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　　郑兆瑞：也没有那么复杂，第一，我们技能比武每年都要做。一般我们每年选一个风景比较秀丽的地方，我们也选了苏州、芜湖、上海，选了一些风景比较好的地方，第一，参加我们这次技能比武的都是来自于全国各地的比较优秀的销售顾问，包括他们的总经理一起陪同过来。销售顾问我们也做了一些了解，销售顾问因为一年下来也是比较辛苦，每天接待不同的客户，每天要进行非常具体的事情。本身他们比较累，所以我们想选一个比较好的地方，第一，能够让选手有一个非常好的心情。第二，比赛有好的心情了，就能出好的成绩。第三，让他们旅游一下，到成都这边结束以后还要带他们旅游一下。因为一线的销售顾问很难到各地出差。成都在我们满意度各方面也是做得非常不错的。申荣、西物（音）几家都是做得非常不错的，让他们学习。

　　记者：曾总因为你是旗云事业部这一块，旗云和奇瑞分两条线走，有什么不同？你对旗云以后的发展有什么想法？

　　郑兆瑞：今天来两个身份，第一，我本身也是奇瑞分管运营管理部，相当于我们今天组织活动的部门。第二，我也负责旗云销售。两个方面都是的。对于奇瑞和旗云，近两到三年要有大的区隔或者是变化可能很难。因为原来都是一家人，不是把他分成两块以后就完成变成两家，这样比较难。真正的变化可能会在未来奇瑞和旗云的下一代产品，下一代产品上有不同的元素，比如说奇瑞偏向于比较时尚、比较动感，也有科技感。旗云可能偏稳重、大气，也带一些科技感。相当于旗云可能会偏大众车型的风格，奇瑞会偏韩系的车型设计上面时尚动感一些。

　　记者：现在E5的销量怎么样？

　　郑兆瑞：E5我们在厦门7月6号举办了全国的上市会，当时我们说的是分成三个阶段。一个是三千，第二到五千，第三到八千。本身市场比较低迷，我们给自己定的调也别太夸张。第一步是三千，今天我们也可以自豪的说，我们已经实现第一步了。我们在6、7月份，我们的产能是两千台，因为6月份刚铺货，铺了两千台。7月份我们上市产能也是两千台。我们6、7月份铺出去四千台车。8月份产能是四千台，现在已经有将近五千台的定单了。我们实销这个月能够达到三千到三千五。第一步的量无论是提车还是实销都能够实现三千台的目标。下一步我们朝着五千台的台阶迈进。我想9到10月份会实现这个目标。

　　记者：今年自主品牌遭遇了很大的挫折，市场占比在下滑。很多业内人士在说，我们自主品牌的品牌力比较差，处于弱势的群体。奇瑞做了十多年的汽车了。你觉得奇瑞在品牌塑造这一块如何？现在客户的满意度怎么样？

　　郑兆瑞：在我们看来，品牌不是说你花钱做宣传、做广告就是品牌。我们认为品牌就是老百姓对你车的印象和口碑。提到大众，老百姓说大众就是皮实可靠。我认为这就是品牌的真正意义。我们觉得自主品牌这几年一个劲的在销量、占有率、价格上进行厮杀，对这一块，我们在08年就提出了调整。我们一定要在品牌、品质和服务这些软实力上做一些表示，而不能只是拼价格、拼产品。你出5个，我出8个，你出8个，我出10个。这不是长久之计。更多的把一个产品做精做投。真正让老百姓对我们的产品服务在使用过程中能够满意。这是我们的目标，而不是把这个产品卖给某一个人以后就不想再卖。而是想他的儿子、亲戚、他周围的朋友都能够买我们的奇瑞车。所以我们在08年提出战略口号，可能当时大家觉得奇瑞也在提口号了，但是其实我们把这当做一个事来做。08年的时候我们专门成立了一个近百人的团队，叫做运营管理部，专门做经销商的展厅、运营、服务管理。一开始经销商很不理解，我们卖车，你整天来我这里督导、打分、烟灰缸、座椅怎么摆，打扫卫生间。一开始经销商都是往前走，没有看路。稍微停下来看一下路，大家当时抱怨非常大。认为你做一些虚的东西，不做实的，但是通过这两到三年不懈的努力，现在经销商形成了，一两个月不去督导，或者不去他们店进行打分，他们反倒不适应了。很多经销商说，我们和员工说，这个地方做得不好。员工不相信、员工不听，员工说本来前两年这个杯子就摆这个地方，为什么让我们摆这个地方。我们不干。员工不听。我们厂家去了以后，经理说这是厂家的要求，员工就会听。一旦老板想企业发展，他也想这个企业能够做得更好。他去说，人家认为老板水平也不高，原来你就是这样做的，我不听。奇瑞这样说了，其实是帮老板忙了。老板会拿着我们的东西当做尚方宝剑。其实这样做下来坚持几年以后，他们也尝到甜头。我们也尝到甜头，我们的销售满意度和服务满意度都得到了大幅度的提升。都是通过我们这几年扎扎实实做一些基础工作才能得到这样的收获。

