分论坛二：《净心明性——管理之道》

　　廖雄辉：我来自力帆事业集团，我是力帆事业集团副总裁兼汽车销售公司总经理，我叫廖雄辉。我每次都是代表自主品牌的，因为我所有经历都是自主品牌，针对自主品牌对厂商的关系，我谈一下自己的感想。我认为所谓管理，不同的经销商管理的问题，管理上带有控制与反控制，领导与被领导的关系。商家是一个独立的法人主体，认为在处理关系的时候肯定要明白商家的一个动机。

　　对于盈利这一方面。包括商圈划定等等，斯柯达他们有非常明确的规定，到了一定的保有量再开第二家，这个机制有效保障了商家能够盈利。自主品牌实际上在目前做的过程中间，很多品牌实际上这一方面做得不到位。在开往密度，市场容量和密度之间关系处理得不是太好，导致内部商家渠道恶性竞争，经销商利润下降，明白这个需求以后，包括他情感上的需求，自我价值的需求。像现在力帆做法是这样的，我们全国200多个经销商里面，我们召集十多个成为我们营销委员会委员，每一个季度招他们开一次会，我们重大营销决策请他们跟我们一起定。这样他们也被尊重了，当然他们提出的意见也会在维护他们的利益的角度上面，同时他们也觉得很尊重他们。

   对于另外一个，厂家跟商家之间的关系，可能大家说得很好，共同点说得比较多，但是我认为矛盾一定是存在的。所以求同存异，这个矛盾我觉得最主要体现在两个方面，第一个方面是目标上的冲突，就我发现一个规律，厂家比较重视品牌，商家比较重视销量，对于单台利润和销量之间的关系，不同的层次理解又不一样，厂方实际上价格定了以后需要最大的销量，一级网点可能考虑到单台利润之间有一个平衡，卖20台和40台，如果20台利润大一些我宁愿卖20台，对于二级网点更是这样，二级网点几乎没有什么太多品牌忠臣度，单台利润可以挣一万，绝不挣九千，这是一个矛盾。

    我划两个梯形，一个是单店销量，一个是利润，这边是倒三角形，比如我们要求厂方不能乱卖价，有时候当价格有一定竞争力的时候，会损害消费者利益，来赢取自己最大利益化。厂家和商家之间一直有冲突的，管理上面一定要求同存异。因为这些问题的处理，不是一个科学的问题，很难定量确定，很大程度上需要一些艺术手法，尽可能本着一个出发点，带着一个战略的联盟，带来一个相互的共赢，从这个出发点我相信很多问题在大的原则上能够得到比较好的解决方法。谢谢大家！

   刘洪：客户满意度和经销商满意度兼顾

　　刘洪：大家好，我来是东风本田刘洪，从东风本田03年开始到现在一直7年了，一直做管销售的副总经理，东风本田起步跟其他厂家不太一样，我把我的一些感想，感受跟大家分享一下。东风本田成立以来把自己品牌打造成为中国最受欢迎的汽车品牌之一，当然第一个问题满意度的问题。第二个问题当时我们起步的时候只有一款车就是CRV，建立一个庞大网络支撑它是非常困难的。前两年请广州本田代销模式，06年才独立发展起来。目前已经有280家一级的4S店这样一个庞大的网络，04年开始到现在，你要想用一个品牌，或者一两款车型做到280家店来做，有两方面工作要做。

　　一个是自己产品品质，或者自身企业的一些品牌形象要做得非常好，第二个对经销商还是有一定长远盈利计划，因为一款车要盈利，当时开店的时候还是非常难的。经销商是我们第一个客户，如果经销商预期达不到，盈利模式达不到，我想没有经销商愿意跟着我们干。

    第一个要考虑终端客户满意度，第二个必须考虑目前经销商的280家店的满意度。从目前一线反映的声音来看，有些品牌的压力还是比较大的，我们库存度，包括我们计划，产能，调整，包括车型的平衡，都是根据经销商一线声音调整我们计划。所以我们目前库存度大概0.8到1左右，当然有的车型不一样，有的车型需要打造品牌可能库存度大一点，我们用推的方法进行。有的车型靠市场拉动方法，CRV目前还有八千个定单，CRV目前销量1300台左右，我们有一些新车型，品牌支持度不够，做法是不太一样的。两个观点，一个客户满意度是第一位的，第二个经销商满意度必须要考虑的。谢谢！