分论坛二：《净心明性——管理之道》

　　付海龙：各位朋友好，我是昌河汽车销售公司副经理付海龙。我原来做培训出生，这回谈管理之道，尤其来到这个地方我感觉真是有想法，但是我感觉时间真是短。来到这个地方用管理之道净心明性来说，确确实实经销商管理层面，确实在整个汽车行业恐怕是非常巨大的难点，也是一个核心点。来这里来是一种真正的考验，让我再一次反思什么叫净心明性，性由心生，要净心才能明性。

　　对于企业管理环节来说，面对这么多经销商，真正在关键环节就是满意度的提升，也就是客户满意度。要提升客户满意度，从根本上来说，是我们整个企业经销商管理中最终应该去实现的东西。做的管理流程，管理店也好，都是想提升满意度这一方面。中国市场，中国人面临一个非常大的问题，因为我们的教育体制和我们教育方式所带来的形成的当前我们在管理层面的一些需要进行净心明性方面的缺失，是我们现在管理经销商为什么那么难，我们销售团队对待我们客户为什么很难调教让他们对待顾客们好。其实在发达国家国家，在日本感觉那个东西不难，好像是人都会，但是到中国很多东西变得不会了，为什么净心明性这个环节没有做好。

　　教育从小学，到初中，到高中，到大学都没有做好，我们要管理经销商团队就要补这个，这一方面要付出比别人更大的代价，真正的核心应该是要交回经销商怎么样再去塑造好我们团队，带领我们团队净心明性来更好的服务好我们客户，真正培养我们满意度很高的客户，形成我们忠诚客户。因为从时代竞争和变迁来说，我们下一个时代是克服经济的时代，要做大量工作切实提升我们客户满意度，由于时间关系，我只能提这么一些。

   付强：为经销商构架一个可实现的盈利模式最重要

　　付强：我来自上海大众斯柯达营销事业部执行总监，谈到外部管理这个话题其实挺大，因为我相信在座的每一家我们的不管是每个品牌都有一些系统的规范流程，最后都要把它汇集成手册，厚度也是很厚很厚的。

    今天这么短时间内也不可能展开谈，根据我自己体会，经销商管理方面，有两个方面是最最重要的，第一个尽最大努力，给经销商构造一个能够实现盈利的模式，这句话实际上背后并不一定讲，现在经销商每一个都要挣钱，最起码你要让他看到，他未来是能够挣钱的，或者说他通过我们这样一个业务平台能够通过业务的外延，能够获得利润，我觉得这是一个企业生存发展的一个基础。对于经销商来讲，也是一个小的经销商，也是小的企业单元，所以我认为忽略了这个东西，任何东西都是不存在的。如果体系再好，管理规定再翔实，流程再合理，我认为抛弃了这一点，谈到管理根本是不可能的。06年刚刚建斯柯达网络的时候，确实面临这样的痛苦，很多经销商虽然对上海大众有了解，但是对这样一个新品牌能否在短期内给他实现盈利，这个是大家都划问号的。

    后来我们有效跟投资商经销商进行沟通，一方面把未来前景描绘清楚，再者帮他分析，您投建我一个店在目前中国宏观经济形势下，你购买了土地，土地本身的增值，即便我的业务活不了，这个增值所获得的利润也可以给你很丰厚的回报，我们用了这一手杀手锏赢得很多投资人信心，我觉得这是第一点。

　　第二点，我觉得很重要的，在经销商管理过程当中，很重要一点，还有一个就是真诚。这里两个方面，一个方面你不要忽悠经销商，前面我讲到要给他描绘美好的业务前景，但是不要过渡，你忽悠他之后，很快他发现这个东西不是那么回事，他会以一种反作用力来回报你。

　　还有一个要认真注意倾听来自于经销商管理团队和投资人的声音，我觉得这个很重要。我想各位老总都可以做到这一点，这是我们能够洞察一线市场的变化，能够让经销商感觉到我们是在一条船上，我们朝着一个目标在努力，给他一个很强的信号和信心，只有这些问题解决了，我认为其他问题，包括前面谈的推广什么样的业务模式，推广什么样的流程，按什么样的标准，按什么准则衡量经销商业绩将会是一个纲举目张的问题。谢谢！