第三部分 吉利速写从技术 管理到教育

　　海外贸易：走向世界的开局

　　张小东

　　改革开放20多年来，中国汽车的国际贸易，进口一直大于出口，进入21世纪，随着中国本土汽车工业的壮大发展，以吉利等企业为代表的国内自主品牌开始走出国门，在世界汽车巨头林立的国际大市场上竖起了“中国汽车”的大旗。

　　2003年8月3日，500辆吉利轿车从上海海通码头装船出海，拉开了吉利汽车出口海外、迈步国际市场的序幕。这次出口的成功对刚刚在国内市场站稳脚跟的吉利有着重要意义，它促生了吉利造车的另外一个动力，那就是“让中国汽车跑遍全世界，而不是让世界的汽车跑遍全中国”。

　　吉利出口初露锋芒

　　位于上海普陀区千阳路的上海吉利美嘉峰国际贸易有限公司成立于2002年，是吉利控股集团的一级子公司和唯一的运作进出口贸易的窗口。当初，这家公司只是以摩托车外贸为主的国际贸易公司，随着吉利汽车的发展壮大和出口机遇的到来，美嘉峰将更多的业务转向了汽车业务销售。

　　吉利美嘉峰国际贸易有限公司拥有一支年轻的、具有专业水准的国际贸易人才队伍。在公司的组织架构中，最大的部门是面向全球重点市场的营销部门。营销部门中包括了针对欧洲市场、美洲市场、中东市场、非洲市场、东南亚市场和海外的CKD项目的最佳人力资源搭配，高素质的专业化国际贸易人才保证了吉利汽车在海外市场的开拓中抢占先机。吉利的汽车产品已经销往全世界36个国家，并且与美国、欧盟、俄罗斯及东南亚等50多个国家及区域建立了广泛的贸易关系。

　　吉利在国际市场销售的车型包括了吉利豪情、吉利美日、上海华普、美人豹跑车、吉利自由舰、吉利金刚等所有吉利在国内市场销售的车型。无论从车型上，还是出口数量上，吉利汽车这块牌子开始国际汽车市场的阵营中初露锋芒。

　　2004年中国的汽车市场经历了一个“大起大落”的坎，各个厂家的销量都因宏观调控和严重的“持币待购”而下滑，但以自主派为代表的吉利却在完成“苦练内功”的同时，完成了一个个走出去的惊人壮举。

　　2004年5月3日，在上海海通国际货运码头集装箱集散地停放着整齐的一列跑车，“中国第一跑”美人豹跑车将正式装船出海。这是吉利又一次完成的一个创举，实现了国产跑车出口“零的突破”。

　　2004年12月4日，1000台吉利汽车又一次整齐地停在了上海的海通码头，这些车将集中装船走进中东市场。吉利的这一举动，对国内的汽车厂家形成了绝对的冲击，各厂家纷纷开始放眼海外市场。

　　2004年全年出口汽车4583辆，其中中东地区占了60%、北非地区占了35%、中美洲地区占了5%。

　　2005年全年出口汽车6835辆，2006年达到15000辆，2007年预计将达到25000辆。主要出口到中东、南美、中亚等地区。相对于萌芽状态的2003年，吉利是以十几倍的数量在增加。

　　吉利走向世界的“三部曲”

　　2004年10月份，第五届西湖博览会汽车展上，李书福董事长对外界宣布“吉利汽车将来要实现2/3的出口，2015年吉利的产销会达到200万辆，其中130万辆将销往国际市场”，当时媒体一片哗然，质疑声一片，许多人认为这是说大话。然而李书福和吉利的国际营销团队对此却有着清醒的认识。

　　吉利为自己在国际市场的开拓划分了三个阶段。第一步是将吉利汽车销往中东、北非、中南美洲等地的发展中国家，意在熟悉市场、锻炼队伍，为吉利在国际市场的发展打好基础。第二步将迈向东欧、俄罗斯、东南亚等国家和地区，在进行海外销售之外，吉利还将进行CKD组装的尝试。第三步就是汽车的发源地欧洲和美国，这两个市场既是全球最大的汽车市场，也是汽车工业发展水平最高、竞争最激烈的地区。

　　吉利人深知，实现走向世界的“三部曲”将是个漫长的过程。完成这一过程丰田用了约40年，现代汽车公司用了25年，而吉利仅仅走完了第一步。对吉利来讲，要想吉利汽车走遍全世界，要让世界人民享受中国汽车带给他们的工业文明，要完成2015年200万辆的产销量，要实现130万辆的国际市场销售，不能一蹴而就，稳扎稳打是关键。

　　参照国际汽车巨头的经验，吉利在国际市场销售推进上开始了“跟随丰田”战略，即销售网点的布局上紧跟丰田，汽车产品的售后服务上要优于丰田，形成适合吉利自身特色的服务网络，充分利用现代化的信息和网络手段对经销商实施远程管理。

　　吉利认为，随着世界汽车市场产品的同质和未来能源危机的挑战，吉利汽车在国内的价格优势将不再仅仅是吉利的竞争手段，售后服务和销售的基础工作将在吉利进军国外市场的初期显得尤其重要。负责吉利汽车国际营销的副总裁赵杰说，“我们现在开始做的是基础工作，这非常的重要，我们并不急于上销量，而是要对售出的车子负责。”

　　因此，从2004年开始，吉利就与叙利亚的经销商合作，在经销商那里建立自己的备件库，并派出常驻工程师；从2005年开始，吉利在海外市场的战略从贸易转向营销，其标志为完善的服务的介入，主要通过为海外经销商提供技术支持和培训当地的技术人员来解决；从2007年开始，吉利在主要市场建立自己的配件库，并以配件库为管理中心，进行海外市场的营销管理。

　　随着吉利贸易向营销战略的转变，吉利迈向国际市场的步伐更加稳健。按照吉利控股集团常务副总裁杨健所说，“走向国际市场是一项长期长期的工程，我们要稳扎稳打，稳妥的把产品推向海外，与世界一流的汽车企业同台竞技”。

　　舆论评说：吉利又一次走到了前面

　　针对李书福董事长对外界宣布的“吉利汽车将来要实现2/3的出口，2015年吉利的产销会达到200万辆，其中130万辆将销往国际市场”，财富时报汽车版主编评论说，“李书福向来以眼光和战略取胜，这次他又走到了前面，这绝对是中国汽车企业的一个很大的变化。”