蔡公明：一季度奔驰中国共销售近3.5万辆车

    专访嘉宾：蔡公明先生（梅赛德斯-奔驰（中国）汽车销售有限公司销售总监）

    专访媒体：《精品购物指南》、搜狐汽车、新浪汽车、《新京报》

    时间：2010年5月11日

　　提问：我知道今年1到4月份奔驰的销量特别好，您可以说一下具体的数据，并分析一下原因吗？

　　蔡公明：今年1-4月份，奔驰中国一共销售近35,000辆车，同比实现110%的增长。整体来讲无论是进口车还是国产车都取得了非常快速的增长。特别是4月份一共销售11,040辆车，这也是奔驰第一次单月销量突破1万辆。奔驰很多款车在中国的销量对于整个全球市场来说，都取得了第一名或者第二名的好成绩。其中中国已经成为S级和R-级的世界第一大市场。

　　当然实现这样的市场规模是与我们各方面的努力分不开的，包括准确的产品策略。大家知道我们不断推出新的车型，如全新E级和GLK。这些新车型的推出一方面在销量方面取得了成功，另外一方面对奔驰品牌形象的巩固也起到积极的作用。所以现在有更多的客户接受奔驰作为一个豪华品牌，但同时又是一个充满朝气的、时尚的品牌。今天我们看到的GLK非常明显地体现了奔驰品牌的特点。

　　另外，我们在传播策略上也比较注重实效到位，一方面在我们加大了市场上的宣传力度，另外一方面是坚持品牌复位，将奔驰是豪华车第一品牌的形象重新地复位，通过这几年的努力我们也看到所取得的成果。当然这样的变化也和我们的销售策略有关，因为我是直接负责销售的。在今年第一季度我们又制定了一些比较创新的策略。比如说我们去年推出了“零利率”金融购车方案，今年我们改变策略，开始推广金融购车的“低利息”。因为我们目前的金融服务已经做得很到位，而且客户群体都已经理解汽车金融服务理念，因此现在开始接受“低利息”贷款购车了。我们及时地开拓了在首付上和月供上的低利息的新政策，来吸引那些有能力购买奔驰车的用户。通过我们在销售策略的不断创新，及时地推出比较适合中国市场的、中国用户需求的销售手段，才得以取得今天的销售佳绩。

　　提问：今年4月份汽车市场销量整体有一定的下滑。而豪华车这块增长特别快，像奔驰、宝马、奥迪都有50%以上的增长。您怎么看待这个市场变化？现在豪华车市场增长的潜力是不是更成熟？

　　蔡公明：应该说豪华车在发达国家中应该是占到整个市场份额的20%左右。在中国现在应该还仅仅为10％左右。通过这个比较就可以知道，实际上豪华车市场在中国的潜力还非常大。因此它也能够得以高速地发展。我经常也跟我的德国同事探讨这个问题，他们不太理解为什么中国的豪华车市场可以增长这么快？我认为豪华车这些品牌对于用户来讲并不简简单单地是一个交通工具，更多的是品牌的体验或者说对时尚元素的热爱，或者说身份的象征等等。我觉得豪华车品牌对中国人的吸引力特别大。特别对奔驰品牌，很多人都把奔驰车作为梦想，一旦条件允许首先选择的肯定是奔驰。可以说，我们在过去几年就了解到奔驰在中国的潜力，所以采取了很多办法来激活这些人对奔驰的梦想，使大家能够买得起奔驰，所以我们也推出了很多小型的车型。我认为中国豪华车市场的整体发展还会有很大的潜力。但是，也不排除在一些阶段上出现的低潮。以往的历史告诉我们整个豪华车市场的销量状况表现为一条不断起伏的曲线，但整体来说增长的速度还是比较快的。今年上半年我们都比较乐观，下半年大家对整体市场的担心还是很多的，不确定性还是很多的。这就是我说的阶段性不确定因素的影响。

　　提问：现在GLK在奔驰总销量里表现怎么样？包括国内的奥迪Q5都已经国产了，这个细分市场的竞争更激烈了，奔驰会采取什么样的应对策略？

　　蔡公明：我说过GLK对奔驰来说是一个很重要的产品，而且越来越重要。但是我们在产品的计划上还是稍稍地保守了一点，虽然第一个季度我们的销量表现很好，但我们认为潜力还会更大一些。尽管现在大家都看好中型SUV这个细分市场，而且竞争对手也推出了国产产品。我们觉得竞争应该是更激烈的，但GLK潜力还是应该有的。GLK这款产品去年是销量第一名，基础很好。另外大家对它的接受程度也很高，所以我觉得今年奔驰还有可能再推出一些在价格上更有竞争力的产品。大家知道我们前一段时间推出一款售价52.8万的GLK300 4MATIC时尚型，实际上这个价格已经比较有竞争力了，今后我们还会推出更好的、更有竞争力的产品。我们对于这个细分市场还是势在必得的。