蔡公明：一季度奔驰中国共销售近3.5万辆车

　　提问：我们知道梅赛德斯-奔驰逐渐规划实施小型车战略，之前我们也知道这个计划实施的还是不错，我想问一下现在的实施状态是什么样的？

　　蔡公明：刚才我说过奔驰原来的产品结构是以S级为主的，其市场销量表现也是呈倒金字塔的方式。

现在我们小车的战略实际上已经延续了两三年，包括包括smart、B级、GLK等等车型的引进。现在这部分小型车销量占的比重已经相当大了。我们每个月小型车的销量应该在3000-4000辆左右。在这几款小型车的热销实际上对奔驰品牌形象的影响也起到了积极的作用。大家不再认为奔驰只是“大奔”的形象，而是更运动、更时尚、更年轻化的形象。我们将来依然会坚定不移地朝这个方向走。另外从环保上也是非常重要的。因为无论是低碳也好、油耗也好，小车肯定会更合适城市需要。当然，我们在大车型上也注意到了低排放、低碳。大家知道我们有混合动力的S级，而且包括我们及时地推出了小排量的S300，还有其他的小排量SUV等等。我们的S400混合动力车卖得很好，一个月的销售量400－500台。这在其他品牌豪华车里是不多见的。奔驰是把真正的环保车放到了路上，而且是不失豪华的环保。从S400的成功可以看出大家已经开始接受这种理念。

    提问：您一直是在豪华品牌领域做相关的工作，您觉得这两年中国豪华车消费市场有什么样的变化？

　　蔡公明：还是以豪华车为例，我认为中国豪华车市场增长的速度一直是比较强劲的。同时，大家对豪华车的需求也更多地体现出向个性化发展的趋势。豪华车厂家不能仅局限于提供一两个产品就能满足大家的需求。而需要在一个产品线上提供不同的配置、不同的颜色搭配。原来一种产品一个配置已经是过时了。所以奔驰目前的产品线非常广，我们同时提供不同的选装，以满足消费者的个性化需求。另外，奔驰的产品强调时尚融合安全。时尚是一方面，而安全也很重要。

　　提问：我想问一下奔驰是一个历史感很厚重的品牌，这两年大家一直在强调它的年轻化，这会不会在宣传方面出现矛盾的地方？

　　蔡公明：不会的。我们所说的品牌年轻化、运动化、时尚化恰恰是迎合了奔驰在豪华、舒适方面的追求。这两点不仅不矛盾而且是相互支撑的。原来大家都认为奔驰是“大奔”的形象，现在有一些年轻的元素融入其中，是因为我们的消费者在变化，所以我们不能把这两方面的东西截然地分开，而是在一个品牌里来进行融合。比如说开奔驰行政级轿车的人也不希望他在年轻人眼里是个死板，很老态的形象。他也希望年轻人能接受他，所以我们在高端行政级车上也融入时尚设计。年轻人要追求时尚，但我觉得现在的年轻人也越来越多地有责任感，要有一定的根基不能太浮躁。奔驰这种厚重的、传统的东西又对他也是是一个融合。可以说是奔驰品牌的年轻化也是我们将来的战略，一定是坚定不移地走下去。

　　提问：目前中国豪华车市场感觉从销量上来说两极分化是比较厉害的，您觉得这是一个好现象还是一个不好的现象？比如说奔驰、宝马、奥迪就是在第一集团的，其他的一些小品牌销量就很差。

　　蔡公明：德系的车最近几年确实比较上升势头比较强，我觉得这种现象不是偶然的。也是和豪华品牌的历史沉淀、先进技术的追求是分不开的。其实对于其他国家的一些豪华车，对中国的消费者也有市场，比如说意大利等其他国家的跑车。我认为从全球角度来说，奔驰、宝马、奥迪这“德系三架马车”依然在整体市场上占用主导地位，而一些其他的品牌也将丰富整个市场。

