分论坛：《自在巅峰——营销之道》

　　主持人：现在四支队伍八位代表分别就渠道扩张和模式变迁讨论的，接下来进入点评，今年峰会代表发言有一个特别问卷内容，有个人优秀表现，每个人表述只要持之有据，说之有理就行，没有绝对的对与错，因为绝对的对与错恐怕只有一个能打勾的人就是市场。

周勇江：

　　周勇江：我来点评一下，我觉得台上几位总结得很到位。严格来说都有特点，比如纳木措组，胡总和于总讲到品牌建设的由来，讲得很好。中国的网络建设，确实到国外看一看，是建设最好的，不管是高端品牌也好，还是终端品牌，不管是自主品牌，还是合资品牌，其实国外我们看了以后，有很多包括奔驰，宝马，甚至奥迪的，并没有像我们一致化，我们现在品牌一致化做得很好。从渠道来讲，第一组讲到的是一个品牌，因为渠道的最大的作用就是体现了品牌载体的差异性，每个品牌，每个渠道是不一样的，我们可以分辨出来，这是第一个点评。

　　第二个布达拉宫组合，比亚迪李总，主要体现出来结合自身的产品，多元化，而且像下级市场来发展，我觉得这个也是很可取的，因为中国的市场很大，中国的市场在普及过程当中，其实已经不是像过去那种奢侈的消费品，人们对汽车的理解已经完全不一样了。所以在不同的经济发展差别的城市，我们不能用过去那个大城市那种方式来去建小城市的店，这也是不符合要求的。这个是体现在功能的完善上，如何能够满足渠道已经发挥的功能，是我们建设渠道的一个核心。

　　第三个组，因为熊伟还有一个杨总，首先支持他们上一组多元化，更加灵活一些。我觉得作为渠道来讲，要承担整个规模的生产量，这个是很重要的。所以在发展渠道的时候，可能要更注重于渠道的盈利性，从盈利性角度来说，我觉得讲得也是比较好。

　　最后一个组一个是长安况总，一个是长丰胡总。胡总以SUV为主的，况总长安这一块产品品种比较多，特别是一些微型的小车也比较多，他们不拘一格的选择对象，过去我们没有经营汽车的历史，这个其实并不重要，重要的是用什么方式成为你的网络成员，他和地方政府和媒体，和那些大的消费者，包括银行他们关系如何，是不是真心实意投资于渠道行业，另外是不是对品牌和产品有所了解，这个很重要。

　　另外也谈到了关于选择渠道网络一些新思想，我们现在是双向推动，所谓双向推动，现在也可以看到经销商发展的阶段，他们的素质和他们内部的管理在提高，我们已经看到了在国内已经形成了很多大型的经销商集团，我们也可以看到我们有很多已经开始上市的。包括像大连的东升，现在准备要上市的也已经很多。从经销商集团来讲，无非就是能够形成一种规模，能够更好的体现出现代化的管理，而且使公司的运营能够更加透明化，而且能够吸引更多的高端的职业化的这些经理人才。

　　我前段时间到新亚运村看了一下，新亚运村里面有很多品牌店，这里面比较赞赏就是斯柯达周小波建的店，斯柯达品牌并不是挺出类拔萃，但是到了店里以后我没有看到顾客，但是我看到店里面，从经理到销售顾问都在自己岗位上，都在专心致志投入到工作当中，你进去以后马上就有一个回应。硬件和软件的匹配，另外如何把你的展厅变成一种吸引消费者的一个有价值的集散地，而不是简单的看作是一个展厅，同时在你展厅功能方面能不能扩展一下，能不能走出去？再通过客户关系管理，再把已有的客户，和未来能够成为你的客户再拓展一步。在整个汽车价值链下游，有许多潜力可以挖，而且我们后市场，特别在渠道方面我们工作还有很多的机会，我认为是这样。所以经销商的盈利，不完全是靠厂方给的佣金，也不完全靠卖新车的价格，当然现在维修在两三年之内，已经有用户会回来的，但是两三年以后包括维修促销力度，有很多老用户就会到社会一些维修点去维修，渠道上如何加强这些工作是很重要的。

　　总的点评都谈得很精辟，谈得很好，也是现实网络发展的一种现状，我的点评完了。

　　何海明：清晰勾画当前渠道模式的变迁过程

　　何海明：因为周会长是专家，我是外行，但是我听了这四组八个老总讲话以后，我觉得渠道就比较清晰了。像我们一汽两位老总，于总和胡总梳理整个渠道过程，4S到旗舰店，到多种形式并存，点了题了。我们布达拉宫蒋总和李总特别提到了他们各自阶级的一些做法，比如说2S，比如说渠道下移，包括二级店的建设，包括比亚迪提到每个网络都有一个全新的车型的支持，我觉得这是对第一组的补充。

　　第三组我们杨总和我们雄总有一个非常好的提醒，讲到渠道模式的变迁，要考虑到成本的问题，入门成本，包括渠道本身的一些变化。

　　第四组胡总和况总倒是提到我们硬件之外还有软件的结合，软硬结合和盈利模式，最后况总特别提到他一切渠道模式都是为了方便客户的购买，是一个保障体系的建立。所以我想我们这四组八位老总其实清晰的勾画当前渠道模式下的变迁过程。

　　主持人：谢谢，非常难得，因为我们在峰会之前我们工作当中，可能也关注彼此，但是可能也没有像今天在会上如此便捷的了解到大家在想什么，然后把这些想法拿出来跟各位分享。