建国汽车黄建国：建国八成收入不靠卖车

    销售渠道下一步的趋势是建社区连锁

　　主持人：对于经营渠道的模式大家有很多争论包括4S店的形式，现在很多争议觉得4S店投资太大，可能不太适合现在的发展趋势，包括汽车卖场的争议，包括这边还有量贩式、汽车超市，这几种模式我们都尝试过，业内也讨论哪种发展趋势更适合中国国情，有没有可能形成像家电行业国美那样的终端渠道，您持什么样的看法？这几种方式我们都在做，您可能更有体会。

　　黄建国：汽车应该说是我们生活的一部分，我们生活的一部分应该说汽车不管是下一步连锁店还是量贩还是什么，我觉得赞同的还是我们提倡的社区连锁。汽车现在的质量不像自主品牌创立初期，合资品牌质量更好一点，现在我们国产的自主品牌非常好，都不出问题了，我们修理业务现在基本上做保养的多，换件的都非常少。现在中国经济刚刚在发展，很多都刚学会开车，经常把车子碰撞，可能我们修的事故量是非常大的，换件的事故量都是事故之后出事过后在工厂维修的比较多，基本上都是保养。

    如果说继续我们下一步，我的看法下一步再继续开很大的修理厂开下去的话，以后不一定行得通，顶多就是换个机油，换个机油应该说在小区里面在小区门口租一间房子就可以解决这个问题。为什么说小区连锁？要到哪里搞好大规模的汽车卖场，下一步不一定行得通。现在目前我们是紧跟社会走，要说下一步是怎么个想法，其实我那么多年我的发展，要说我怎么搞的，你怎么想的那么多，你们为什么没有去做呢？因为我这个人非常理智，我们属于生活在中国，要经过中国政府的政策来去贴近走。比如你现在要想去干个什么东西，现在去做个什么东西不一定做得通，比如我们的二手车一样，比如日本人三年过后你不卖，这个车基本一半的钱就没有了，你再三年不卖你这个车要卖的话国家要出钱给你收，这是一种政策。人家二手车交易是新车的三倍，而中国的二手车少得不得了，只有非常少。说明什么原因？说明你在中国这个市场上要根据国家的政策来走才行。比如现在都在建4S店，你不去建别人就不给你做，你建你买了地，说不定以后这个地成了黄金口岸双赢。建多大的店？你想建小还不行，厂家规定建多大你就建多大，这是没办法的没办法，只有跟着厂家的规矩来走。

    但是同时相当于中国的汽车生产厂家和整个市场真的是非常混乱，销售谁都没有一个统一的标准返给我们的经销商，谁都没有一个统一的标准说这个店建多大，有的一千平方，有的两千平方，有的五千平方，甚至有的豪华得不得了上万平方。而且生产厂家也多，方方面面的车型都有，车出来怪得不得了的都卖得出去。整个市场厂家不是很规范的情况下，我们也是各种方式都在采用，我觉得这种方式好就用这种方式，我觉得4S店好就用4S店。在厂家没规定没想到的情况，可以创新做事情，我的规模就这样做起来，整个企业就这样发展起来的。

　　主持人：汽车量贩刚开始做的时候厂家同意吗？

　　黄建国：厂家不同意，拿成都市举例，成都市规定在成都东南西北口各建一家，但是没有规定成都市所管辖的区，有的区还没有卖汽车的，我可以修个量贩，卖合资品牌，因为超出五公里或者超出六公里或者超出十公里就不管了，我又没有跨越成都市以外的市里面去操作规范。就做了个量贩，周围包围城市，我们就卖得多，他们卖得少。厂家没办法不同意，因为这个市场没有，我到那个市场卖车我得投入。厂家喜欢，一个城市里面有的一个市里面管出去七八十公里，这七八十公里以内在你这个范围内卖车我不影响，相对于厂家在一个城市里面只能在城市里面发展的情况下，还没有想到发展成都以外就是大成都温江、彭州这些县一级的市，我到县一级卖车厂家应该不会管，高兴得不得了，把我们提供的服务把我们的车提供到他们家门口去，是好事，厂家是支持的，厂家是不管的。等到厂家想起来成都市周边都完了，想到县一级去建，因为县一级的经济没有完全可以养得起一个4S店，我做成量贩什么车都卖，应该说对厂家是一种好处，对经销商也是一种好处。这只是对一个汽车想发展，一个企业要想发展到一个地方去，你肯定是要不断想办法，否则的话在一个店做的话企业做不大。