　　记者：刚才说到服务满意度和销售满意度。JDPower刚刚颁布了7月份的数据，针对这两个数据。奇瑞是怎么计划的发展方向？

　　郑兆瑞：销售满意度，我们今年是846分，比往年提高了29分。也是04年排到20名。这20年我们觉得来之不易，通过几代人的努力最后达到这样一个业绩，而且我们每年都在增长，今年增长的幅度最高，到29分。我们在7个因子中，交车的过程、提车的条件，因子都提升非常高。这29分是我们上百人的团队努力得到的结果。在服务方面也是，服务方面我们今年达到841分，也比往年提升了26分，我们的服务也是首次超过了平均值。现在就是奇瑞这个分在自主品牌中是数一数二的，但是和其他品牌相比还差距很远。我们不是和自主品牌比，也是和我们的竞品比，宝马、奔驰都在这其中。所以我们今年首次超过了平均分。销售满意度平均分是20，我们是19，比平均分差一位。这对我们来说也是一个挑战。对于满意度，刚才问到的明年怎么来做，我觉得满意度不是说像销售一样，今天降五千，明天降一万。满意度就是一个基本工作，就是把一件事情坚持不懈的做好。比如说这个烟灰缸摆在这个地方，或者这个洗手间要求必须干干净净，必须要有熏香。展车一尘不染，这些具体细节的要求，一遍一遍的做，仍然有些做的不到位。现在到我们4S店查，仍然会有一些不合格。因为经销商会反复，今天说把这个位置摆到5S管理、定制管理，但是你不天天查，不经常查，他还会变化。明年我们会坚持不懈的努力。我们会把弱化的因子作为我们提升的重要方面。JDPower销售有7个因子，服务有5个因子。对于一些因子提升比较慢的，明年是我们提升的重点。今年是我们努力的，试乘试驾去年是我们的弱项，今年我们花了很大的力气做试乘试驾。原来试乘试驾里面有一项是来电预约试驾，很多经销商做不到，我们做抽查，我做神秘客户，经销商说不行，你这一项零分。从一开始20，现在到80以上。满意度得分是最短的板。消费者最不满意的就是满意度的衡量。还是要把弱项找到，坚持不懈的努力。

　　记者：我们注意到自主品牌有一个很明显的现象，他很容易高开低走。包括今年的风云2，A3这样的车型，我们都觉得这是很好的车，可是今年它的销量并不是非常好的走势。你认为这是什么原因？是产品力不够，还是产品推广上面遇到什么问题，还是说产能不足？现在E5你定的三个节奏来走，3500乘8000的，他如何来避免这种情况？

　　郑兆瑞：我觉得还是有客观的原因，也有主观的原因，两方面。客观的原因，今年大市场，整个大市场B级车的竞争非常激烈。今年整个大市场B级车的增长是非常迅猛的。四川十万元以下的是负增长，十万元以上的是正增长，消费升级比较明显。另外，一些地方限购对自主品牌，包括有些地方没有限购，准备限购，对自主品牌都是一个伤害。北京如果限购，很多消费者拿到牌了，会买一个十来万的车。这都是实事求是，不必要回避这个问题。客观方面，整合汽车市场面临着消费升级往上走。八万元以下的车增长是非常缓慢的。相比去年，如果不增长的话，大家觉得压力就很大了。A3 风云也处于这样一个市场。同样是一个亿或者是两个亿的广宣费、促销费，对于厂家来说，他一定也会放到销量能够提升、对自己的品牌能够有帮助等等综合考虑。今年奇瑞那边重点放在瑞虎上面去，第一，今年SUV的市场高速增长。第二，SUV的市场没有竞争对手。瑞虎处于8到10万区间，他是没有对手的。要么就是15万，要么就是很便宜的5、6万，8到10万的区间，风云这个车是面对一百多个车型。瑞虎这个市场，哈弗的特点还不一样，我们是偏城市感强一点，他是偏越野感强一点。瑞虎从今年年初三千不到，到今年五千。我们还是有取有放的。我们今年QQ也是做了刻意的放一放，把重点放在E5和大车上去了，这也是一个方面。

