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会客室196期:经销商卖车究竟能否挣钱?

[我来说两句] [字号:  ]
2010年01月20日12:10
来源:搜狐汽车 作者:综合报道

  主持人梁洪:《星期三会客室》正在直播当中,梁洪欢迎大家的继续关注。

在今天的《星期三会客室》当中 我们继续要和大家来关注的是关于汽车厂商和经销商之间的关系问题。在直播间的嘉宾是来自中国民族证券有限公司首席行业分析师曹鹤和中国汽车流通协会秘书长陈递红。陈秘书长,我们在准备这期节目之前,在网上进行了这样一个调查,结果挺有意思,第一个问题是,经销商买车不挣钱,你信吗?不信的有3122票,占到了54.64%,第二个问题是,过了保修期你还会在4S店保修吗?不会的占到了63.64,会的占到了46.36。这两个问题的反馈来说,经销商不挣钱大部分人都不信,很长时间以来都看到特别有趣的现象,车卖的这么火,经销商这么牛,但是经销商总是一肚子苦水,不知道这苦水哪来的?今天请秘书长把各种的缘由给我们分析分析,包括汽车厂家和经销商之间的关系,还有经销商的盈利点到底在哪些地方。

  陈递红:刚才所做的调查,因为我是行业的从业人士,我们实际上在09年也对全国的营销上做了一个详细的调查,但是因为数据的限制,我们全年度的还没有拿出来,今年是09年前三季度的盈利状况,盈利状况里面盈利的是69.4%,持平的是19.2%,亏损的是11%,为什么有这样的现象呢?就像刚才民族证券的曹老师所说的,我们09年主要是乘用车销售非常火爆,像一些商用车、重卡销量没有得到比较好的提升,作为任何一个经销店来说,只要开了店,他那个店要运营每个月就有固定的费用支撑,如果车卖不出去就没有收入进来,就会出现买车环节的亏损。确实单纯从买车这个环节来说挣不挣钱应该有这样的现象,作为4S店来说,所谓4S店是指四个方面,第一个是新车销售,第二个是汽车维修服务,第三个是零部件销售,第四个是信息反馈。作为经营环节里面,一个是汽车销售、一个是汽车维修、一个是零部件销售,当前我们国家因为毕竟消费者自己买零部件来换的情况非常少,主要还是在新车销售合汽车维修服务这两个环节有经营收入,应该说凡是4S店店,只要他开的时间超过1年、2年、3年,时间越长他从维修获得的利润会占的比例越大,在欧美比较成熟的发达国家地区,一个汽车4S店经营利润构成大概是这样的,新车销售只占5%—10%的利润,汽车维修服务大概占40%—50%,还有一块是二手车销售,大概占了20%—30%,当然国外流行自己动手做,自己去买零部件自己换,也有一块利润。广大听众回馈的信息可能是一个比较流通的,是没有细分的情况。

  主持人梁洪:我们在谈到经销商,很多听众包括消费者都觉得经销商不挣钱是不可能的,但是我们也总是能够看到有一些店倒闭、换东家或者转到其他的汽车用品,我们节目中也接触过大量的汽车经销商,每次谈到厂家和经销商的关系的时候,都说厂家是老大,决定我的生杀大权,每年给我多少车、多少奖励、多少惩罚,都在他们手里,好像小媳妇受气包那样,你怎么看厂家和经销商的关系,真是像他们说的自己一手捏在别人的手里吗?

  陈递红:刚才对经销商的比喻我觉得那三个字非常好“小媳妇”,实际上就是厂商关系,在业内有很多种,比方有的说,像我到美国去,美国有一个国家经销商协会,也介绍厂商关系是“夫妻关系”要协调,我跟他们开玩笑说,在中国即便是夫妻关系,也是皇帝和众多嫔妃的关系,不对等,因为厂家资源都控制在他手里。经常经销商有一句话说,车好卖的时候要求厂家多给你一点车,车不好卖的时候要求厂家少给你一点车,所以我们存在压库的问题,车不好卖的时候厂家压库给你,车好卖的时候你的库存就非常少。但是从另外一个角度来说,确实作为汽车销售的产业,在我们国家因为刚从计划经济转轨到市场经济,以往我们汽车销售是由计划部门分配,物资部门按指标分配,坐在办公室开票来提车。之后汽车逐渐走入了家庭,逐渐有了汽车流通领域,由经销商这个环节面对消费者,上游又有我们的厂家跟经销商。我认为对于我们中国的汽车流通行业来说,确实还有一个成熟和长大的过程,就好象刚才谈到,经销商经常处于“小媳妇”的心态,就好象一个孩子跟父母一样,总是认为我有困难的时候要厂家来管着我,我没有困难的时候,或者我能够自立就不要管我了。这个心态是两个方面的,第一,经销商应该自己能够独立的、成熟的控制自己的市场规划,有理有据的要向厂家谈一些你对市场的要求。对于厂家来说,我们目前国内大型的合资企业还是从以往的老的国有企业转制过来的,我们的一些管理干部还是按照计划经济体制下,我就是老子,经销商就是儿子,你就得听我的,我给你卖你就好好卖,对你管理这些都是我说了算,对于我们厂家来说也对这个方面应该有一个比较成熟的向市场经济转轨的心态转变。所以像09年、08年我们做了全国经销商满意度调查,经销商对厂家有一个最强烈的要求,希望能够加强对话沟通机制,听听经销商的声音。我认为在经销领域目前有一个成熟和长大的过程,不管是经销商也好,还是厂家也好,都应该慢慢的互相尊重对方,经销商也不要过度依赖厂家,我们看过这样的例子,同一个品牌的经销商在一个城市,比方有5个经销商,一定有排行榜第一的,销售最好的和销售最朝的,销售最好的那个不一定就是厂家要给他很多支持,而是他自己管理好了,他市场做得好了,对消费者的服务好了,所以他能够盈利第一,他的销售量排在第一,最后一位我觉得也应该找找自己的原因。

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(责任编辑:黄远萍)

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