薄利时代 经销商注重品牌形象建设

　　媒体：感谢徐总，商总是东风雪铁龙金泰的总经理，非常感谢您等到现在，我看您还做了很多的记录。

　　商伟：首先很高兴认识各位新老朋友，对我们有几位还是比较熟悉的，标致的老哥，刘总也是离我们很近。我们的品牌大家可能都知道，在咱们国内的汽车品牌里面一直属于一个成长期的品牌，在中国已经从1992年进来，18年了，一直处于这样一个发展期。近三年，雪铁龙走上了高速的发展期，特别是2009年开始新的品牌，新的口号，新的形象重新推出，把雪铁龙的品牌和层次拉到更高的水平面上来。我们的产品也非常的丰富，大家可能刚开始知道富康，爱丽舍，后来也说不清楚哪个是我们的品牌，哪个不是了。这几年的品牌规划，未来几年大家可以真正看到有法国情调的这些车。

　　这次的论坛，我来之前把讨论稿看了看，我觉得这个切题还是非常准确的。咱们中国汽车虽然说属于高速发展期，但是经销商面临着很大的问题，新车目前不是太多，售后服务相对稳定，马上要面对新一轮的竞争了，销售的竞争之后必然面临售后的竞争。发现新的盈利模式和盈利点还是必然的，这几年一直在做汽车，包括金泰4S店，有去的大家可能知道，还是比较偏的，门口要盖一个住宅楼，把我们全都封闭到里面了。

　　媒体：但是金泰在北京最有话语权，很重要一点就是有很多点子，非常多的点子，当时叫金点子。

　　刘泽斌：四环路的牌子立得挺好，从来没摘过。

　　商伟：这个和广告公司有关系，我把它介绍给您。有很多的内部交易在里面，谁跟政府关系好，就放得时间长。

　　我们的位置比较背，因此我们的这种应该说压力更大一些，卖车，如果假如说你临街的话，经营压力就减低30%-40%。我们没有这个优势，就要花费很多的心思。我们有优秀的营销团队，不断打造新的营销方法，每周一新，每周都会有一个新的活动推出来，来不断刺激你的用户，让客户知道你金泰发出这种刺激信号，跟他保持联系。我们的潜在用户很多，我们的店在那个位置，每个月新增潜在客户量1200多位，其他店是600左右，我们比他们高出了一倍。这样一个大的用户群体，对我们开展精细化营销奠定了良好的基础。用户是根本，用户是关键，是营销的能力问题，当然也是赚钱的一个前提，因为只有客户到了，你的服务才有可能会有效，服务有效了才有可能赚钱。

　　运营模式上我们也一直不断在进行调整，现在做三大块的工作，第一个主要是内部的，内部主要在售后是提高服务效率，我们现在修车也面临一个问题，地理位置比较拥挤，每天要排队，我们现在提出了维修的早市和夜市。

　　媒体：夜市到几点？

　　商伟：夜市到8点，服务预约率不断提高。中低端品牌预约率是比较低的，高端品牌销售部卖车都是预约的，不用说修车了。现在我们通过一些促销手段来吸引客户，提高他的预约率，这样会提高服务的效率，最后节省的是客户的时间。我们的效率提高了，利润也就提高了。

　　维修工艺上首要考虑经济方面，我们这一块始终还是坚持效率优先，诚信为本的原则，比如说烤漆，干膜工艺，进口的漆，大部分用国产漆相对多一些，我们采用的都是进口漆。

　　媒体：我们在品质上非常有保障。

　　商伟：对，这是我们一方面的工作。销售模式上，我们从前年开始就把行销作为一个比较重要的内容，因为我觉得行销在中国一定会成为未来一种主要的销售模式。从去年开始有一定的成效，我们大概有300辆左右车通过这种方式卖掉了。

　　媒体：特别经典的例子有吗？

　　商伟：比如说租赁公司，一些采购量比较大的大客户，都是我们的行销重点。还有比如说一些重要单位的用户，也是我们的重点。比如说建设银行，我们把行销这一块，我们做成批发了，销售一个是零售，一个是批发，店面做零售，行销我们做的是批发。我和我们老板说过，我们一定要从传统的4S模式向新4S模式转变，2005年我们就进行了尝试，现在是初见成效。销售维修之外，我们二手车租赁和销售也做得相当不错，也成为我们店里一个很重要的盈利点。汽车租赁我们从去年开始正式运营，我们应该说有6个大客户，而且我们做汽车租赁是有针对性的，雪铁龙的车是法系车，租给德国人或者日本人可能他不太喜欢，包括中国人，我们把在中国的法国企业和人群作为重点，提供汽车租赁的模式，我们的业务发展势头非常快，这两块业务的不断增长就会抵消新车销售的一定压力，也是一个新增的盈利点。

　　在汽车金融这一块，受厂家干预非常多。很多品牌，所谓的汽车金融都是厂家提供的产品，搞一些给客户的贴息，厂家会给你一定的补贴，经销商还要贴一部分，基本都是这种模式，最后算下来仅仅是一个销售的渠道，新增的渠道，而不是盈利模式。我们从去年开始觉得我们始终认为服务是有价的，不能给客户白服务，我们就开始在我们店里面给客户每做一个金融贷款都要收两千元服务费的，刚开始也担心客户不接受，因为别人家的店没要或者要得很少，但是事实发现这个量比没有减少，而且我的金融信贷的比例也在逐渐增加，原来是服务的项目，现在一年也能赚30万左右，这也是我们重要考虑的。现在很多人担心服务有价之后会让客户流失，但是只要你服务合理，客户还是能够接受的。我们和晚报车展一块成长起来，我们只有第一届没有参加，一年一度到一年两度，随着车展不断的延续，青年报，新京报都在组织类似的活动，其实车展本身的竞争也越来越激烈了。如果想把车展办得生命周期更长一些，我觉得主要是第一在招募形式上更新颖一些，还有我们车展的后续活动，经销商来自北京各个角落，车展之后我们应该有一个经销商附近社区的巡展，走进社区这样的活动。

　　媒体：走进社区我们在去年还是前年做过一个，效果不是太好，当然也有我们的问题。活动之后我们会有一个试驾，这个还没有形成大规模。

　　商伟：经销商参加很多，一个活动还是弱一些，联合一起影响力会更强一些，王总从2003年至今一直是北京奇展销会的老朋友，诚信达这个品牌在北京应该说是家喻户晓，商总和王总都是在城南，请您谈一谈。