研讨2：二手车交易收增值税有利于消费者

　　罗磊：张总的意思，第一，投资人要重视二手车的业务。

　　田元：我三天前还是东风日产二手车交易中心的总经理。但是东风日产二手车交易中心目前是全国最大交易量的二手车流通企业。刚才你提到的中国二手车置换比例只有4个点，但是日产今年新车是50万辆，二手车置换是4万5千台，达到了9个点。

　　二手车业务人员一定不是第一个接触客户的，因为在中国目前这种市场状况下，现在来4S店的人没有一个是想到4S店买二手车的。发达国家这样的人很多。他接触的第一个是销售顾问，如果销售的KPI跟二手车的经营业务不挂钩的的话，他绝对没有兴趣提二手车的事。

    我们当时东风日产做二手车购买送保险。在我们这里买完车的客户只有40%的客户知道我们有置换业务，你根本没有利用好你店头的资源，我们植入以后，我们店头的认知率达到了60%。如果你跟二手车的人员沟通的时候，他们都是求着新车接待帮他介绍二手车。现在我在帮你完成你的KPI，流程植入是二手车业务产生的前提。

    我们还做了一个，我们有二手车零售领域的核心竞争力。整备新业务。只有通过整备和翻新，才能使二手车的价值真正的体现。这是二手车零售业务的核心，我们做了七八千台这样的整备翻新的经验，我们知道什么样的整备是合理的，怎么样缩短整备时间，不会产生整备过度和不足。这时候才会使二手车的价值得到体现。

　　另外，二手车的零售和库存管理业务。二手车就像在太阳下面拿着一根冰棍一样，随着时间的推移，它会溶化你的成本。我既能卖到二手车，还能收到二手车，我们做的营销是好车免费开三个月。

    如何把二手车卖掉，在中国没有提这个概念，叫整个“汽车再营销”业务。原来我们的培训只是讲到查定。你刚才提到的问题，总经理不重视这件事情，因为他们不知道二手车有多重要。刚才有人提到美国二手车成熟市场，因为汽车产业同样具有大型制造业的一个通病，你只能不断的增产，一旦减产成本会从几个情况增加。现在我们的汽车产业的情况是，主机厂在不断的增产，早晚有一天会面临发达国家的产能过剩的现象，大量新车制造卖不掉，那怎么办？刚才银行的这些领导们提到了，通过金融工具，我帮你花明天的钱买车。还有一种方式刚才提到的租赁业务，但是现在政策上有瓶颈，不支持租赁业务。主机厂生产新车的40%是通过融资租赁卖掉的。如果产能过剩的时候，主机厂会从制造新车向制造二手车转变。大量的二手车被制造出来。所以二手车业务对于主机厂和经销商来说是非常重要的。

    在成熟市场，美国日本置换比例是60%，它占整个4S店收入的40%。它是你不可回避的业务。你没有这个业务等于4S店的功能缺失，没有这项业务你就会死掉。不幸的是这个经验很多人没有掌握。我希望通过我的经验帮助二手车的成长，帮助二手车的再营销业务。

　　回到刚才那个话题，只有主机厂导入二手车之后，他是整个二手车业务链的最上游的时候，这个行业自然就透明了。所以，主机厂的介入和经销商介入二手车，对于主机厂和二手车经销商非常重要，同样对于我们净化这个汽车市场也是非常重要。

　　罗磊：上午吴处长和陆处长都从不同的侧面讲到了，我们国家目前正在制订将要发布的一些有关二手车流通的法律法规。今年三月份在两会期间，温总理特别在报告中提到了二手车市场，这在过去从来没有过。说明二手车市场已经在我们国内的商品市场中占到了非常重要的位置。汽车产业调整和规划专门对二手车市场如何发展、如何规范做了一个整体的推广。今年应该是汽车产业调整和振兴规划的第一年。明年是第二年，也是汽车产业调整与振兴规划最关键的一年。我相信在明年，大家所期盼的也是我们刚才所提到的市场中的一些问题。或者是制约我们行业发展的问题应该会逐步得到解决。今天话题到这里，谢谢三位！