　　提问：抛开传统营销的方式不说，现在网络订购车型的电子营销方式现在已经被各个网站所采纳了，包括搜狐汽车这边有一个品牌旗舰店。从去年8月推到现在各个品牌加盟、加入效果还是不错的。您对这种网络订购车型的销售方式有什么看法？

　　蔡公明：特别感谢您这个问题，我们最近也正在考虑这些方面的问题。我们也在跟一些网络媒体进行交流，我们认为最适合网络营销的就是我们的smart。因为smart是一款城市小型车，而且它的目标用户也和网络媒体的受众非常契合。而且购买smart的人也更容易接受网上订购的营销方式。另外我们也考虑开一些除了旗舰店以外其他的店铺形式。这肯定会扩展一下销售的渠道，同时也会给这个车本身带来更多的、更好的形象。现在网络是很适合年轻人的信息载体，我们会在这方面下大力气地做的。当然不光是smart的产品，将来也许会有更多的产品通过网络营销。

　　提问：您是否了解在国外比较成熟的国家，网络销售能占车型总销售的多少呢？

　　蔡公明：我提供不了具体的数字，但我认为这个比重应该会很大。无论是新车还是二手车，他们的网上销售比例都非常大了。对于新车的话，我想也应该是越来越重要，另外就是获取信息更加便利。所以说网络营销在未来是非常重要的。

　　提问：对于奔驰来说主要是在一线城市销售，二三线城市有开展工作吗？

　　蔡公明：我们现在在全国有148个经销商开展销售工作，实际上我们早已经从一线城市开始向二线、三线城市拓展销售网络。后期发展的经销商网络，实际上更多的是来自于二三线城市，像江浙一带的二三线城市实销量已经和一线城市差别不是很大。像无锡的销量也已经很可观。在策略上，我们对于不同区域的不同级别城市有不同的营销策略。当然了，对我们来讲，关键城市依然占到70%-80%的销量，而且我们在关键城市的份额在不断地增长。

　　提问：关键城市您主要指的是一线城市吗？

　　蔡公明：也包括发展速度比较快的一些二线城市。不一样的是关键城市比例占的非常大，同时也有一些销售后劲足、发展速度快、潜力非常大的城市。

　　提问：我看最新的GLK电视广告是张涵予和林志玲领衔出演的，整个广告内容更加体现社会公益化，是不是在潜移默化地教育GLK的客户，在物质满足的同时在精神上也有一些诉求呢？

　　蔡公明：实际上奔驰在公益活动和体现社会责任方面做出的努力是很多的，我们有很多赞助的项目。我们将来在这方面的投入会更大。从奔驰来讲，对中国社会应该更加有责任感，应该对社会有所回报，这是毫无疑问的。另外，从我们客户的生活方式来讲，实际上奔驰的客户都是非常有社会责任感的人。其实参与演出的这两位明星都是很有社会公益爱心的。当我们在创作这则GLK广告的时候，有了这个创意以后，他们本人也经常参加社会公益活动，所以从形象到他们参与公益事迹讲，都和这个创意主题非常契合。这个广告的主旨还是要强调在创造自己高质量生活的时候不能忘记回馈社会。就像我们今天倡导的低碳生活一样，我们要考虑到我们的下一代的生活。我们那个广告一经播出，大家反馈都非常好。

　　提问：GLK这款SUV如果从全球整个产品线来看是不是一款入门级的SUV，现在奔驰有没有再考虑会引进比GLK级别更低的SUV，因为宝马也在考虑进行差异化？

　　蔡公明：目前来讲GLK可以说奔驰品牌下的入门的SUV。但就整体SUV市场来说，GLK的定位是一款中级豪华型SUV，它绝不可能是入门级SUV。因为如果看看装备和做工的话是绝对名副其实的奔驰豪华车。但从产品线上来讲，我们现在看到是一个小型化SUV的需求也是在全世界都比较强的，我想在中国也会有很好的发展。所以，奔驰也会及时地推出一款更低一级别的SUV。但是同时现在GLK的产品线也会拓宽，所以这样的话应该是能够进入比较有竞争力的价格区间。

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