王学霆：南京郎驰的“双轮驱动”

   【编者按】南京郎驰是南京地区最具影响力的汽车销售集团，旗下有22个汽车品牌店，控股公司35个，年销售规模30个亿，自从2006年与苏友汽车俱乐部合作以后，开始了从销售到服务的“双轮驱动”转变。

　　精彩语录：

　　* 国内汽车俱乐部经过好几个起伏，一开始私家车进入家庭，有一个起伏，有一个小高潮，第二次发展应该是前年，以风投为代表，你也知道北京的UAA、中联车盟，这些都是有大资金和外资背景的俱乐部，还有上海的车盟等等，全国不少。实际上从去年到今年是属于低谷期，可能再过一些时间会有形势转化，但是这个转化怎么走现在很难说，现在风投又开始关注了，这个市场是一步一步成熟。

　　* 苏友实际上现在做几件事，一件事就是做呼叫中心，包括整个集团的。第二个做救援。第三做自驾游。

　　* 快修这块还是很难做的。为什么呢？它实际上就是三难。第一，租金难，社区这个房子你知道吗？找这个房子很难找。这个门槛高，这是第一个高门槛，第二个门槛就是从业人员，修理人员要求高。第三最难的就是客户资源。但还是有机会的，为什么？我们发现买车三年以前再回到4S店修的比率非常少。

　　* （汽车俱乐部）后来也在探讨这个事情，组织让他们（会员）自己去（自驾游），我们帮他们提供路书，我们可以帮他们联系，我们可以帮他们维权，我们在做一个平台，然后让他们自己去。有一点像携程那种，但是我跟携程做法不太一样，因为他采取酒店切入的办法，我们现在开始做什么？就是跟景区开始进入切入，签协议。

　　* 我感觉做汽车实际上应该差不多是三大资源吧，第一是制造资源，就是生产厂家这是一个资源。第二实际上是销售资源，第三是客户资源。这些年在争什么，更多是争销售资源。但是你具有好的客户才能创造好价值，而这种客户资源的集聚不是一个4S店可以完成的，中国汽车销售的结构应该调整，调整什么？就是汽车销售集团化，汽车销售的集团化应该是将来主要发展方向，因为只有集团化才能够形成客户资源。

　　* 苏友的盈利模式，现在基本上是大概这么几个方面。第一个会费有一些收入； 还有一个我们通过保险代办，通过中间的增值服务，保险、救援；第三个，像组织自驾游这些，还是有收益的，另外我们现在在做商户，就是签约优惠单位……

　　* 为什么我后来跟朗驰合作，也是因为4S店可以抓客户，起码来讲将来觉得我修车可以放心，这是第一块，会费这块我们这些年，我的价格战略基本上是朝上走的，如果朝下越来越不好。但是同时性价比越来越高，你提供的服务越来越高。

　　* 保险属于金融范畴，金融范畴属于国家命脉，怎么可能让你来从中分一杯羹呢，不可能。果真不假，今年一个措施出台，各个保险公司必须服从。