　　记者：限购对奇瑞的销售有什么样的影响？今年下半年旗云事业部有什么新车？

　　郑兆瑞：一方面要保护经销商的利益，在北京首先要确保经销商的地位，确保经销商能够生存下去。这个时候厂家第一考虑是现有的经销商如何能够很好的生存下去，售后服务怎么做，怎么保护他们，销售价格怎么保护他们。第二，我们给经销商的政策就是，奇瑞无论出什么政策，北京限购的区域全部享受。你完全销量百分之百，或者是完成销售百分之一百二，你享受这个政策。但是对于北京，你提一台车也享受这个政策。另外，二手车的置换，我们也想了方方面面的办法来应对这个局面。但是事实的结果是自主品牌在北京市场还是下滑非常厉害。其实今年整个的市场。旗云事业部整个的销量和去年同期增长了七千台车。但是在北京市场，我们大概一个月加上上半年失去了将近一万辆车。还是有一些损失，但是我们现在在北京市场考虑的不是销量，还是经销商的存活。旗云事业部下半年的新车。第一，全新的东方之子。另外，QQ的运动版。

　　记者：QQ的运动版是换代车型吗？

　　郑兆瑞：不是。只是QQ的运动版，换代车是明年下半年出。

　　记者：它的盈利能力相对比较弱。

　　郑兆瑞：QQ有点边际路线，你不生产，摊销更大，生产了，把摊销做薄一点，QQ一直都是不赚钱，是裸价销售。

　　记者：瑞奇G6出来以后价格，质疑声基本上是一片。这个定价是基于什么考虑？对他有一个怎样的预期？

　　郑兆瑞：因为瑞奇G6我们也是投入了几十个亿。大家对于价格有一些质疑，认为自主品牌原来都是卖十万八万的，怎么一下子定到了二十万以上。价格也是由于价值，用到了什么样的材料，十个安全气囊。包括内饰材料，包括独立的悬挂，等等先进的技术和高的配置。他确实值这个钱，我们也不能亏着卖。我想还是要做扎实，能够做一台出去影响一个口碑，慢慢做。因为高端品牌现在也在反思，也急不来。丰田雷克萨斯做了多少年才做到今天这个局面，我们不能今天推一个品牌明天就卖到20万辆，这也是不现实的。对于瑞奇这个品牌我们还要一步一个脚印的走。前期对公务车的市场做得多一点。

　　记者：根据目前的形势，奇瑞应该把重点放在二三线城市。但是你们E5推出来以后，重点打的还是一线城市。E5上市以后，对风云这个车的销量有没有影响？第二，我们在二三线城市有没有网点扩张的新计划？

　　郑兆瑞：我们的策略叫做坚守一级城市，拓展二三线城市，如果一线市场放弃了，那就彻底完了，彻底回家了。因为一线市场现在其占了30%以上的市场。而且一线市场的消费环境、我们很多经销商运营了很长时间，还是有很大的基础，我们要坚守一线市场，拓展二三线市场。E5出来以后，我们主打一线市场。往往只有一线市场发扬光大了，二三线市场才能做得更好。因为老百姓消费都有观念，上出租车都很明显，原来北京上的全是黄面包，下面全是黄面包。等到首都有一天换夏利了，你才发现下面全都换夏利了。等到首都有一天换了更好的车了，你才发现下面也跟着换了。二三线市场是跟一线市场的风，如果你一线市场做得不好，下面也做得不好。我们是E5一定是主打一线市场，一线市场打开以后，逐渐渗透到二三线市场。二三线市场现在网络开拓得比较全，我们的渗透比较全。E5上来，包括在厦门的时候很多媒体也问我，是不是我们旗云3就不卖了。但是通过这两个月的销量就可以证明，E5这个月实销三千多台车，旗云3比上个月下滑了一百来台车，也就是我们一天不到的销量。E5是又吃了一块蛋糕，他们之间其实不影响。我们E5和旗云3差价五千到八千。如果你想买A级车这么大小的车，你想买价格便宜一点的，性价比高的买旗云3。如果你想更时尚一点，造型更好看一点的，就买E5。所以两个不冲突。哈尔滨的一个经销商，他原来旗云3三个月卖一百多。现在一个月还是卖一百多，E5也是一百多，增加了一百多台车。这个市场五百万的市场，去年一千多万的市场，A级车占了五百万。五百万，E5进去，今年目标卖28000到30000辆，这个市场谁进去都能够获得一杯羹。A3今年到目前为止还是正增长，增长了15%左右。他的用户群体还是有一些差别的。

