奥迪梁江峰：二手车业务利润率将达到3%

　　用体验方式培养二手车消费市场

　　搜狐汽车：你刚才讲了二手车优势和优点，国内现在还有二手车大市场，随着二手车的发展，这种卖场形式会不会逐渐消失？奥迪“品荐二手车”为了增加品牌的影响力，开展了哪些活动？这类活动是厂家整体的要求，还是经销商个体行为？

　　梁江峰：不会消失，这是历史遗留的传统交易方式，它在不同的时间段也会满足一些用户的选择，就像新车一样，新车推出后很多人会到4S店购买，但还是有很多客户喜欢到大市场去购买。

　　在奥迪“品荐二手车”品牌的推广上，首先，从“品荐二手车”投放市场以来，我们分了几步走：第一，相当于广而告知让大家了解奥迪“品荐二手车”；第二，我们针对目标客户做了一些具体业务宣传，同时我们在各个区域也开展了很多相关活动，让客户亲自参与到品牌二手车的体验中来，通过客户体验才能够传播出去，所以我们营销分了几步来做。从现在效果来看，我们也逐渐得到了客户认可，尤其是一些原来开奥迪车的老客户，更认可奥迪品牌二手车提供的二手车服务，体现了我们专业、诚信、便捷品牌价值，这种体验确实在以前的二手车消费过程中是体验不到的。

　　一般情况下，我们都是以区域为主来开展宣传，因为二手车在国内各个区域之间消费需求、特点还是有很大差距的，类似像这样的活动，我们都是进行区域的组织。比如北京，可能北京所有的经销商都来参加拍卖会这样的区域性活动，不管采取什么样的形式，目的就是要让客户了解，并不在于这个活动能够促成多少销售量。当然这类的活动厂家是要执导的，包括活动宣传的方案和活动的形式等，都需要我们跟经销商共同制定。

　　搜狐汽车：国内二手车市场不是很完善，而且很多消费者本身二手车知识不是很多，在消费者培养方面，有没有做一些工作？

　　梁江峰：这个也是我们即将要着手做的一个工作，我们希望更多的奥迪客户能够学习比如说二手车升值，二手车的保值这方面的知识，比如平时在交易二手车过程中应该注意哪些问题。我们制定出我们具体方案之后，主要靠经销商去具体执行，因为经销商跟客户有最直接的接触，通过客户体验的方式，让更多的客户去了解、学习这方面的知识。

　　一般我们不会采用讲座的方式，因为用户不是很喜欢采用知识讲座的方式，好像很严肃，也很传统。我们可以采用用户愿意接受的方式或者用户愿意去了解，去体验的方式去做。我们近期计划要做的是：大客户的体验，以前购买我们新车是批量购买的，现在对于他们的问题可能是要面临怎样将这些车辆通过合理的渠道或者合理的价格销售出去。

　　搜狐汽车：您刚才谈到二手车业务技能竞赛，这个竞赛跟传统售后服务技能服务竞赛有什么不同吗？您是单独举办还是与整个售后服务技能竞赛同时举办？

　　梁江峰：二手车技能竞赛是单独举办的。我们是这样设计的：我们整个竞赛分为三个阶段，初赛、复赛、决赛。根据二手车业务本身的特点，我们在每一个阶段采用不同的形式，对不同的目的进行测试。初赛规定二手车总监、评估师、销售顾问、信息员这四个岗位参赛，既有个体赛，也有团体赛，初赛主要是测试二手车相关的知识。复赛我们更多出于实际技能等其他的目的比赛，比如说我们采用情景再现的形式，我们会把业务流程根据现场实际操作弄成一个情景剧，通过这种形式，参赛者可以生动地了解到：二手车业务员平时在做的过程中有哪些不符合奥迪标准的，哪些不好的习惯是需要改正的。决赛我们会要求提供一些案例，可以是置换、评估、营销的案例，这些案例要进行现场的演讲，并通过评委答辩，从中找到该案例跟我们奥迪的标准流程、标准服务有哪些差距。我们要找出最好的完全符合奥迪标准的选手。然后再把他这种经验在全国来推广。竞赛本身是一种手段，以此来引导我们所有的业务人员达到奥迪的标准。