2009年—2010年度汽车营销战略创新报告

　　7、比亚迪销售千店工程倒逼企业生产与制造体系

　　根据比亚迪的宣布的计划，2010年其销售网络将达到1000家，超过国内不少汽车合资企业销售网点数量。

　　根据统计，比亚迪的销售网络已从2005年的100多家发展到了800家，其中4S销售店超过500家，而2009年，4S店已经超过700加。而比亚迪计划于2010年突破1000家经销商店，而这个数字已直追大众和丰田。目前A1网平均月销能达到2.1万辆，最高已经冲上近3万辆的高峰；A2网平均月销量也稳定在1.3万辆左右。这种分网销售，其实是一种迫使市场接受更多产品的策略，需要推出汽车不断配合，在成功推出了F3 、F3R、F6 、F0 、S8之后，比亚迪除了按照其渠道分销战略，在不断建立和完善A1、A2、A3三大网络外，其第四季度还将密集推出G3、L3、S6和M6等4款全新车型，分别占据中级轿车、SUV和MPV等多个细分市场。

　　点评：比亚迪一马当先的渠道战略，给了整个比亚迪巨大的销售压力，也是王传福超限战的一个葛征，如果3大网络，都能生存，或者主流能够生存，则有巨大发展，而一切则取决于产品能力与网络销售潜力，当然关键是产品的竞争优势与可靠性，如果不出问题，如此庞大的网络自然覆盖市场，将对市场构建出巨大的压力。当然，在供过于求时代，简单扩大渠道战略是难以生存的，但是比亚迪的扩张与2009年市场的发展，却不期而遇，至少短期看，是抓住了战略机遇。这种猛冲猛打的策略，的确是适合了中国快速市场的发展特征。

　　当然，国内其它自主品牌以及外资品牌都马上展开了庞大的扩军计划，这一轮产能扩张后，是否能够笑到最后，要看比亚迪后期不断推出新车与品质管理的能力了。

　　8、东风日产实施区域化营销范例：象卖药一样卖车

　　东风日产的区域化营销创造了奇迹，　目前，在广东韶关地区这个三级城市，在所有汽车品牌当中，东风日产店的市场占有率约为17%，名列第一。该店每月能卖出100台车，是去年同期的一倍左右。在广东地区，这样的增长率排到了所有东风日产专营店的第二位。

　　东风日产该地区销售增长的手段，就是用卖药的模式，卖车。其特征是：

　　1、在韶关市的大街小巷打出了几百条横幅，“广而告之”当地第一家东风日产4S店开业。最远的横幅拉到了韶关市的各个镇。与此同时，员工都被他派上大街，向市民发放传单。

　　2、由此案例，东风日产在各个不同城市开展的市场营销活动极具差异化。这种各地“自作主张”的活动一方面降低成本，一方面提升销售量与经销商的生存模式。

　　3、为体现差异化，东风日产采取精细化市场战略，将整个市场分为5类，全国排名前10的市场作为一类市场，11位到40位的市场为二类市场，排名100位之前的是三线城市，最后是四线和五线城市。而且鼓励各地专营店的自主活动能力。东风日产的总结是，在二级特别是三级以下城市，当地的文化、生活习惯是更加顽固的，专营店比我们更了解当地的消费者。”现在，“二、三线城市对我们整体的贡献已经超过了55%”。

　　出于对各地文化生活习惯的尊重——经销商们认为有必要“投其所好”——在粤东、福建等地的东风日产4S店里，客户能在店里一角悠然品味功夫茶；在成都，喜欢泡茶馆的看车人在4S店里一样欣赏得到茶文化表演。“这种方式和氛围，令来店顾客亲近又自在。”

　　4、类似的做法并非东风日产独创，许多品牌的4S店也在做这样的事。不一样的是，东风日产做得更彻底，并且将它“放在整体战略的高度去考虑”。而且用资源加以支持，目前，东风日产的营销经费基本上分两个渠道发放。除了总部组织全国范围的投放和活动之外，各地专营店自报方案，经评估审核后，由东风日产出钱予以资助。

　　点评：东风日产在2008年的惨淡车市中取得了业界第一的增长。而2009年该车是所有日系汽车中增速第一的汽车，日系第一的成果，应当归功于地区特色营销创新计划。而该计划的核心，可能改写三四级市场的经营模式，应当给予高度重视。