张玉浦：三线企业陕汽的自我救赎之道

　　左手牵曼，右手征地

　　从曼公司引进F2000技术，使陕汽有了吃饭的产品；策划北郊基地建设，进一步稳固了陕汽在汽车行业中的地位

　　2002年9月陕汽改制完成，等内部稍稍稳定后，我就开始考虑陕汽今后的发展问题。

　　有了这个合作基础，我们就推动跟曼公司在重卡领域的合作。当时曼正在准备F2000的换代，也就是后来的TGA，两者技术一脉相承，有很多通用件。曼也愿意卖掉F2000技术，而陕汽也特别需要有个吃饭的产品，毕竟F2000技术比斯太尔先进多了。

　　2003年我们开始跟曼谈合作，技术引进我有个创新，就是拆分购买。一方面，陕汽本身规模小，搞整车引进需要国家相关部门批准，当时国家对整车引进管理很严，分开购买能规避这个层面的操作难度；另一方面，整车引进涉及到发动机，而国内发动机配套相对成熟，已有潍柴和杭发。更重要的，陕汽跟一汽、二汽不一样，陕汽不是大亨，就那么点资金，整车技术肯定买不来，只能精打细算。

　　引进思路确定后，我们再跟曼详细谈判：要什么样的桥，多少个品牌，价值多少；要什么样的驾驶室，什么技术，什么价钱；然后是底盘。最后谈下来的结果是，除发动机外，驾驶室、底盘、悬挂、桥等加起来，花了不到5000万元。

　　谈判也有意思。我们4人代表团跟曼公司3人代表团在维也纳连续谈了4天，真正起关键作用的就是这4天。有一天，快谈到下午5点了，对方说，哎呀，我们欧洲法律有规定，下班时必须下班。意思是今天不谈了。我说，你法律也好，什么也好，我那么老远地跑到你这里来，事还没谈完，先别急着下班。

　　曼有曼的用意，我有我的打算。对方说，那你报个价。我就报了一个价。等到双方侃得差不多时，打个比方，我报价100万欧元，对方要价150万欧元，然后他慢慢落，我慢慢涨。等离我们期望值差不多时，我说，这样吧，咱们采取一个公平合理的折中办法，双方报价加起来除以2，相当于取中间数。对方欣然接受。

　　对于技术转让，曼公司有很详细的条款。在谈判现场签定的协议对技术如何转让，曼公司的专家到陕汽多少次，如何指导，零部件如何国产化，图纸如何交割等，都做了很详细的规定。此前我们曾参与斯太尔的技术引进，对技术引进程序已很熟悉。

　　合作中，我的另一个创新是：只引进技术，不涉及品牌，让陕汽保持独立品牌。曼也答应了，可能曼觉得当时陕汽不行，如果把品牌让出来，对它不一定是好事。这就是陕汽德龙系列重卡的技术来源。

　　另一件大事就是策划北郊基地建设。为何要建新基地？我有个基本观点，陕汽的东郊基地和麦李西沟，实实在在地讲，跟国内外其他汽车企业比起来，那不叫汽车厂，只是零零散散的几个大车间。我对大家讲，陕汽现在发展速度很快，但你们不要只满足于现状，如果只维持现状，将来陕汽在汽车行业里肯定没有立足之地。

　　我带着班子成员在西安到处选地，大多数人看中了高新技术开发区，的确，那里环境条件较好，但开发区只能给我1500亩地。一方面我觉得土地不够用，另一方面，发展企业，不是说要寻求怎么舒服，还要看给企业的条件。

　　经过多方比较，我最后确定在北郊建基地。我很感谢聂（新勇）总，这件事得到了他的全力支持。我们从2003年开始策划选地，当年年底就谈好了土地。

　　多年后，班子成员才跟我说了实话，实际上他们大多数人内心都不理解这个决策，但他们还是愿意跟我走。一是源于我的诚信，二是我在陕汽的威望，这些成员是我手把手带出来的，每次我都能给他们带来信心，所以他们都相信我。但他们有很多担心：那么大的工厂建起来后，如果没有市场怎么办？其实我自己心里也明白，我是决策者，做决定后的责任要由我来承担。

