处于最佳时刻 德尔福已经学会伺机而动

　　作为进入中国最早的汽车零部件企业之一，德尔福已经学会伺机而动，不去争一时的市场和机会。他们期待中国汽车产业的更高技术提升

　　德尔福柴油系统中国区业务发展总监张巍一直在等一个时机。2009年，德尔福全球销售共轨系统200万套，中国销售额不到5%。2010年底，德尔福中国的共轨销量大约会到几十万套。但还不到足以让德尔福国产共轨的规模。

　　不过，这已经是个不错的数字。一些国产化的竞争对手，其销量也没比这多多少。原因是，中国政府在推行严格排放法规上，一直不够坚决。虽然整车销售增加很快，但新的技术路线总是冲击共轨的市场份额。

　　国Ⅳ标准从2010年1月一直推迟，这个标准的实施将会给共轨系统带来巨大的市场空间。同时，这也给德尔福的共轨国产化带来机会。

　　张巍接受《汽车商业评论》采访时说：“按照全球布局经验，当共轨需求到每年40〜50万套的时候，是一个比较好的经济规模，比较顺利地实施本地化生产并带来有竞争力的成本效益。对整个市场推动和客户都是积极的。”

　　10月11日，德尔福与苏州达菲特公司签署技术转让协议，授权后在中国利用德尔福技术生产柴油发动机的滤清器。看起来，张巍所期待的德尔福柴油系统的国产化已经开始。

　　《汽车商业评论》：德尔福的共轨系统本土化进展如何？

　　张巍：我们有明确的战略规划，不仅包括生产本地化，还包括技术支持、经营团队，采购等。

　　本土化生产是非常重要的步骤。博世和电装已经在国内有了本地化工厂，而德尔福到今天还没有本地共轨生产厂，这是因为我们在评估本地化节奏时，有一个重要参照就是市场需求。我们认为本地化是有利于推动为本地客户降低成本而实施，而不是出于商业包装而做空的本地化。因此德尔福的本地化最重要的因素是本地需求有多少。

　　国Ⅲ标准的时候，国内出现了非典型路线（EGR），国Ⅳ实施准确时间不是很明确。这对于我们和我们的客户做市场判断带了一些不定的因素。很多客户也在举棋不定。什么时候大规模上共轨，比例多少，节奏多快，现在每个主机厂都在考虑这样的问题。他们考虑的结果将是德尔福何时本地化投产的重要输入。

　　我们预计，国Ⅳ标准之下，大多发动机厂和主机厂都会转向电控系统，当然不一定是共轨。需求会有大的飞跃。德尔福的本地化应该基本上和国Ⅳ实施的时间是吻合的。

　　共轨系统需要更为紧密的研发与匹配。德尔福与本土客户是如何合作的？

　　我们的想法可能和竞争对手不太一样。他们在中国建立工厂生产整套的共轨系统。德尔福的策略是用更开放的思维方式，把包括本地化的中国战略和客户的将来业务发展方向统一起来，强调德尔福和客户发展之间的同步和共赢关系。

　　我们一直在和主要客户探讨，他们什么时间希望德尔福本地化，哪些产品本地化？国家有很强的呼声希望有自己的电控柴油系统，在这样的背景下，我们希望扮演这样一个角色，帮助中国的柴油机生产企业掌握电控系统的整合能力。

　　无论是政府、行业协会，还是主机厂都是以此为目标，德尔福希望配合他们实现这个目标，而不是希望在某些产品上行垄断或设置技术壁垒。

　　在产品开发上，我们听取发动机厂希望扮演怎样的角色，它希望掌握哪些能力，在大的要求下，我们判断能够提供哪些技术支持或产品支持，这个产品不是指整套系统，有可能是某些核心零部件，这是和竞争对手上本质不同。对手现在是要求客户买整套的系统。

　　同时在客户决定了需要德尔福的哪些产品后，我们把所有的用户需求集中起来判断，变成我的生产本地化判断。可能是本地生产两三种零部件。

　　德尔福的出发点是要让客户掌握整合能力。我们经常说知识产权，怎么才算有知识产权，就是要有产品的核心技术在自己手里。

　　电控系统里，就是系统的整合，ECU和液压件组合在一起在发动机上工作，这种能力我们认为是核心技术。德尔福的出发点是帮主客户建立能力。而对手大多是在帮助发动机厂实现技术升级时提供自己打包的系统、硬件和软件。配和客户做系统在发动机上的应用，但是系统的整合不在发动机厂手中，而在供应商手中。我们要把系统的控制方法更开放。

　　德尔福会向客户直接转移技术吗？

　　我们是以主机厂自主研发为主导，客户需要的地方，德尔福如果能够有相关的技术和经验，给予指导。

　　主要合作伙伴有哪些？

　　目前大规模供货3家，玉柴、江铃和长城汽车。新的合作模式会应用在未来所有项目上，和国内所有大的主机厂都有合作谈论。但这种思想和给主机厂带来的战略规划是跨越式的，细节还不便透露。

　　你们如何解决共轨的维修服务问题？

　　国Ⅲ和国Ⅳ从机械到电控，排查方法有变化，需要故障诊断仪，理念也需要变化。中国幅员辽阔，要求覆盖面很大。我们现在两级服务网点。一个是德尔福自己建立，一个是帮助主机厂维修站具有电控诊断能力。推广我们的售后服务理念和工具，把成熟经验培训给服务部门，建立起覆盖全国的网络。

　　两级网络指故障诊断网络和维修网络，前者包括前面的两级服务网点，后者把收集来的部件聚集翻修，降低主机厂的零部件服务成本。

　　如果你预测，你觉得未来比较好的适合柴油车的细分市场是什么？

　　现在，一些政府官员和主机厂，对乘用车和汽车下乡有关的柴油化车型很感兴趣，也付诸行动。我认为未来乘用车柴油化两个方面，一是长城这样的企业，用于SUV和皮卡产品，二是和汽车下乡有关车型上，例如微面和微卡，市场将有很大需求。