　　记者：二三线的网点有没有增加？

　　郑兆瑞：二三线的一级网点我们今年增加得少，二级网点今年增加150家。

　　记者：成都国际车展9月份就要开了，你怎么去看待国际车展？在车展上会有什么样的问题？

　　郑兆瑞：我们也在跟大区经理商量，成都国际车展也是一年中最重要的车展，成都国际车展和别的车展不一样。广州车展、上海车展很难卖车。成都车展反而是卖车的一个车展。他既是一个品牌展示，也是一个销量的展示，就像展销会一样。去年奇瑞在成都车展卖了两千台车。今年我们也在策划，我们也在想如果能够把成都车展9月份拿下来，全年四川的销量就会提高。所以成都车展也是我们下半年最主要的活动。现在我们也在努力的策划。包括包装、选材、跟主流的经销商开会，集思广益。这个车展我们也期待着有更大的突破，达不到两千，最起码也整个一千五差不多。

　　记者：今年成都车展我知道的就有十五六个新车上市。不知道奇瑞有没有？

　　郑兆瑞：今年也有。我们会有瑞奇一个品牌会在车展上上市。是G5的一个新配置的车型。

　　记者：今年奇瑞的出口增长很快，大概是百分之八十九点几。为什么今年的自主品牌的出口能够得到快速的增长，是因为外界环境的复苏还是大家把精力都放在这上面了？我看到你发的微博，在巴西还是什么地方建厂，这个进展是一个什么样的情况？未来国际公司这部分的销量会占到奇瑞多大的份额？

　　郑兆瑞：我去年在国际公司呆了一段时间，现在非常怀念，还想回去。因为在国外没有像在国内肉搏这样的压力非常大。我负责中南美大区，所以像巴西、阿根廷、乌拉圭、墨西哥、加勒比海地区。今年国际公司增长非常快。增长非常快的原因，我认为就像满意度一样，还是前几年打了很大的基础。前人做了铺垫，后人结果开花收了果实，因为满意度也一样，满意度不是说今年觉得满意度重要了，开始做。明年看见满意度排在第一。不可能的事。肯定是需要几年、几十年才会越来越好。国际市场也一样，国际市场我们是起步比较早，很多市场的开发需要三四年的时间，巴西市场开发最少需要两到三年的时间。运过去都需要两到三个月。所以，首先需要车型，要去考察什么车型适合这个市场。比如说巴西考察，我们认为瑞虎、A1、A3、QQ。巴西1.0排量以下的占到50%到60%。1.6以下占到90%。奥迪在巴西是亏本亏得一塌糊涂。因为消费的理念不一样。所以，首先考察市场，考察完了以后，找经销商，找经销商也是一个漫长的过程，就像找对象一样，今天看一个对象，明天就结婚，不可能。你还要看他的性格合不合，双方能不能谈得来，最后理念是不是一致，是不是诚信，最后找了一家经销商以后，我们会把车进口过去，做各种各样的实验，有的国家需要欧洲的碰撞标准，有的国家需要安全标准。最后做各种各样的实验。还要在这个国家跑，它的气侯，坡能不能适应，适应性实验，一个国家的开发最少需要两到三年。所以我们奇瑞笨鸟先飞，忙得比较早。在那个国家我们进去以后通过不断的努力，我们在外国也做满意度调查。在埃及我们也做了两年半。做了几年如果你想在这里扎根，必须要做口碑营销。我们也请调查公司调查。巴西、阿根廷等等这些国家都是做了很多年努力现在不断在结果实了。现在中南美一些国家，我们的车跟进口大众、进口奥迪一样，我们也脱销。因为这个车一旦卖完了，再进货，在海上还得飘一个半月。经销商也很高兴。因为巴西这些国家没有自主品牌。没有自主品牌就没有竞争，没有竞争，合资品牌一定不会把价格拉得很低。如果没有吉利、奇瑞这样的企业，大众仍然不会卖到八九万，那些国家竞争非常弱，都是通用等等一些国家，竞争也是通用在这些国家，包括菲亚特卖得都很好，价格也很高，奇瑞进去价格比他稍微低一点，这样市场打开了。在国外一个是我们开发比较早。第二，我们在满意度各方面也是培育了口碑，也是不断的培育。国际上的经济也是逐渐在复苏，这几个方面的原因，造成了今天国际公司的销量保守一点15万辆。也有可能会达到20万辆。当时我在国际公司，我们当初在国际公司的想法就是，国际国内各一半。50对50。

