精要：渠道应市场而变 服务与质量不能变

　　2010年12月21日，第五届汽车营销渠道竞争力论坛在广州开幕。即将过去的2010年，中国汽车流通业界掀起了一股上市融资潮，资本力量的介入正在让汽车流通领域格局发生巨变。上市融资热情已被点燃，国有、民营、外资等各路资本都在伺机进入，一场新资本环境下的渠道大变局正风雨欲来。

　　在互动环节，参与者就“经销商集团化发展背景下的车企渠道战略”进行讨论，　搜狐汽车首席评论员贾新光认为，将来不会有一个模式，而是会有很多模式，而且随着现在市场的发展，可能还会出现新的模式，汽车需要特别体验这一块，但是不要为一个模式所框住，而且中国汽车营销发挥的天地非常大。贾新光说“不管怎么变，最终的一些原则不能变，就是质量、服务”。【详细——贾新光:未来经销商发展模式将呈现多元化】

　　1、 经销商集团是大势所趋

　　东风日产市场销售总部副总部长杨嵩说“一直在谈到经销商集团化的问题，我们对这个表示欢迎，而且我们认为是大势所趋，经销商集团各种生产要素方面都是这样的，包括资金、人才、管理等等，这个观点很简单，经销商集团化是大势所趋”。【详细——杨嵩:厂商关系基石取决于经销商受益保障】

　　与杨嵩持有相同观点的还有东风本田汽车有限公司执行副总经理陈斌波，他认为经销商所在行业，资源向优势集中的趋势是不可逆转的，因为在市场的行为中，谁能够把资产发挥到效率最大化，就会拥有更多资源。【详细——陈斌波 :变革时代 实力决定能否占领未来】

　　2、 三四线城市将是主要增长点网络布局很重要

　　“未来中国要保持长期高增长只有一种可能，县域经济能够持续发展，并且支撑中国经济发展。所以县域经济是中国经济未来高增长强大的动力源。中国车市要保持高增长要在购车需求旺盛的地区怎么样建立有效系统。中国有两千多个县级市，在未来到底用什么样的模式营销服务网络，实际上如果谁拥有了这块地区，谁就拥有了未来” 东风本田汽车有限公司执行副总经理陈斌波说。【详细——陈斌波 :变革时代 实力决定能否占领未来】

　　青年汽车正是看到的三四城市的发展潜力，销售渠道重点向这些城市渗透。请您乘用车销售公司总经理王顺胜认为，作为整车厂，销售渠道发展更为重要，在渠道模式上各个厂家纷纷向中小城市渗透，考虑到中小城市的数量分布比较广，各个厂家开始进行一系列的调整，之前的合资品牌主要说以4S店方式推动，所有品牌都在4S店里销售自己的车型，现在出现一些专营店，包括3S店的模式，渗透到二三线市场，包括管理方式有自己的调整，包括大区事业部的方式发展。中小型城市渗透方面，区域市场的方面，以自主品牌为主带来的发展模式，向中小城市渗透。依托多车型战略方面，进行分网销售，比如说从低端、中端到高端。【详细——王顺胜：销售渠道建设重点渗透二三级城市】

　　3、建设网络与丰富产品相互依存

　　比亚迪高级副总裁夏治冰说，在渠道里思考的话，特别是在新环境下的渠道变革中未来比亚度对渠道的思考，之前产品线还是非常单薄，每个网络提供了一个产品来卖，所以我对原来渠道亏欠了很多产品，到了明年我们会把渠道所有产品补齐，再补充一些增利的产品，高速发展的产品，这样前期准备渠道数量的基础上，配上产品的动力，所以这是进入第二个阶段的，我们在渠道战略上夯实的阶段。【详细——夏治冰:比亚迪市场渠道建设进入夯实阶段】

　　4、 经销商与厂商为利益共同体

　　青年乘用车集团销售公司总经理王顺胜说，青年汽车非常注重平衡渠道规模和数量，制定合理的计划，实现厂家与经销商之间平等互利，包括充分考虑区域竞争，制定专项措施，包括提供金融服务支持，包括产品支持，专项市场的支持。 【详细——王顺胜：销售渠道建设重点渗透二三级城市】

　　东风日产市场销售总部副总部长杨嵩认为经销商受益保障是厂商关系的基石，他说“中国经销商盈利结构和发达国家有非常大的差别，特别是近两年，导致经销商销售保底贡献比例非常高，但是国外10%都不到。我们有一个非常大的危机感和紧迫感, 必须尽最快速度使经销商的售后服务产值和收益有比较大的提升，经销商收益一定是厂商之间亲密关系的基石。” 【详细——杨嵩:厂商关系基石取决于经销商受益保障】