（商用汽车新闻 余梦洁） 近年来，随着商用车市场的稳步发展，以往多以乘用车为主角的车展文化开始渗透到商用车行业，就连北京、上海等国际车展都不例外。不过，相较于厂家出面参展的各大国际车展，目前蓬勃发展的地方卡车展则大多由经销商参展。经销商在参加地方车展能否得到实质收获？本期柠檬茶座邀请了几位参加过地方车展的卡车经销商，请他们谈谈对地方车展的看法。

　　侯建伟（化名）：某省广汽日野经销商

　　陈 刚（化名）：新疆某重汽经销商

　　王清生：福建省闽东一汽销售有限公司总经理

　　李 晨（化名）：某省东风商用车经销商

　　闫雨禾：二连浩特市威龙进出口贸易有限公司总经理

　　主持人：首先请各位介绍一下参加过哪些车展，为什么参展以及参展规模。

　　侯建伟：出于以后可能还要合作的考虑，我就不透露参加过什么车展。2010年我第一次参加在当地举办的卡车展，因为那年我代理了一个新品牌，我也是当地惟一一家该品牌经销商。为了宣传这个新品牌，我就参加了车展，希望能让当地用户更好地了解我们。

　　我带了2辆牵引车参加去年的车展。为了让观众更好地了解这个品牌，同时由于销售人员只有部分定价权，而最终定价权在我这里，能提供多大的优惠是我说了算，为了把握好尺度，我亲自到现场为观众解答疑问。当时，我带着购车合同和发票，就是想第一时间争取到用户。

　　陈 刚：我公司曾经在2006年参加过中国乌鲁木齐对外经济贸易洽谈会（以下简称乌洽会），参展费用在10万~20万元左右。当年参展是厂家出费用、经销商出车。

　　2011年，乌洽会升格为中国-亚欧博览会（以下简称亚欧博览会）。据说今年的亚欧博览会有东风、解放和重汽等企业参展。重汽参展的组织者主要是重汽北方出口部。

　　李 晨：我也不方便透露参加过的车展名称。这个车展在我们当地举办，到目前为止我差不多都参加了。参展前，车展主办方通过当地贸促会联系到厂家，厂家让市场部负责此事，市场部确定能否参展，如果参展，再就费用进行协商。

　　前几次参展费用是厂家支付的，今年厂家表示不再参展，也不会出费用，所以今年车展主办方找到了我们，经常到办公室来谈。刚开始参展费用比较高，我们有些犹豫，经过几次协商，最终降到了1万元，场地面积也增加了，有500多平方米。今年参展是由厂家在我们当地的经理部监控，经销商具体操作。

　　去年我们展出了6辆车，包括混凝土搅拌车、自卸车、牵引车、平板车、仓栅车。今年展出的车辆更多，达到10辆。

　　闫雨禾：今年8月26日我们参加了2011中国二连中蒙俄经贸合作展洽会。我公司在厂家的支持下连续3年参展。在本届展会上，我公司派出了2529K自卸车、3136K侧翻矿石运输车、2534载货车、2534运油车、2534S牵引车、2538S牵引半挂拉煤车、重汽矿体自卸车、6×6全驱载货车、10×6矿山运输车等9个、计33辆蒙古细分市场需求的车型。

　　我们参展是想以车展平台向蒙、俄客商展示宣传北奔重卡和重汽特种车，以进一步提升北奔重卡和重汽特种车的境外销量。

　　主持人：经销商参展的一个重要目的，就是在车展上实现销售。在这些车展上大家是否收获了订单？就取得的效果来看，今后是否还会参展？

　　侯建伟：今年我们又参展了，但是感觉很糟糕，觉得被主办方欺骗了。今年车展的地点变更了，新场地并没有整理好，但是主办方没有讲这些，出于对之前合作关系的信任，我们也没有提前去看场地。没想到我们花了那么多参展费，还特地带了豪华客车、混凝土搅拌车和牵引车，结果到了现场才发现展出环境这么差，根本没有用户，参展效果可想而知。

　　另外，今年主办方提出的条件也很苛刻，费用很高，特别是并没有和场地方协商好。我们本以为交了参展费后就不用再出其他费用，但到了现场后，场地方又要我们交各种费用。总之，今年参展很不愉快，明年还这样我肯定不参展了。

　　陈 刚：乌洽会的影响很大，当年我们在展会上收获了一些订单。

　　闫雨禾：我们在2011中国二连中蒙俄经贸合作展洽会上销售出17辆车，会议签约（2012年意向采购合同）北奔重卡300辆、重汽特种车100辆，取得了不错的效果。

　　李 晨：我们当地办车展的目的就是想打造品牌，毕竟我们是卡车大省，每年的卡车净增量在全国数一数二。省领导认为应该办一个国际车展，因为我省聚集了不少卡车厂家。但是，车展每年都比较惨淡，因为并不符合市场经济规律。北京、上海国际车展之所以人潮涌动，就在于级别高、新品多、有主题、前期准备工作充分，厂家可以借此打造自己在国内和国际上的形象，同时这两个车展报道媒体多，在车展上发布新产品可以取得很好的宣传效果。而我们当地卡车展由经销商出面参展，经销商和厂家参展的目的不同，经销商希望能多吸引用户，能有更多用户了解并购车。但遗憾的是，当地的卡车展只能提前半天把展车开进场地，前期宣传并不到位。开展当天，人们就像赶大集一样，相当一部分人是来看热闹的，他们几乎从来不与卡车接触，真正的有效观众很少。因为个体户都去跑运输了，没时间看车展。大集团负责采购的人也不会来看。主办方说自己很注重邀请用户，但效果并不理想。

　　参加了这么多次车展，我们在车展上没有卖出去一辆车，可以说毫无效果。

　　不过，效果不好我们还连续参展，是因为以前是厂家拿钱，我们何乐而不为？这次厂家不出费用了，我们仍参展，是因为这次主办方找了好几次又降低了费用，我们能出得起。同时，我们还有一层考虑，就是担心一旦不参展，以后政府招标时把我们列入“黑名单”就麻烦了。

　　主持人：除了参加车展外，经销商还有哪些拓宽用户覆盖面的措施？

　　侯建伟：我们办过开业典礼和推介会等活动，每次大概能来30~50人。同时，在朋友的店面开业时，我也会把车开过去，既给朋友捧场，又能展示自己。物流用户不容易请到，他们都很忙。

　　王清生：我们自己办过车展，在县里办的，请了20~30人，花了3万~5万元。

　　我觉得经销商多办一些小型推介会是最好的宣传方式。首先厂家会给予支持；其次有针对性，请来的都是直接用户；最后，用户能在推介会上对产品有实实在在的了解。国家级车展多是表演性质，比较高雅，而用户喜欢的是实惠。

　　主持人：不论参加什么活动，能否取得成功要看能否满足主办方、参展商和观众的多重需求。不能满足参展商需求，参展商不愿意；不能满足观众需求，观众就不来看展，从而导致参展商更不愿意参展。

　　当前各种展会层出不穷，水平也是参差不齐。有的车展能切实满足各方要求，而有的则显得冷冷清清，展商的积极性一年比一年低。主持人建议，希望地方车展的主办方能够多了解参展商的需求，在吸引重点用户观展上多下功夫。