付守杰：磨合期顺利度过 做到三个关键点

渠道整合提升 下一步做好终端促销

　　记者：广汽长丰上半年增长非常不错，销量达到新高，但是目前整个市场的库存非常高，广汽长丰的库存怎么样？

　　付守杰：我们的库存跟过去比高了。

作为广汽长丰的经销商体系，有的实力很强，一年一个店卖车2000-3000台，有些比较差，一年卖不了100台。经销商能力的差异反映出主动的意识，有的经销商虽然卖车卖得不多，但是还在加价卖车，因为他追求单台的收益。这样市场营销的方向对于经销商本身的发展是不利的。我们不提出过高的目标，但是我们要考虑竞品比较，在细分市场比较，我们在市场上的占有率。确实不行掉队的该淘汰的淘汰，我们也在引进有竞争力的经销商。比如过去经销商不销几台车，搞到大客户的定单，让厂里直接发车，这种方式对于我们的转型和面向私营用户是不够的。所以就要有这些变化，尽管这样，经销商和厂家还是利益共同体，还是一致的，下半年我们要考虑，如何在政策上和具体的营销活动方案的指导上，更好地为经销商服务，更好地保障经销商的利益。

　　记者：现在整体单店的库存有多少，还是在合理的范围内？

　　付守杰：应该说我们的库存还是在合理的范围内，经销商虽然感到一些压力，但是这些压力是应该有的压力。我们希望补偿过去太低的库存，库存低说明整个营销的动力不够，就没有跟其他竞争品牌形成竞争。所以说现在要把差补上，把市场意识补上，关键补市场意识。补上的过程中对于经销商的融资、法律方面都要考虑。现在整个体系内我们认为都是合理，经销商也是接受的，下一步就是要考虑如何开展好终端促销的活动。进行渠道的整合，就是扶持优秀的，培养有差距的，但是确实不行的该淘汰的要淘汰。

　　记者：在网络提升这块，下半年准备怎么做，有什么举措？

　　付守杰：北京市场目前的布局比较的尴尬，因为作为专业越野的产品，与北京用户的需求契合度有些差距。现在的产品还是以专业的越野性为主，包括上海也是一样，华东地区也是如此，这是目前的一个状态。

　　作为网络的开拓渠道的变化，我们是考虑几个方面。一个方面作为渠道下一阶段的扩展，我们还是在自己的网络中选优。第二个除了SUV产品之外，还要向其他乘用车领域的发展，也要从其他品牌的经销商优先选择一些加入进来，对于整个网络能力的提升也是有帮助的。

　　第三个我们在考虑能否相互兼容，同一品牌的经销商要经营同一品牌的所有产品，不再细分，这就增强了经销商的数量和能力，下半年会在这个方面进行调整。

    现在的网络也可以经营轿车，新进的经销商也可以做SUV轿车，我不希望进来之后，新进经销商和原来的经销商形成泾渭分明的，这样对于整个厂家的管理，商务政策的制订和实施，积极性的调动都是不利的。

　　起步时肯定是一个网络，不然单独建一个轿车网络，要考虑经销商的收益能否保证。

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