用电话进行营销，俗称“电销”,本来不是什么新鲜事物,但最近却被一些重庆4S店当作重要课题在推广和研究。电话营销，到底是真正实惠还是有什么猫腻呢？对消费者和经销商有什么实质意义呢？

　　电话营销：消费者表示不反感

　　记者了解到，经销商手中的电话来源，来自于展厅留档、网络登记、打咨询电话时留下的联系方式等，都是消费者主动留下的电话号码。

　　正如本文开头所述，电话营销目的是销售，传递的都是促销信息。例如，某款车的促销政策、新车型到店、新车型专场试驾以及闭门团购会、总经理签售等特殊促销活动等等。

　　一句话，用电话里甜美的声音和优厚的政策、及时的信息，吸引你首次、二次甚至三次到店，这就是经销商电话营销的本质。极少情况下，电话里也可以直接成交。

　　“去展厅看车我会留电话，遇到网上搞团购或者报纸征集搞活动，我都会关注并积极参加。”最近打算购买朗逸的王先生对记者表示。“对我来说，最实惠的价格买到手才是真的，经销商给我打电话，只是有很实在的优惠信息或者促销，我都不反感”。

　　而记者在重庆各大汽车论坛网站上看到，经常有某车型或团购的活动报名征集帖中，不乏有感兴趣的网友纷纷留下自己的真实电话。

　　电话营销：价格不透明发展遇难题

　　电话里的价格比展厅价格更低吗？并非如此。

　　“我们会在电话里报价格，但都会在区域管控价格之上”。一位不愿透露姓名的4S店销售经理说。所谓区域价格，指的是该品牌车型在重庆区域内的最低限价，由厂家进行管控。

　　“实际上，消费者到店后，往往能享受到比电话里更低的价格”。该销售经理表示，“更低的价格，电话里不敢报，但是当面可以说。”记者了解到，对于价格管控，厂家有严厉的处罚措施，一旦发现违规降价，会给予至少10万元以上的处罚。“我们不会在电话里报出最低的价格”。该经理表示。

　　另外，经销商也要保证自身价格的统一性。“如果电话里的价格比展厅低，就会造成价格体系的混乱，展厅的销售就无法开展”。

　　此外，出于传统消费习惯，90%以上的消费者还是要到展厅来成交。偶尔有部分区县客户，也会直接在电话里敲定价格，但这种成交比例很少，目前不到10%。

　　出于以上原因，多数业内人士认为,电销不可能在展厅价格之外，自立一套价格和销售体系。

　　电话营销：让经销商的触角伸得更长

　　电话营销，其实已成为经销商和消费者“私下沟通”的重要渠道。

　　例如像“闭门团购”、“总经理签售日”等特价活动，经销商会通过电话邀约客户准时到店，集中购买，给的价格都比平时低很多，但不会通过媒体公开。对此，厂家价格管控也鞭长莫及。

　　对消费者来说，接到电话的意义，就在于第一时间获取商家的最新优惠信息。

　　对经销商而言，电销能够“将触角伸得更长”，对潜在客户的控制力加强，将通过展厅来电、网络、微博等形式搜集到的潜在客户，通过电话跟踪尽量地转化为成交。库存较大的关键时刻，还可以集中潜在客户，实现大批量销售。

　　但重庆4S店，每月电销占到总销量的比例一般不超过10%，好一点的在20%。而外地如东莞，有电销占总销量45%的成功案例。

　　一个原因是，重庆4S店目前对电销的重视程度仍不够。记者了解的情况是，多数4S店只配置1~2名电话销售人员，还有4S店只配置1个兼职人员，像渝兴那样配置了6名专职人员的比较罕见。

　　“电销普遍不超过10%的销售占比，与重庆人的消费习惯有关，经销商还在摸索过程中，我们觉得未来还有很大的上升空间。”百事达总经理林绍军表示。

　　《车周刊》认为，当展厅销售的增长空间有限，特别是淡季来临、展厅客流量下降的情况下，积极开展电销，通过多种渠道搜集线索、电话跟进从而转化为成交，应该是重庆4S店未来一个重要的增长点。作为一种新模式，电销刚刚起步，发展不过两年时间，现在起步，仍不算晚。

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　　电话营销：不是想象那么难

　　《车周刊》收集了两三个案例，只是想说明，其实电销虽然看起来不那么美,但也没有想象的那么难。

　　案例一：东风日产渝兴 电销年销量超500台

　　作为最早一批开展电话营销的厂家，东风日产早在两年前就开始尝试，并在日产4S店里成立了专门的电话营销小组。

　　“电话营销小组里有人负责接听电话，有人专门上网收集电话线索。有人负责打电话，有人负责将客户邀约到店后进行接待，并转交给前台的销售顾问，分工明确。”渝兴店销售经理张华说。“电话小组不直接参与前台卖车，只做后台支持”。该店每天主动拨出电话在50~60组。日产渝兴店去年通过电话营销卖出了500多台车，在东风日产全国经销商中名列第二。

　　而记者手中的一份东风日产“座驾升舱，一秒变天籁 零首付换购天籁促销活动”的方案里，由厂家直接下发专营店，对于专营店电话营销话术、短信邀约话术，都有明确而详细的规定，甚至连短信的字数都明确规定在120字以内。目前渝兴店每月电销成交量50~60台，占比接近20%。

　　案例二：广汇博众、渝高、中豪三店开始尝试

　　中汽西南广汇集团的上海大众博众、马自达渝高、雪佛兰中豪三家店目前正在积极探索电销。记者拿到的资料显示，三家店从去年下半年开始，详细列出了每月电销数量、成交率、销售占比，其中博众和中豪成立了专门的电销小组，渝高则由销售团队兼任。

　　记者研究数据后发现，中豪和博众店，电销量与电销小组人员的数量成正比，每人每月的极限接待量为150组左右，单人成交量每月10台左右。电销小组人数越多，成交量越大。单人成交量一直保持平均每月10台的成绩。销售团队兼任的渝高店，每月电销量不到10台，增长乏力。

　　显然，成立专门的电销小组是必须的。在成本可控的前提下，增加电销小组的人数、明确分工，在此基础上进一步研究提高电销成交率的技巧，才能使电销真正发挥其应有的潜力。

　　案例三：东莞会通雪佛兰店 电销比例高达45%

　　广东东莞会通雪佛兰店电销成绩惊人，销售占比一直维持在35%~45%之间，电销小组成立13个月实现销售375台，人均销售业绩超过了展厅顾问。目前电销小组从3人增加到6人，有一名组长，组长负责分工，包括安排前台值班表、合理分配时间，让团队成员平均接听前台电话，与各大网站交换链接，并负责公司的官方网站推广和微博以及潜客分配，其他5名成员除了从网站、微博、QQ群、论坛、媒体广告收集客户外，一是负责各自分配的网站信息更新、软文发布、微博推广；二是负责后台客户跟进，以及接听、呼出电话销售；三是分别负责各自客户QQ群的的开发维护，保持与客户群良好的沟通，并进一步挖掘老客户转介绍的商机。可以说，分工明确，提高效率是成功的关键。

　　记者 车亮 黎峥