[渠道论坛]集团化运作低成本高效率

　　“压库”不可怕

　　主持人：经销商厂商之间关系协调是一个重要而敏感的问题。

　　庞庆华：我认为品牌强地位就高，品牌弱地位就低，车不好卖的时候，企业就弱势，当强势品牌的时候，经销商会主动提出代理要求。社会发展就是这样的。

　　罗磊：我们汽车行业里厂商是强势，经销商是弱势，反过来像电器行业，经销商是强势，厂商是弱势。因为汽车本身是一个技术性比较强，科技含量比较高，附加值也比较高的产品，厂家掌握了技术，这样我认为经销商近一段时期不可能地位比供应商还高，包括国外也是由厂家为主导的体系。所谓的供应商与经销商之间相对比较平衡，应该是建在从供应商的角度，把经销商当成合作伙伴，而不是可以随便欺负的小弟弟，这种厂商之间关系矛盾不会特别大。厂家会注重征求经销商的意见，注重改善经销商的关系。

　　张跃人：与厂商处理好关系，经销商首先要尊重这个品牌的文化理念，要有沟通，第二得遵循他的基本原则。在这个基础上提出困难，厂商一定支持你。因为每个品牌都有很深的文化底蕴，这对我们的企业发展中也是好事。厂商设定的基本任务可以完成，但是如果完不成要早说话。还是要以诚相待，这个基础上有困难可以提。

　　品牌代理销售是一个全员学习的过程，首先投资人得进行学习，高管也得学清楚，都得对品牌理念认同。这是管理方面要做的事。而作为经销商，在商业地位上与厂商是平等的。

　　主持人：如果再次发生08年那种厂商“压库”情况的话，应该怎么处理？

　　庞庆华：压库我个人认为倒并不可怕，一个最基本的道理是压库不能超过一个月的库存，超过一个月的库存肯定不行，压到一定极限就压不动了。能够挣钱我就多进货，不挣就少进。

　　罗磊：每个经销商代理品牌的时候，出发点不是跟厂家“干仗”，而是为了挣钱去，所以首先以诚相待，跟厂商唇齿相依。有了品牌才有产品可以销售，通过销售产品，销售服务过程中才体现出品牌的价值，这是一个相对比较顺畅的关系。包括我们经销商在经营过程中也不是想较劲，也是希望努力完成销售目标。当然形势不好的时候可能会完不成任务，这样的话双方要坐下来分析一下为什么完不成，没有谈不妥的事，只要坐下来谈清楚，厂商之间矛盾就不会特别大。