分论坛二：《净心明性——管理之道》

　　主持人：我们八位代表就外部管理，说白了就是和经销商关系做了各自的阐述。使我想起了前一段时间热播经典剧叫《茶馆》，里面非常重要的人物关系，就是东家和管家王力发之间的关系，如何使双方达到最舒服的状态才是最重要的。下面请两位专家中国国际贸促会汽车行业分会会长王侠，还有搜狐汽车事业部何毅先生给我们做出点评。

     王侠：品牌越强 对经销商控制力越强

　　王侠：经销商管理是一个非常大的课题，涉及到网络规划，商务政策，培训等等，大家都是相互补充，每个企业特点不一样，从经销商来讲，经销商和整车的关系，说经销商是卖车的，我们汽车厂是造车，过去很长一段时间，实际上我们经销商是一种资源，还谈不到管理这个层次。

    正是这个现实造就我们快速的，本世纪三到五年之内建立了全世界硬件水平最高的经销商体系。接下来实际上随着竞争的加剧，更多品牌进入到中国，对于经销商的管理，这个经销商并不是说建一个店就可以赚钱了。所以这个时候经销商和厂家的关系，就变得非常重要。而从厂家和经销商来讲，我觉得它的关系也因为品牌和进入汽车市场的阶段有关系。品牌越强，那么它对经销商的掌控，这个控制能力就越强。品牌越弱，或者进入时间越短，它和经销商建立的关系可能更加是合作伙伴的关系，但是随着竞争的加剧，包括一些高端品牌一样，它终有一天会回到它本来的位置，它也要考虑大家在台上这些老总所考虑的这些问题，和大家讲的经销商不是汽车厂赚钱的工具，经销商是厂家的合作伙伴。

　　过去整车厂对经销商观点更多是指令式的，你要干这，我制定了很多标准，你哪一项违反了我就罚你，更多是很强制的这种观念受制比较多。但现在因为中国的加剧，我想也是因为中国市场的发展，除了产品和质量以外，渠道变成以品牌为核心最重要一个竞争优势。对于如何把经销商能够感觉好？其实服务也是一种管理，因为这里面有一些关键词，我们谈到了渠道，最终我们这个汽车厂渠道是为客户服务的。厂家为经销商服务，经销商为客户服务，过去我们是这么一个状态，实际上厂家、经销商，和客户，我想应该一个正常的关系，应该是客户，经销商和厂家，这一点是非常关键的，我想随着将来市场经济的发展，它也可以回归它的本位。这里面也会以客户服务作为我们的目的。

　　另外刚才付总谈到了沟通和真诚这个也非常重要，如果建立一个真正合作伙伴关系，如果没有沟通，没有真诚，你和你的经销商不是真诚合作，不能真诚的沟通，好的时候他可以在一起，但是经销商我觉得对你来讲更大的作用是当你日子不好的时候，说今年下半年市场可能不太好，明年上半年市场不太好，他不能盈利的时候，能否和你站在一起，能否和你共患难，建立沟通和真诚是非常重要的。

　　再一个雷总也谈到了厂家对于经销商服务的概念，厂家是服务于经销商，这也是我想这些关健词，包括几个老总包括石涛老总讲的这几点，都是我们一个整车厂，我们汽车厂从理念，从经销商的服务，这种观念的一个非常根本性的变化。我觉得从厂家和经销商这种战略的合作伙伴关系，今年大家应该是有共识的，但是因为每一个品牌，每一个厂家，因为它的战略的不同，包括我们合资企业，对方的合作伙伴的文化的差异，以及包括我们自主品牌，它的这种品牌发展战略，他们整个的内部管理也是有千差万别的。但终究一点，它应该是帮助厂家向我们客户提供最好的服务，这是我的点评，谢谢！

   何毅：更深入探讨管理技术层面需求很强烈

　　何毅：首先申请一点，作为一个媒体人，在这个场合我更多是来学习，谈不上点评，实际上真正的专家是在台上就坐的各位委员。我简单讲讲我的感受，我特别想听厂家怎么管理经销商？因为我认可一种观点，这是我的实践中现在面临的一些问题，当一个组织发展到一定程度以后，成功很大程度上取决于管理，尤其是在你的组织分支机构跟你没有资产的关系，没有资产的纽带，没有雇佣关系，甚至更多是利益关系的时候，你要把这个组织运行好，让它实现组织的既定的目标，我想管理是最核心的。所以两个集团或者两个组织哪个成功，哪个失败？很多时候不取决于他们是不是有好的产品，或者很大程度上取决于他们是不是有好的管理？我确实从各位委员，各位专家刚才的精彩发言中也学到了很多，首先确定双方的关系，这个可能是一种管理理念也好，管理出发点也好，我想没有确定这种关系，或者是根据你的发展阶段，你的品牌大小，你的自身实力，或者在不同的区域，你没有确定好这种关系，你可能更谈不上其他的另外第二部分就是技术层面的东西。

　　所以我想大家很多委员都在谈，跟经销商建立伙伴关系，一种家庭式的关系，或是一种新型的关系，这里面实际上我想刚才王会长也总结了，实际上大家的观点都是一致的，中国汽车市场也好，中国汽车流通发展到现在这个阶段，我想这种控制与被控制，管理与被管理，或者是这种上下级关系已经慢慢弱化了，而大家都认同一种伙伴关系，战略合作伙伴关系，一家人团队的关系。我想这个对于今后的管理实践中也是非常非常重要的。

　　还有第二个层面就是技术层面，我想我作为一个媒体人在这一方面有一些感想，毫无疑问大家在这个层面上讨论是不够深入的，因为这涉及到库存，涉及到指标，涉及到培训，标准等等，一个是受时间限制，第二个可能还有很重要就是这种场合，大家实际上一种招数。我想我们可能在竞争到一定程度以后，这样的在技术层面的交流，技术层面的创新，可能需求会越来越强烈，市场竞争确实有时候一招鲜，吃遍天的。技术层面有没有可能通过我们网络或者通过封闭的空间，来提供另外一个平台，让我们营销专家能够更深入的在管理技术层面做一些交流和做一些总结。我想可能会对我们市场营销专家委员会，对我们的中国汽车营销都会有更大的影响。我就有这么一点感受，谢谢！