　　2004年进入征地的关键时期，结果又赶上两件大事：一是国务院严格控制土地，从2003年第四季度开始对全国土地征用情况进行调查，2004年上半年达到高潮。

　　好在陕西省政府领导很支持陕汽。我也下定决心要圈这3000多亩地，我知道陕西省没钱，我不要钱，只要政策支持。省里开专题会，省长对时任陕西省国土资源厅厅长讲，我不管你想什么办法，有什么困难，你先把张玉浦的事情给解决了。

　　一波未平，一波又起，接着就是德隆危机爆发。为建北郊基地，我们曾在董事会上明确过，湘火炬和陕汽分别出资多少。德隆危机后，聂总要再投资就很困难，尽管他也陆续投了些钱，但已不是原来董事会决定的数字。他没办法，我倒也能理解。

　　此情况下，北郊基地还要不要往下推进？怎么推进？这是摆在我们面前的大问题。压力很大。我敢说，这种时候，考虑到领导责任和项目可能性等因素，80%的人都会选择退出。但我经过再三分析，还是下决心推进。我对班子成员说，陕汽不走这条路，就没路可走。

　　之后德隆事件越演越烈，陕汽也被卷入德隆风波。银行闻风而动，跟陕汽打交道的7家银行都来催我还贷款。如果一还，陕汽就完蛋了。没办法，我就一家一家去谈，谈到最后，真没好招了，就靠我本人的诚信去打动他们，最后没有一家银行抽资。

　　当时的交通银行陕西分行行长来找我，此人姓姚，他说，老张，你的企业我清楚，如果我把1亿资金抽出来，也许就把你抽垮了。但是如果不抽，我就可能掉乌纱帽。

　　我说，姚行长，你说怎么办？你就忍心把我击垮？

　　我不忍心，但我也没办法。他回答道。

　　我说，这样吧，如果你信得过我张玉浦，你也不要抽我的钱，我也不让你掉乌纱帽，咱们一块儿走走看，你支持我。如果真到了这1个亿影响你乌纱帽的时候，我可以让我的职工3个月不发工资，也会先把钱还给你。

　　我有这个把握。凭我跟职工们的血肉关系，万不得已时，我去做做工作，应该没问题。1997年陕汽曾欠过职工们3个多月工资，但职工们没像别的企业那样或罢工，或静坐，或到政府闹事，后来很快我就补发给他们了。

　　光大银行陕西分行行长说，老张，能不能这样，你先还给我，我马上再贷给你。为了让我相信，他提前办好贷款手续，甚至连放贷通知单都给我看过。

　　我说，我相信你。我相信你不会在关键时刻给我张玉浦来个措手不及。跟银行达成信任和默契后，我让财务立即放钱。他也说到做到，收到钱后马上再放贷给我。可以说，那时候陕汽跟这些银行建立的不仅仅是工作关系，我们还相互信任，共渡难关，陕汽自始至终也没给银行惹麻烦。

　　北郊基地建设方式很先进。工程总承包商是位于洛阳的机械部第四设计研究院（简称四院），当时也有一些人不理解。之所以选择四院，是因为它能垫付部分资金，并且不影响进度。

　　速度很快。2004年6月8日北郊基地打下了第一根桩，2005年年底一期建成投产。竣工时，陕西省政府去了8位省领导和6位省常委。大家都很振奋，毕竟陕西省这样现代化的企业不多。

　　这两件事一做完，陕汽迅速发展起来：2005年陕汽年产量1.5万辆，2006年、2007年连续两年翻番，分别达到3万辆和6万辆，我说的是大数，2006年陕汽产量超过川汽，2007年是川汽的2倍，今年预计能完成重卡10万辆。