[渠道论坛]集团化运作低成本高效率

　　价格竞争危害品牌 网络格局需改革

　　主持人：三四级城市的增长会有怎样的趋势？

　　张跃人：从区域上来说，4S店多了，更接近客户了，三四级市场肯定有一个增长。另外还有两类人促进车市，一类是需要贷款买车的，能够接受贷款买车的人越来越多，今年比例是10%了，专家预测明年15%。另外一类是已经有车的人，因为车位缺少，要买一辆车，必须要卖出去一辆车，所以汽车置换率也会增高，所以怎么样车市肯定会增。

嘉华控股有限公司总裁 张跃人

　　庞庆华：向三、四级城市发展是一个趋势，邓小平时代是深圳、广州发展迅速，现在整个国家发展情况都很好。我现在发现有很多过去几年前很穷的地方，这几年车市也非常火爆，比如内蒙鄂尔多斯，原来车在内蒙“风吹草低见牛羊”，现在可不得了，汽车购买力非常强。

　　一线城市已经饱和，三四线城市汽车需求的品种也不同，汽车下乡政策受益的一些品种增长比较突出，比如微面、微轿，我们集团60%的销售会在三四线城市完成。

　　主持人：那么庞大在三四线城市发展计划是怎么样？

　　庞庆华：我们公司是代理多品牌的公司，上至奔驰，下至微面车。像越野、吉普、轻卡、农用车、重卡、微卡，都是农村当中需要的，而庞大汽贸的基本点在微车上。我们布置打造一千家网点的计划，现在大约做了将近400家。

　　主持人：您对二三级城市市场有什么样的看法？

　　张跃人：我们今年在海南做了尝试，我们按照厂商要求建立二级店，投资不是很大，我们在这方面做了尝试，主要以二级店的形式。

　　主持人：目前无论是外资还是其他行业的资本，进入汽车销售领域的冲动还是比较大的，您觉得这会不会对我们本来已有的企业产生冲击呢？

　　庞庆华：对此我并看不好。中国市场很广阔，而且后续增长也非常快，有专家分析五年内中国汽车市场年销量可达到2000万辆，再过10年可以达到3000万辆。不仅是厂家、商家，外资也大胆进军这个行业，因为这个行业潜力太大了，而且实实在在看得见，这是很难得的，但是主流目前还是中国国内企业，外国还是很少。

　　主持人：外资在管理理念上是否具有优势？

　　罗磊：我想这应该是毫无疑问的，外资企业在他们的本土比较成熟的管理经验，但是可能会遇到水土不服的问题，所以再好的东西一定要批评的吸收，再拿过来跟本土文化融合，这样才能发挥应有的效应。

　　庞庆华：这点我赞成，中国人消费习惯不一样。厂家对经销商渠道的设置都是明确的，但一个城市里面单一品牌往往有三四家网点互相竞争，不能让所有经销商都能均匀发展。在国外网点有时也很密，但他们很守规矩，不会少卖一分钱。而中国只要有两家以上竞争，就一定有价格竞争。所以中国很多经销商都不赚钱，久而久之这个品牌从根本上就受到伤害。

　　罗磊：但现在已经有优化网络的措施了。

　　庞庆华：对。一（个4S店）带三（个网点），一带四，或者二级并为一级，这种方法有很多优先性，为这个品牌不受伤害，经销商也会努力做。