本文系搜狐汽车评论"屹立龙头瞻龙年"系列评论之——车企销售渠道变革，三四线车市是否潜力无限？

　　在华晨宝马高级副总裁戴雷的眼中，重要的市场已经不再是那些直辖市、省会城市、副省级城市，而是那些在中国有着更广大区域范围的三四级城市和地区。按照戴雷的说法：中国有280多个城市人口超过100万，宝马以后要在每个城市至少设立一家经销店。宝马将市场延伸到三四级城市的渠道扩张策略，正是当前中国市场扩张转轨的一个典型案例。

　　在北京，由于摇号购车、尾号限行、交通拥堵等等不利于消费的因素，市场已经处于基本饱和的状态。每年新发的20多万的汽车牌照让大大小小的汽车企业的竞争日益激烈。北京如此，上海如此，几乎所有的一二线城市都出现了这样的情况，汽车企业要想在这些市场中寻求更高的增长支撑，已经毫无可能。

　　中国汽车市场当前的年度产销规模不到2000万辆，但是根据人口与国土面积等因素估算，中国汽车产销规模至少能够达到3000万辆的水平。从增长的周期来看，虽然2011年中国汽车市场增长速度不到3%，甚至2012年或者更长的一段时间内，中国汽车市场都会因为2010年之前的疯狂式的快速增长带来的透支效应，维持在低迷状态，但是中国的刚性需求还在，中国还有大量的消费者有能力、有欲望购买汽车产品。目前中国社会的汽车保有量已经超过1亿辆，但是相对于10多亿的人口来说，中国汽车保有量的数据还会有非常可观的增长空间。

　　那么，这些巨大的增长来源来自哪里？一线城市已经饱和，二线城市竞争越来越激烈。只有三四线城市才是更大增长动力源的福地。中国工业和信息化部副部长苏波曾经表示，2008年全球平均千人汽车保有量为144辆，而中国仅为38.4辆。正在成长中的大量三、四线城市和广大农村的稳定市场需求，将保障汽车工业在未来十年及更长时间内仍能保持平稳较快增长，其中不乏有些年份出现高速增长。

　　三四级市场的增长不仅仅是市场内在的需求使然，同时也是政府拉动内需的必要措施。目前中国经济正在处于一个非常关键时期的增长方式转型阶段，如何在保证成功转型的同时，还能让经济持续增长是中国政府必须解决的一个难题。国务院副总理李克强日前在2012年中国发展高层论坛上就表示：中国扩大内需，城镇化是最大的潜力。中国2009年城镇人口占总人口比重达到46.6%。到2030年，城镇化率将达到65%左右，各类城镇将新增3亿多人口，这将为扩大消费和投资需求提供强大、持久的动力。同样，这也将是中国汽车市场增长来源的巨大后盾。

　　从现在的三四级市场形势看，本土品牌还占有一定的优势，外资品牌进入的程度还不是非常高，特别是高级车产品相对比例较低。因此，三四级市场对于所有的汽车企业来说都是具有非常诱惑力的巨大市场。

　　由于三四级市场对于品牌的认知度并不像一二级市场那样强烈，因此，“先到先得”的原则将适用于所有的厂商。特别是那些在中国市场保持劣势的汽车企业，如果能够在三四线市场突出奇招，很有可能会改变自己在中国汽车市场的落伍的命运。

　　当然，最主要的是先将自己的三四线市场的渠道规划好并切实实施。谁在三四线市场的渠道布局中占有了先机，谁就有可能占据了未来中国汽车市场增长的潮头。不过，由于三四线市场的区域特点，以往在一线市场中有过重大作用的4S经销方式将需要因地制宜地改革。

　　由于三四线市场覆盖的区域范围并不集中在一个城市之内，更可能的是覆盖一个以小城市为中心，以广大周边地区为一体的大市场。这个大市场的地理距离广阔，甚至各个居住区之间相隔甚远。这种地理特点就给汽车企业在铺设经销网点上造成了很大的困难。如果继续沿用以往的4S模式，那么就会造成售后服务覆盖距离较短，从而造成市场拓展速度以及范围受到极大限制。即使面对一个集中的小城市，由于其人口数量比一线城市小许多，数十万的城市能否支持一个品牌的4S级别的经销店，有待于考证。

　　从某种程度上而言，三四线市场的潜力必然是巨大的，但是要想在这个巨大的市场中分得更大的市场份额，就必须彻底做出改革。具体地说，汽车企业就必须要打破现有的品牌销售管理办法下的传统经销模式，建立多层次、多形式的立体化的经销、售后服务网络，尽可能将自己的触角伸入到市场的每一个角落。

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