种指标做得均衡一些，符合那时候消费者的喜好，消费者的水平也在动态变化的。那个时候你做一个差异化，讲运动版、流线型，那个时候让人家耳目一新。但是由于马6运动型营销取得了比较令人满意的成果以后，竞争对手也在看这个问题，现在的风气一下子开始有点变了，从比较均衡的、比较稳的、中庸的车型又往这边走了。原来你是一枝独秀做这个概念，现在三四家都往这上面靠，他觉得你这个招管用。消费人群也在发生变化，会把你原来标新立异的想法变成同质化了。这对将来马自达品牌的车系造成一个新的压力，因为你讲的故事别人都在学，产品在往这里靠拢，说法也在往这边靠拢。这样你怎么跳出来让他们觉得还是能眼睛一亮，或者是记忆比较深刻。这是挺难的一件事情。开局开得好，往往最后又被模糊化了，因为竞争对手又涌到这里来了，这个怎么办？

　　于洪江：所以我说我的睿翼是运动性能超过运动轿车的均衡轿车。和这些刚刚挤到我身边的运动型轿车再形成差异。

　　钟师：等到别的对手侵占你的地盘，你也反击侵占别人的地盘，最后大家融合。

　　于洪江：确实想形成差异越来越难了。

　　田毅：我们探讨了这么多，刚才于总也说过一个事，马自达6的营销，在我们中国看来是做得非常优秀、做得非常好的。但是现在左挤右压，上下也在挤占你的地盘。刚才于总说，可能消费者以为马6还是那款产品，特性、定位还是那么一个定位，就是老在找一些说法。今后于总是不是在营销这方面还要更深化，通过更深的营销活动来跟消费者进行沟通？这样的话，可能是一个新的尝试。因为我们如果老在变化，可能也容易给消费者不稳定的感觉，马6老是在找一些说法，但是产品基本上还是追求运动、弯道、驾控，实际上空间也是不错的。于总有什么新的打算？

　　于洪江：你引导我回头一想，想起了《非诚勿扰》中葛优说的一句话：撮合中练就了一身生存技能。我们没有为我们产品做更多变化的想法，我真正变的是在不同的发展阶段，不同的市场格局下同样的产品价值给用户带来的不同享受。一开始重要车主要的销量都是大排量，随着中高级车主要消费群体变成私家车之后，2.0开始变了，接受人群越来越多。在这种环境变化之下，我们推出2.0黄金排量最佳车型。我的宣传点始终不变，并不会形成大家对我产品、品牌形象的混淆。我是说同样的产品带来不同的价值。一开始我说的是2.3。后来私家车数量越来越大的时候，我们说2.0黄金排量。我们一般说好的就是把几个能和我们对比的产品搞专业设施比明白之后，我才说这个好。后来我们的换代速度没有跟上人家，人家都换了下一代，我再说我最好的时候好象不大灵了，但是性价比我最高。换代他一下涨好几万，我性价比最高。我从2.0黄金车型我改成了20万以下的车型，我一直在调整同样的产品给用户带来的不同价值。但是我从来没有改变对我产品的核心概念的诉求。所以，还是形成了马自达一个品牌特征。

　　钟师：马6的平台系列，可能更多的是，中高档车里面更偏重操控性，动力性方面，别人的输出也比较平稳、比较舒适，但是马自达的车主偏年轻化，喜欢动感，这种细微的差异化出来了。非要讲车怎么不同，在中高档车的群体里面，是大同小异的。只是原始设计里面是有突出重点的。

　　于洪江：那些差异都是量的差异，不是质的差异。马自达真想把睿翼做成一款运动车的话，他就不会强调均衡。

　　田毅：我们的营销话题也是难为于总。今天探讨一汽马自达在中国的营销，可以归结为有点像单面魔方，产品力决定了营销术，这是基本的格局，希望在一汽马自达今后的营销道路上能够变成六面魔方，变成一群人的舞蹈。这样能够给中国消费者带来五彩斑斓的感觉，也能适应更多消费者对于一汽马自达产品的需求。这也是我们希望带来的结果。

　　钟师：在随后的市场风云变化里面，希望于总也创造一些新的营销案例，让营销界内分享。

　　田毅：前天汽车《营销点将堂》到此结束，感谢两位嘉宾，感谢于总，感谢钟师先生。也欢迎搜狐汽车的网友们关注我们下一期的汽车《营销点将堂》。谢谢！

   【于洪江简介】

　　1969年12月出生，1992年7月毕业于哈尔滨工业大学。毕业后进入一汽集团，先从制造领域开始，后做过许多岗位；进入一汽轿车股份公司旗下的轿车贸易公司后，于洪江开始涉足汽车营销领域，担任红旗品牌销售大区经理，然后做到一汽轿车销售公司副总，分管售后服务。在一汽集团与日本马自达的谈判结束后，凭借自己的出色表现，于洪江于2005年3月被集团任命为一汽马自达销售公司的副总经理，成为一汽马自达中方一把手。4年来于洪江带领其销售团队，在国内中高级车市取得了相当出色的销售业绩；凭借过人的营销能力和对马自达产品的精确解读，于洪江被媒体亲切的称为中国的“马自达先生”。