运通张建华:4S店经营的是消费者而非车

　　北京晚报：我来自北京晚报的韩旭，我的问题是博裕丰田是如何从三元桥丰田，方庄丰田两个老店抢到第一的位置的？

　　张建华：怎么超过这两家店的呢？对我来说是不经意间，一个是集团内的管理，集团是一个培训管理公司，对于集团来讲应该在品牌店建立良好的经营的基础，非常流畅的管理机制。

　　再一个从导向来说，我们从事汽车行业的人，可以说汽车行业4S店有一个销售模式，从4S店设置部门来讲，销售、服务、客户，核心的东西是什么。销售是干吗的？销售中心任务要成交，成交完以后要服务中心去维护好客户，客让他成为忠诚客户。客服是干吗的？客户满意不满意，这个店销售服务得怎么样，只要质量测量评价，这些都是有必然的关联。销售是为了客户做的销售，当然销售环节能盈利更好，不能盈利也要保障客户。从量化指标来讲层层要做的，一个要现在，但是也要未来。一

　　博裕丰田排名到前面了，当然跟品牌店运营是分不开的，一个再好的团队没有好的机制谁是肯定不行的。在正确的机制下进行努力，这是很不经意之间。当然这块还有一个客观的因素，整个发展来看，它的成功从外部条件到内部条件应该说都具备了，这是互相的，从辩证来讲光有外部，没有内部的因素也没用，光有内部的因素，外部没有市场也瞎扯，所以外部和内部的激励机制一块才有今天。

　　北京晚报：咱们谈经销商集团发展的利弊之外，同时也引入另一个概念，就是商圈。北京亦庄，这个地方我发现有几家品牌经销商非常有特色的，日产三河店，这是日产响当当做得稳稳当当的一把手的经销商；广本亦庄店在这个圈里也很有名，像一些其他的店都是很有特色的店。运通集团有6家店都在这里，为什么选择这个地方，以及咱们为这个地方在这几年建设中做了哪些努力？

　　张建华：谈到这个事，离不开我们董事长，离不开我们老板，老板当时选了这个地方肯定是有战略的考虑。

　　搜狐汽车：北京的七家4S店全部是集团全资的？

　　张建华：是的。