　　主持人：之前您接受采访的时候说到，可能我下一步的目标要做上千家连锁店，而且会把我们的量贩拿来改建，是不是量贩的形式已经完成它的历史使命我们要再做其它的形式？

　　黄建国：现在那个地方完全一个量贩一种品牌的车可能在县一级的城市可能是卖三台五台的，你要租个专卖店的话肯定是亏本。但是我做量贩联合起来20个品牌加在一个量贩里面卖两三台车我都赚钱，但是那个地方在社会的发展在经济的发展到一定程度之后，老百姓有钱了，除了县有一点居民以外剩下都是农民，老百姓经济条件好了有钱了，一个月能够卖上几台车十几台车马上就可以改成专卖店了。如果改成专卖店这种情况下，如果经济条件确实太好了，专卖店卖出去的车太多了。一个小区里面开车的人有没有？有，但是少。如果一个小区里面有百分之七八十的人都有车了，那我们的小区汽车连锁店就完全可以开到小区去，但是我们都在尝试都在走。有的小区大小区比较富的，我们都在做这样的事情，提前都在做了。不是说全面开花，我觉得南门上有很多小区很富我就去尝试，尝试的过程当中不断学习不断总结经验，流程怎么订，以后跟麦当劳一样不断复制。不去尝试，因为中国有中国的特色，你把国外的特色搬到中国来不一定行得通，中国的这种文化来应对小区开发市场，总结一点这种经验来复制。

　　主持人：进社区已经在做了？

　　黄建国：已经做了，做了很多，量贩很多，专卖不说了，最近我们建国公司在地区，国家对于地区的汽车下乡一下去现在地区的市场都非常好，我们把我们的一部分量贩改成专卖店，有的经济条件不好的地区我们就保留，经济条件好的我们量贩保留然后把有的品牌销量大的我们拿出来做成专卖店了，单独租房子做成专卖店。建国公司的发展贴近于国家政策贴近厂家政策跑得非常快，他们一说做我们就做起来了。

　　主持人：量贩的售后怎么解决？

　　黄建国：我们地区专程有一个统一的修理汽车的地方，每个地区都有我们每个地区专门做售后服务的，一个店一个修理厂，它的保有量还没有到位，基本修好的话连工人都养不起，我们就联合起来做中低档品牌和中高档品牌和高档品牌分细在一个修理厂，大型的修理厂。

　附录：建国汽车量贩每个社区服务连锁店（东创建国集团企划部提供）

　　一、项目定位

　　1、将建国汽车企业品牌形象、营运标准、产品结构、服务方式、服务项目等延伸到客户的家园，形成建国汽车集团独有的信息资源、客户资源、营销载体资源，成为与重要汽车品牌厂家未来合作的优势条件。

　　2、建国汽车量贩社区服务连锁店每三日轮换展示所代理的汽车品种一辆；

　　3、为建国汽车量贩预约社区客户上门试乘试驾、参加客户联谊及户外活动、参观建国汽车4S店经营技术服务平台；

　　4、为建国车主和社会车主提供车辆保险、车辆续保、车辆救助、现场网上咨询及购车、技术咨询服务、车辆及驾照有偿年审服务；

　　5、二手车预约评估及收购服务；

　　6、汽车按揭及金融服务；

　　7、汽车美容装饰咨询预约服务；

　　8、汽车精品展示销售；

　　9、客户委托车辆售后维修保养服务；

　　10、 代售各种有价充值卡类、代收水电气费及代售非处方常用药品；

　　二、经营场所定位

　　1、在成都市1、2、3环线道路分东西南北中，以知名成熟的大型社区为目标，在其社区内租用150平方左右建设标准形象的建国汽车量贩社区服务连锁；

　　2、09年度在成都市区内先行建设13个社区量贩连锁，2010年向大成都及全省地市州复制；

　　三、经营责任定位

　　经营管理标准、目标、考核、营运责任划归建国汽车量贩