分论坛二：《净心明性——管理之道》

　　

   

    包启军：经销商利益把控对管理起关键作用

　　包启军：大家好，我是华晨销售公司总经理助理包启军，对于经销商管理的核心，其中有一点对经销商利益的把控，这点我也想跟大家分享一个案例，离我们最近的一个例子，就是在我们拉萨。我们在大街小巷看到的出租车里面，里面有一多半都是华晨旗下中华品牌出租车，目前已经交付742台，年底达到800万台以上，达到70%以上拉萨出租车市场份额。

在这个单子里面，这个单还是雏形的时候，是一个二级经销商，手里有好几个品牌，但是当我们大区和本部知道这个消息以后，迅速有效的进行介入。马上对一级经销商和二级经销商关系进行梳理，并且对双方利益给予充分支持和承诺。最后通过一系列营销活动，当然里面产品利润不说了。最后得以多次成交，并且将来的愿景还非常好。实际上就是对经销商利益的把控在里面起到了一个关键的作用。当然有些时候经销商的表现不好，也可以去削减他的利益，从而去对经销商实行管理。以上就是我的一个观点，谢谢！

    石涛：如何和经销商建立关系是很重要的课题

　　石涛：各位老总大家下午好，我叫石涛，来自于一汽大众，目前担任一汽大众销售公司执行副总经理，主要负责大众品牌营销工作。刚才在座几位老总对经销商管理自己的一些观点都谈了很多，我也同意大家的一些观点。实际上对于经销商管理，可能是现在所有各个品牌，各个企业现在最重要的管理最重要内容。目前国内经销商发展形势，模式来看，包括很多集团公司发展多品牌战略，以及上市以后，包括现在形成一个导向了，现在很多一些投资者在建一些多品牌。给当前做企业，做品牌一个很重要的课题，如何和经销商建立这种关系，是我们现在最重要的一个课题。因为我们每个品牌都希望品牌网络如何忠诚于你，如何为你品牌开拓市场。在座的几位老总谈到了，如何建立一种新兴的关系，从我自身感觉来说，有这么几个方面。

　　第一个我觉得首先在选择网络中，对管理者这个团队来说，应该作为企业，作为品牌管理，我们销售公司一定要加大力气对他们进行投入，这种培训。至于这种培训有几个方面，一个是管理者，以往这些管理者经营企业都有一些经验，很大程度上我们最重要自身品牌的一些文化，特别是我们这些关键的管理模式，一定要给我们管理者进行掌握。

　　第二层管理者就是运营层面，包括总监也好，这一方面我想其他品牌可能做了这一方面工作，我们要贴身培训，像教练一样贴身进行培训。这一点针对于你未来执行力来说是一个非常重要的支撑。所以说第一点掌握一个关系，和管理者建立管理文化，这是最重要的一个。

　　第二个，我们做企业，做品牌的一定要给经销商提供我们所要求重要的管理标准，因为你所有的要求，往往说不能现抓，无论满意度也好，无论什么指标也好，一定要提供相应的管理标准。因为我们网络现在参差不齐，有的大的经销商自身有自身的管理体系，但是现在要传输自己的品牌管理，你一定要建立自己的品牌要求，我们经销商运营管理标准，这也是我们在未来工作中一定要做的。

　　第三个方面，无论商用政策也好，网络发展规划也好，一定要关注经销商盈利，制定商务政策导向，包括做网络规划，一定要分析这个区域经销商的数量也好，它自己的品牌会给它带来的价值也好，包括它现在营销手段，销售是用新车销售，二手车，一定要做好这方面的测算，这样才能保证未来中这个体系经销商会很好的生存，也会忠于你中意的平台，这是第三点关注经销商盈利，当你随时发现他的盈利出现问题，要随时进行调整。

　　第四个方面，叫管，实际上做品牌这么多年，如何转变管为有支持的服务，平时说起来很容易，但实际做起来很难。最重要一个点，设定商务政策的时候，一定要考虑经销商，支持他发展。这一点保证所有政策，所有计划才能有效进行实施，从管变成支持服务这一方面，说起来容易做起来确实很难。包括区域各个环节中的要求，大家都是在居高临下。大家预测汽车市场未来快速发展，作为品牌调整和经销商合作关系很好的时机，我觉得大家建立新型的合作关系是我们当前较为重要的一项，谢谢！

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