分论坛二：《净心明性——管理之道》

    内部管理两个轮子构成 文化与制度体系　　

    廖雄辉：我个人认为内部管理是两个轮子构成的，一个轮子是文化，第二个轮子是制度是体系，我们平时也开玩笑，对世界影响最大的，就是宗教徒，宗教某种意义就是一种文化，企业管理中为什么选择最难的是团队管理，我认为文化是看不见，摸不着的，但是深深影响到人的行为方式，思维方式。

　　实际上包括平衡部门协调等等也跟这个有关系，通用汽车是第一个由于感觉到协调出问题了，所以把组织机构发生了变化，体系和制度上讲三个方面，具体本身是组织机构，然后是制度和流程，还有你的考核激励，三个方面的系统。对于平衡部门，还有其他体系建设，实际上跟这个有很大的关系。我们不停和合资品牌学习，合资品牌管理上确实比我们规范，可以开上万个肯德基，麦当劳，但是中国快餐店没有一个可以这样成功的。太欠缺标准化运营的东西，中国做这种东西很难给予扶持。我们自主品牌积极向合资品牌进行学习，学习过程中肯定有一个消化吸收过程，他们品牌发展阶段比我们成熟得多，我们要学习我们可以用的东西，不能用的东西我们再进行改变。对于体系的变化，我们一定会根据环境的变化而进行相应的变化。比如我曾经效力过一些企业也是自主品牌，现在看他们目前分销体系已经发生非常大变化，确实跟着环境在调，也没有说哪一个分销体系一定会持续一成不变适应某一个品牌，我谈这个观点，谢谢！

    刘洪：站在客户角度思考问题 做有竞争力的产品

　　刘洪：对于我来说，我们这里生产和销售是在一个公司里面，没有销售公司，所以在任何地方，体制上或者管理上都是站在客户需求角度上考虑问题。我们最先跟销售部门打交道的应该是生产部门，我们在产销一体化上，这个路走得比较深。我们首先考虑竞争力，如果没有品质和成本竞争力，也是非常难办的，销售仅仅是一线上临门一脚，但如果真正价格做得没有竞争力，或者你的价格就是靠成本定价，市场不能接受这个事情是非常难的。平行部门协调上，产品本身从制造，采购，包括在定价方面都要考虑进去，才能给销售留下一定空间，不然价格定得很高，销售也会做得非常不好。平行部门都要做好协调，才能在最后销售那一角上有所表现。

　　另外市场部，二手车部门，售后部门，这些部门越来越多，想把问题做得越来越深，也发现了每个部门都在各走一站，比如二手车，现在280家店要把每一个政策用到手还是有一定困难。现在加强区域市场的认同，从以前垂直管理，逐渐慢慢过渡到区域化管理，让我们销售主导和职能和功能加深一些，这样区域市场占领会更快一些。对于分销体系建立，目前还是以4S店模式，加其他金融，二手车在全国布点，我们根据市场大小，做中高端本身品牌定位考虑，我们在一线市场往下走是往低这样一种区域，也是4S加2S功能来考虑。我们最终建立顾客忠诚度，必须要有顾客的信心，我们潜在客户销售人员要跟他有联系，销售人员跟他有回馈，有回访，包括任何一个地方已经购车的客户，我们通过售后了解他的一些情况，我们往下走的话，还是往小市场，或者四五级市场建立比较小的4S店，做一些功能比较强大的，能够提高顾客忠诚满意度的。这是我的一些建议。