　　记者：现在销售多少？

　　郑兆瑞：现在是将近九万辆，八万九千多辆。

　　记者：但是成本开支会不会比较大？

　　郑兆瑞：其实差不多。国外国内都有赚钱的车型，做生意也一样，不可能都赚，也不可能都亏。在国外的一些国家，国外的市场竞争也不一样。也的国家比中国市场竞争还要惨烈。他的拼刺刀比中国拼的还狠。但是如果你想进去，你就要牺牲你的利润。有的国家，竞品车都卖20万了，你卖10万干吗？你卖15、16万不也是能卖得很好？还是根据每个国家的特点进行定价。国际公司每年赚得也还可以。

　　记者：现在在多少个国家建厂？

　　郑兆瑞：建厂的有十五六家，但是进去的有八十多家了。真正的核心市场是德国、法国、美国，这些是核心市场。意大利在欧洲也是属于不太核心的市场。

　　记者：现在网上说奇瑞的利润率很低，特别是近几年感觉到国家投下了一部分钱才达到收支平衡。有的说奇瑞是产品太多，不知道你对这个怎么看？

　　郑兆瑞：大家说的也都是客观存在的。第一，利润率低的原因，一方面是我们研发投入太高。可能我们有很多款车在研发，或者很多在建工程，把我们很多的钱一旦投入到那上面去以后，就没有很多利润，每年的摊销非常大。前期一些车型，QQ，原来占的比例很大，卖十万辆中有八万辆就是QQ。QQ这样一个车型就是走量的车型，不可能有太多的利润。这对我们的产品结构不好。但是现在我们逐渐在调整，包括旗云事业部年初的时候，QQ占我们55%，现在只占我们40%的量，到年底可能只占30%。调结构对于我们来说利润各方面也会好一点。

　　记者：我们奇瑞车型比较多。

　　郑兆瑞：车型我们现在也在梳理，有些车型确实比较多，我们逐渐在梳理成几条线。包括旗云事业部，将来就是以旗云E系为主，将来有一些车型，该不投入的不投入，能卖多少卖多少，E5在里面是主打，我们也意识到这样的问题了。比如说你可能有二三十台车。但是有一些车型卖几十台、上百台车。这对公司来说，规模效应发展还是非常不宜，我们也是在调整。

　　记者：奇瑞在中级别车这一块是怎么看待的？您怎么看待今年这段时间以来国产车品牌遇到的政策困境，或者消费者在需求方面和我们产品的阵营方面一点点小的影响？

　　郑兆瑞：我在自己空间上说，我觉得自主品牌的对手是自己，只要你自己能够做好，没有人能够跟你竞争。我们也认为，这几年消费升级非常严重。随着经济的好转，随着经济发展越来越快，前期买QQ的。他下次再买一定不会买QQ，他一定会买好车。奇瑞现在就在研发，能够研发你刚才说的十万元以上的车。现在2011、2012年，这两年是自主品牌包括奇瑞日子比较难过的时候。但是我认为再难过，只要自己能够把方向把握对了，只要能够少走弯路，将来还是能够再次崛起。所以，韩国在美国有一段时间快卖不动了，基本上处于退出美国市场的边缘了。但是后来他自己重新把品质塑造，提出了免费保养、终身免修，这样树立起了新的形象，最终在美国做得不错。我们自己努力了，把内功练得扎实，车让消费者满意，一部一个台阶去做。我想自主品牌还是有很大的机会。但是如果你在这一段时间，如果你自己还是没有认清形势，还是在开发一些适销不对路的、老百姓不认可的车，你是自取灭亡。如果我们能够冷静下来，开发一些能够有换代产品消费者能够买到的车。包括我们现在奇瑞、旗云都在着手开发下一代的车型。我们公司也是比较冷静，公司对于车型开发也是很慎重的。瑞奇这个品牌将来在B级车上会多一些，将来A级、A0级车可能不会做了。奇瑞将来在B级车、SUV上可能会突破一些。瑞云将来就是一个东方之子 B级车，其他不再做了。瑞奇是以B级车为主，奇瑞将来会在B级车上有更多的涉足，旗云就是一个东方之子。